前段時間，在格林豪泰等酒店集團與攜程網之間的風波尚未平息之時，匯通天下又將攜程網推上輿論的風口浪尖，痛斥攜程網封殺與其進行世博營銷合作的上海部分酒店，這一切使得分銷渠道與酒店供應商之間的定價權之爭空前白熱化。
攜程網作為一個成功的渠道分銷商，一直是其競爭對手赶超的榜樣和攻擊的對象，作為其合作夥伴的酒店對攜程網也是又愛又恨。前段時間，在格林豪泰等酒店集團與攜程網之間的風波尚未平息之時，匯通天下又將攜程網推上輿論的風口浪尖，痛斥攜程網封殺與其進行世博營銷合作的上海部分酒店，這一切使得分銷渠道與酒店供應商之間的定價權之爭空前白熱化。
一、定價權之爭
攜程網高級副總裁楊濤對此回應說：“定價權始終在酒店手裡，攜程網只是要求自己的價格不能高於任何其他渠道的價格。”我是基本認同這個說法的，定價權的確在酒店手中，攜程網如果為了從其它渠道搶生意，而低於酒店定價銷售，酒店有權作廢攜程網的訂單。
攜程網要的其實不是定價權，而是“最惠國待遇”，即給攜程網的價格，不能高於酒店在任何其它渠道的“公開報價”，我認為這個要求還是合理的。
酒店的報價有兩種，一種是公開的，例如酒店直銷價格，攜程價，藝龍價；另一種是非公開的，例如公司協議價，後者由於是批發價因而遠低於前者，所以攜程網從酒店拿到的，並不是真正的絕對的最低價，而是公開報價中的最低價。
攜程網的主要客戶是散客，他們在出行之前，一般會在網上或者致電酒店的預訂中心比較一下價格，價格低的渠道會更吸引他們的注意力。攜程網模式能成功，價格策略是法寶之一，不給它“公開報價最低價”的保證，攜程網就玩不下去，它玩不下去，就要關門，所以這個保證對於攜程網來說，是底線，也是為什麼它不惜樹敵無數以捍衛的理由。
而從酒店方面來說，如果攜程網玩不下去關門了，少了一個合作夥伴，對自己也不是什麼好事。另外，攜程網並未要求拿到絕對最低價，它的價格還是遠高於公司協議價的。所以，我認為，所謂的“最低價格保證”並不過分，也非常合理。
我甚至認為，酒店可以實施完全的“一價制”，即不管什麼渠道，分銷、直銷、公開報價、協議價、零售、批發等等渠道，其價格都應該是一樣的。
這樣的好處有很多：第一，讓各渠道展開公平競爭，通過比拼各自的服務，而不是利用價格優勢獲得更多的預訂量，然後通過相應的返佣來體現自己的勞動成果；第二，酒店的價格管理更方便，更高效，避免了渠道價格衝突；第三，通過價格的一致性，保持客人對酒店價值的一致性判斷和良好印象，如果客人從A渠道訂房花了1000，到前台登記時發現另一個客人是500，心裡會覺得非常不舒服，覺得這個酒店不靠譜，對酒店品牌價值的認同感將大打折扣。
當然，完全的“一價制”是否可行，有很多問題要考慮，需要進行進一步的研究和探討。但基於面向散客的“公開報價”實行一價制，是完全可行也是利大於弊的。在這方面，我認為酒店與“攜程網”們的價格政策和利益是高度一致的。
二、渠道壟斷之罪
攜程網為大家所詬病的另一個問題是它對酒店渠道的壟斷，以及由此帶來的強大的話語權和談判能力。例如，它可能會要挾酒店降低價格，或配合進行各種優惠活動，來保證較高的訂房量，從而保證佣金收入。這看上去很可惡，好像是酒店又一次被脅迫而剝奪了利潤空間，但實際上如果我們能平心靜氣，從另一個角度想一想，也許會有新的發現。
攜程網對散客市場有很強的洞察力，即便中國最大的酒店集團，也不過擁有數百家成員酒店，而攜程網則與數千家酒店在合作，對於散客市場的客情，它有更完整更全面的數據，有可能做出比單個酒店或酒店集團更準確的市場判斷，幫助酒店制訂更合理的價格政策，為雙方帶來更大的收益。這樣的建議，為什麼我們要帶著敵意去看待呢？況且，攜程網的價格建議，酒店仍然是有權拒絕的。多一個參謀，有什麼壞處呢？
還有人說，攜程網會利用它的壟斷地位，要挾酒店提高佣金水平，這種可能性是存在的。攜程網是海外上市公司，資本對於利潤永遠是貪婪的、迫不及待的，攜程網管理層面臨巨大的經營壓力，即便他們是理性的，在這種巨大的壓力下，也很有可能做出種種非理性的決策，甚至飲鴆止渴，殺雞取卵，例如試圖通過提高佣金水平將年年遞增的盈利壓力讓酒店來分擔。
但酒店並非完全是被動挨打的，很多酒店都在實施多渠道戰略，一方面，擴大渠道合作範圍，與匯通天下、去哪兒、12580、114等攜程網的競爭對手們積極合作，同時基於互聯網進行新型直銷和分銷渠道的建設，例如網絡社區渠道、長尾渠道等等；另一方面，進行科學、有效的渠道管理和收益管理，你可以提高佣金要求，我也可以限制你的訂房量。你佣金越高，你從我這裡能拿到的房量越少，零佣金的渠道，例如直銷渠道，則有Last Room Availability的保證。另外，對高佣金渠道來的客人，通過將其發展成酒店會員，鼓勵他們下次從直銷渠道進來，實施客人的預訂渠道轉化等等。
一、定價權之爭
攜程網高級副總裁楊濤對此回應說：“定價權始終在酒店手裡，攜程網只是要求自己的價格不能高於任何其他渠道的價格。”我是基本認同這個說法的，定價權的確在酒店手中，攜程網如果為了從其它渠道搶生意，而低於酒店定價銷售，酒店有權作廢攜程網的訂單。
攜程網要的其實不是定價權，而是“最惠國待遇”，即給攜程網的價格，不能高於酒店在任何其它渠道的“公開報價”，我認為這個要求還是合理的。
酒店的報價有兩種，一種是公開的，例如酒店直銷價格，攜程價，藝龍價；另一種是非公開的，例如公司協議價，後者由於是批發價因而遠低於前者，所以攜程網從酒店拿到的，並不是真正的絕對的最低價，而是公開報價中的最低價。
攜程網的主要客戶是散客，他們在出行之前，一般會在網上或者致電酒店的預訂中心比較一下價格，價格低的渠道會更吸引他們的注意力。攜程網模式能成功，價格策略是法寶之一，不給它“公開報價最低價”的保證，攜程網就玩不下去，它玩不下去，就要關門，所以這個保證對於攜程網來說，是底線，也是為什麼它不惜樹敵無數以捍衛的理由。
而從酒店方面來說，如果攜程網玩不下去關門了，少了一個合作夥伴，對自己也不是什麼好事。另外，攜程網並未要求拿到絕對最低價，它的價格還是遠高於公司協議價的。所以，我認為，所謂的“最低價格保證”並不過分，也非常合理。
我甚至認為，酒店可以實施完全的“一價制”，即不管什麼渠道，分銷、直銷、公開報價、協議價、零售、批發等等渠道，其價格都應該是一樣的。
這樣的好處有很多：第一，讓各渠道展開公平競爭，通過比拼各自的服務，而不是利用價格優勢獲得更多的預訂量，然後通過相應的返佣來體現自己的勞動成果；第二，酒店的價格管理更方便，更高效，避免了渠道價格衝突；第三，通過價格的一致性，保持客人對酒店價值的一致性判斷和良好印象，如果客人從A渠道訂房花了1000，到前台登記時發現另一個客人是500，心裡會覺得非常不舒服，覺得這個酒店不靠譜，對酒店品牌價值的認同感將大打折扣。
當然，完全的“一價制”是否可行，有很多問題要考慮，需要進行進一步的研究和探討。但基於面向散客的“公開報價”實行一價制，是完全可行也是利大於弊的。在這方面，我認為酒店與“攜程網”們的價格政策和利益是高度一致的。
二、渠道壟斷之罪
攜程網為大家所詬病的另一個問題是它對酒店渠道的壟斷，以及由此帶來的強大的話語權和談判能力。例如，它可能會要挾酒店降低價格，或配合進行各種優惠活動，來保證較高的訂房量，從而保證佣金收入。這看上去很可惡，好像是酒店又一次被脅迫而剝奪了利潤空間，但實際上如果我們能平心靜氣，從另一個角度想一想，也許會有新的發現。
攜程網對散客市場有很強的洞察力，即便中國最大的酒店集團，也不過擁有數百家成員酒店，而攜程網則與數千家酒店在合作，對於散客市場的客情，它有更完整更全面的數據，有可能做出比單個酒店或酒店集團更準確的市場判斷，幫助酒店制訂更合理的價格政策，為雙方帶來更大的收益。這樣的建議，為什麼我們要帶著敵意去看待呢？況且，攜程網的價格建議，酒店仍然是有權拒絕的。多一個參謀，有什麼壞處呢？
還有人說，攜程網會利用它的壟斷地位，要挾酒店提高佣金水平，這種可能性是存在的。攜程網是海外上市公司，資本對於利潤永遠是貪婪的、迫不及待的，攜程網管理層面臨巨大的經營壓力，即便他們是理性的，在這種巨大的壓力下，也很有可能做出種種非理性的決策，甚至飲鴆止渴，殺雞取卵，例如試圖通過提高佣金水平將年年遞增的盈利壓力讓酒店來分擔。
但酒店並非完全是被動挨打的，很多酒店都在實施多渠道戰略，一方面，擴大渠道合作範圍，與匯通天下、去哪兒、12580、114等攜程網的競爭對手們積極合作，同時基於互聯網進行新型直銷和分銷渠道的建設，例如網絡社區渠道、長尾渠道等等；另一方面，進行科學、有效的渠道管理和收益管理，你可以提高佣金要求，我也可以限制你的訂房量。你佣金越高，你從我這裡能拿到的房量越少，零佣金的渠道，例如直銷渠道，則有Last Room Availability的保證。另外，對高佣金渠道來的客人，通過將其發展成酒店會員，鼓勵他們下次從直銷渠道進來，實施客人的預訂渠道轉化等等。
三、瓦解渠道壟斷的新法寶：“酒店直銷聯盟”
雖然目前攜程網一家獨大，居於壟斷地位。但我認為，在酒店訂房這樣一個充分競爭的、完全市場化的領域，任何壟斷行為都是暫時的，攜程網的壟斷地位會逐步被削弱。一方面，攜程網的直接競爭對手們每天都在發展壯大，逐步擠占攜程網的份額，另一方面，更多新的商業模式被創建出來，這些模式雖然不一定直接與攜程網競爭，但會大大削弱攜程網的壟斷地位。
我最近就在構想這樣一種模式，我將其稱之為“酒店直銷聯盟”。
在闡述具體思路之前，我們先分析一下，為什麼散客們都更願意去攜程網訂房，而不從酒店官網等直銷渠道來定？我認為原因有五：
一、合作酒店眾多：與攜程網合作的酒店有數千家，基本上你想去的地方，在攜程網都能訂到酒店，基本涵蓋了散客的各種訂房需求。攜程網提供了這些酒店的豐富信息，諸如位置、產品和服務介紹、實景圖、點評等等，便於客人選擇對比。
二、對攜程網品牌的認同：攜程網是海外上市的有實力的大公司，通過它們訂房應該是可信的。
三、攜程網的最低價格保證：攜程網的價格是普通散客能拿到的最好價格（協議價一般人是拿不到的），他們中的大多數對價格還是比較敏感的，在同等條件下，會傾向於選擇價格更低的訂房渠道。
四、攜程網的積分是通用的：從酒店直接訂房獲得的積分，只能在該酒店使用，有些小酒店甚至沒有積分計劃，而從攜程網訂不同酒店獲得的積分則可以累加起來，對客人來說更划算。
五、預訂的便捷性：例如只需記憶一個電話或者網址，就可以訂很多酒店，而無需記憶多個酒店的聯繫方法。
我所構想的“酒店直銷聯盟”則能完全覆蓋以上攜程網的五個優勢，該模式的核心思想是：由國內多個大型酒店集團發起成立“酒店直銷聯盟”，建立一個網站，功能基本類似於攜程網官網的酒店業務板塊，但沒有訂單管理等電子商務功能，而只有信息服務功能，通過文字、圖片、視頻、客人點評等手段，在一個集中的場所向客人介紹各酒店信息，並提供比攜程網更為強大的搜索和對比分析功能，便於客人查找酒店。當客人找到合適酒店時，可點擊該酒店網址鏈接進入酒店官網進行預訂，或者按網頁提示的酒店預訂電話直接預訂。
一言以蔽之，該模式的實質是，信息集中，預訂分散，即客人在“酒店直銷聯盟”網查找酒店，而在酒店官網或預訂中心訂酒店。
該網站將按非盈利組織的模式運營管理，參與酒店按酒店星級和客房規模每年支付固定的維護費，這個費用不會很高，例如，可能是每家酒店每年數百元至數千元。
從技術上來說，由於該網站只提供信息服務，而無需實現訂單管理等電子商務功能，因此技術難度小，實施成本不高，基於一個開源的內容管理系統（CMS-Content ManagementSystem）即可構建出來。
從業務上來說，由於預訂是在客人與入住酒店之間直接發生的，因此沒有像攜程網那樣的額外的預訂確認或佣金核對工作，業務複雜度不高。
至於積分的通用性，“酒店直銷聯盟”可以製訂酒店之間積分互換的政策，例如A酒店可應客人要求，將其在A酒店的積分，兌換成B酒店的。將來甚至可能會出現獨立的第三方積分運營中心，推出比攜程網積分更加通用的積分模式，除了能在酒店之間通兌，還將拓展到包括銀行、電信、航空公司、百貨公司等在內的所有實施會員積分計劃的行業。
由於酒店無需向“酒店直銷聯盟”支付訂房佣金，每年只有固定的、極低的信息維護費用，其成本甚至低於酒店官網，因此，該網站可定義為酒店新型的直銷渠道，將能得到各酒店最大程度的支持，願意加盟的酒店相信也會越來越多。當這個聯盟發展壯大到一定程度，將有效地瓦解任何渠道壟斷商。
最後我想說的是，有些人不喜歡攜程網，說攜程網是貪婪的狼，攫取了原本屬於酒店的利潤，其實不然，與攜程網鬧得最兇的，其實大多數是渠道。它們說攜程網是狼，可它們自己，又非常希望成長為攜程網那樣的狼。某知名渠道分銷商的高管曾雄心勃勃地對我說，他們將來會是20倍的攜程網。如果現在的攜程網我們稱之為壟斷者，那麼“20倍的攜程網”，是什麼？
對於酒店來說，“攜程網們”其實並不是狼，而是“產奶”的牛羊。所有的渠道都是酒店的朋友，它們為酒店帶來了生意，帶來了價值。但酒店不能永遠被動地從“攜程網們”那裡獲得生意，而要在與“攜程網們”合作的過程中，加強直銷渠道和新型分銷渠道的建設，構建“健康”的渠道結構，讓任何一家渠道都不能一家獨大，讓任何一家渠道的退出都不至於明顯影響酒店的生意，在合作中與眾多渠道謀求更合理的多贏模式。 （本文為作者個人觀點，並不代表其所在公司立場）
作者簡介：
朱明生先生是金陵飯店集團CIO。朱先生是“IT價值聯盟”發起理事、信息化和知識管理專家、全球電子分銷和中央採購模式的探索者、長尾理論和免費經濟學的鼓吹者、綠色IT和開源社區的倡導者。朱先生曾榮獲《IT經理世界》雜誌2007年度“中國最佳50 CIO”稱號。
雖然目前攜程網一家獨大，居於壟斷地位。但我認為，在酒店訂房這樣一個充分競爭的、完全市場化的領域，任何壟斷行為都是暫時的，攜程網的壟斷地位會逐步被削弱。一方面，攜程網的直接競爭對手們每天都在發展壯大，逐步擠占攜程網的份額，另一方面，更多新的商業模式被創建出來，這些模式雖然不一定直接與攜程網競爭，但會大大削弱攜程網的壟斷地位。
我最近就在構想這樣一種模式，我將其稱之為“酒店直銷聯盟”。
在闡述具體思路之前，我們先分析一下，為什麼散客們都更願意去攜程網訂房，而不從酒店官網等直銷渠道來定？我認為原因有五：
一、合作酒店眾多：與攜程網合作的酒店有數千家，基本上你想去的地方，在攜程網都能訂到酒店，基本涵蓋了散客的各種訂房需求。攜程網提供了這些酒店的豐富信息，諸如位置、產品和服務介紹、實景圖、點評等等，便於客人選擇對比。
二、對攜程網品牌的認同：攜程網是海外上市的有實力的大公司，通過它們訂房應該是可信的。
三、攜程網的最低價格保證：攜程網的價格是普通散客能拿到的最好價格（協議價一般人是拿不到的），他們中的大多數對價格還是比較敏感的，在同等條件下，會傾向於選擇價格更低的訂房渠道。
四、攜程網的積分是通用的：從酒店直接訂房獲得的積分，只能在該酒店使用，有些小酒店甚至沒有積分計劃，而從攜程網訂不同酒店獲得的積分則可以累加起來，對客人來說更划算。
五、預訂的便捷性：例如只需記憶一個電話或者網址，就可以訂很多酒店，而無需記憶多個酒店的聯繫方法。
我所構想的“酒店直銷聯盟”則能完全覆蓋以上攜程網的五個優勢，該模式的核心思想是：由國內多個大型酒店集團發起成立“酒店直銷聯盟”，建立一個網站，功能基本類似於攜程網官網的酒店業務板塊，但沒有訂單管理等電子商務功能，而只有信息服務功能，通過文字、圖片、視頻、客人點評等手段，在一個集中的場所向客人介紹各酒店信息，並提供比攜程網更為強大的搜索和對比分析功能，便於客人查找酒店。當客人找到合適酒店時，可點擊該酒店網址鏈接進入酒店官網進行預訂，或者按網頁提示的酒店預訂電話直接預訂。
一言以蔽之，該模式的實質是，信息集中，預訂分散，即客人在“酒店直銷聯盟”網查找酒店，而在酒店官網或預訂中心訂酒店。
該網站將按非盈利組織的模式運營管理，參與酒店按酒店星級和客房規模每年支付固定的維護費，這個費用不會很高，例如，可能是每家酒店每年數百元至數千元。
從技術上來說，由於該網站只提供信息服務，而無需實現訂單管理等電子商務功能，因此技術難度小，實施成本不高，基於一個開源的內容管理系統（CMS-Content ManagementSystem）即可構建出來。
從業務上來說，由於預訂是在客人與入住酒店之間直接發生的，因此沒有像攜程網那樣的額外的預訂確認或佣金核對工作，業務複雜度不高。
至於積分的通用性，“酒店直銷聯盟”可以製訂酒店之間積分互換的政策，例如A酒店可應客人要求，將其在A酒店的積分，兌換成B酒店的。將來甚至可能會出現獨立的第三方積分運營中心，推出比攜程網積分更加通用的積分模式，除了能在酒店之間通兌，還將拓展到包括銀行、電信、航空公司、百貨公司等在內的所有實施會員積分計劃的行業。
由於酒店無需向“酒店直銷聯盟”支付訂房佣金，每年只有固定的、極低的信息維護費用，其成本甚至低於酒店官網，因此，該網站可定義為酒店新型的直銷渠道，將能得到各酒店最大程度的支持，願意加盟的酒店相信也會越來越多。當這個聯盟發展壯大到一定程度，將有效地瓦解任何渠道壟斷商。
最後我想說的是，有些人不喜歡攜程網，說攜程網是貪婪的狼，攫取了原本屬於酒店的利潤，其實不然，與攜程網鬧得最兇的，其實大多數是渠道。它們說攜程網是狼，可它們自己，又非常希望成長為攜程網那樣的狼。某知名渠道分銷商的高管曾雄心勃勃地對我說，他們將來會是20倍的攜程網。如果現在的攜程網我們稱之為壟斷者，那麼“20倍的攜程網”，是什麼？
對於酒店來說，“攜程網們”其實並不是狼，而是“產奶”的牛羊。所有的渠道都是酒店的朋友，它們為酒店帶來了生意，帶來了價值。但酒店不能永遠被動地從“攜程網們”那裡獲得生意，而要在與“攜程網們”合作的過程中，加強直銷渠道和新型分銷渠道的建設，構建“健康”的渠道結構，讓任何一家渠道都不能一家獨大，讓任何一家渠道的退出都不至於明顯影響酒店的生意，在合作中與眾多渠道謀求更合理的多贏模式。 （本文為作者個人觀點，並不代表其所在公司立場）
作者簡介：
朱明生先生是金陵飯店集團CIO。朱先生是“IT價值聯盟”發起理事、信息化和知識管理專家、全球電子分銷和中央採購模式的探索者、長尾理論和免費經濟學的鼓吹者、綠色IT和開源社區的倡導者。朱先生曾榮獲《IT經理世界》雜誌2007年度“中國最佳50 CIO”稱號。
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