用户可以非为免费享用者和付费者两种，因为信息也分为充裕和稀缺的两种。那时人们也会愿意为那些可以帮他们节省时间、降低风险、能获得身份和地位的稀缺信息买单。
360杀毒软件：用免费革命
文／刘龙静
2008年，360安全卫士CEO周鸿又一次把自己放在了舆论的风口浪尖。他高调宣布360杀毒软件永久免费，又高呼“杀毒软件就应该免费”。如今2009年已经过去大半，虽然市场上杀毒软件售价稍有下降，不过离免费尚有距离。但周鸿依然坚信：“免费杀毒软件的时代一定会到来。”
杀毒是基础服务
周鸿说：“我想做免费杀毒软件并不是一时意气。第一，我认为安全现在已经成为了每个人都需要的服务，将和邮箱一样成为一个普遍服务，所以它一定要是免费的。第二，我的同行和竞争对手都是软件公司，他们本应以卖软件为生。但现在实际上竞争的核心已经不在软件，而在服务。那我就索性把软件都免费了，通过免费得到用户，再在这个用户基础上去做服务。现在有很多专门的木马查杀、安全防护、防火墙软件，既然这些小软件都已经做到了免费，杀毒软件又有什么理由继续收费呢？”
其实，2008年11月18日，微软总部就曾发出消息称：“将在2009年下半年推出代号为‘Morro’的安全软件产品，届时现有线上付费模式提供的安全套装杀毒软件将终止。”在周鸿看来：“现在，微软作为第一个响应免费杀毒的厂商，会在年底前让所有杀毒厂商都免费。但是，可能各个厂商的策略会不太一样，有的厂商会通过玩文字技巧，把较低档版本免费，实际上还是卖更新的版本。”
在用户基数上做增值服务
目前，360的主要收入来源是向用户提供增值服务，还准备在服务器上给用户一个安全的存储空间，让用户把一些重要资料加密以后保存起来。“假如我的2亿用户中有1%的人愿意使用这个服务，就会是两百万用户。到时就算每个用户每个月只交5元钱，每个月就会有1000万元的收入。”
由此，你会发现周鸿是用户基数的信徒。而增值服务则定义为，满足部分用户的需求，其他用户不购买也不会对他们的正常使用造成任何影响的服务。“如果因为用户量庞大，就盲目地对基础服务收费，就会前功尽弃。”
不过除了免费会带来丰富的用户，周鸿敢于免费还在于他认为360有独特的优势：“第一，我们的免费会把最好的技术给大家，甚至会花钱到国外买最新的技术。第二，最重要的是我们一直按互联网模式在做，产品最为了解和符合用户的需求。第三，传统杀毒公司的软件基本解决不了互联网木马的问题，越杀越多，因为体系结构已经很难掉头。我们是新厂商，一上来就可以直接用云计算这样的架构，解决木马和恶意网址更有效。” 360软件管家中的软件下载目前也能带来一定的广告收益，但是周鸿甚至不认为这是一种商业模式，只是“顺便赚点零花钱”。软件管家通过人工审核选择了一千款常用软件，供用户免费下载使用，从安全角度说，这可以帮助用户阻挡掉下载软件网页中的木马。周鸿说：“当然其中一些软件的确向我们支付了广告费用，但我们并不会因为厂商没有付费就不收录他们的软件。比如腾讯就没有付费，但QQ软件仍然放在第一页，因为大部分用户都有下载QQ的需求。这缘于360从用户角度出发的商业逻辑本身，如果我要重点发展广告模式的话，就会希望取悦广告主，忽视用户的利益。”
做免费要有坚定的心
“增值服务要不断更新，这是个很长的过程。建立免费商业模式，理论上来说容易，但企业管理者必须做好很长时间只花钱不挣钱的思想准备，并且随时准备应对来自投资人、团队甚至你自己的怀疑。”周鸿说。
所以，建立免费商业模式还要有两个条件：第一，作为商业模式的设计人，需要有丰富的经验和前瞻性，能够看到更远的未来，坚信这个模式最终一定能够成功。第二，要有雄厚的资源支持。拿360来说，最起码要保证免费杀毒的产品质量不低于收费产品，才能与收费产品竞争，这需要投入大量的开发成本。从这个角度看，当年奇虎和360融到的5000多万美元，就显得尤为重要了。
不过周鸿也解释道：“不是说没有雄厚资金实力的企业就没有办法做免费，只要前期控制好发展速度、管理好成本，也能够慢慢发展，只是速度会慢一些。总之，只要把针对用户的服务做好，你的付出一定能得到回报。”
免费是商业模式而非盈利模式
口述／周鸿祎 采访／刘龙静
过去商人的本质就是低买高卖，所谓无商不奸。但互联网最激动人心的地方在于你花了很多钱提供了一种免费的商业模式，免费给很多人用，最后你还能因此获得巨额的财富。你挣到钱的同时，又可以不伤害客户。这种模式在传统的商业世界中是无法解释的。
免费是一种新型的商业模式，但很多人总把它与盈利模式画上等号。商业模式是一个复合的模式，包括公司做什么产品、定位什么样的客户、用什么市场营销手法，盈利模式只是它其中的一个环节。你应该回答清楚以下几个问题：你究竟拿什么免费；这个东西会不会成为一个基础服务；通过免费能不能得到用户；在拿到用户和免费的基础上，有没有机会做出新的增值服务；增值服务的用户愿意付费吗？如果你能回答清楚这些问题，就是一个好的商业模式。不要因为只是盈利模式暂时不清晰，就去否定它整个的商业模式。
传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。所以如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互联网上有一个现象：很多企业盈利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大。比如像马化腾，起初也没想清楚商业模式，当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了。
在免费模式的推动过程中，难免会有所误伤，触动一些传统的利益。但在碰撞的过程中，大家慢慢会明白什么模式应该全免费，什么模式应该半免费，什么模式其实没有必要免费。
ShopEx：向6%的用户收费已足够
文／暴剑光
电子商务如今已经鲜花开遍，但你有没有想过它的后台支持系统是由谁提供的呢？ShopEx已经是网上商店软件系统市场绝对领先的第一名，目前中国排名前1000位的电子商务企业中，80%以上都在使用ShopEx.
“微软用了20多年，让Windows成为大多数个人电脑用户必备的操作系统；ShopEx的目标就是做电子商务企业的‘操作系统’。”上海商派（ShopEx）网络科技有限公司CEO李钟伟以及他的团队，已经为这个目标努力了7年时间，他们也确实正在实现这个目标。
现在，使用ShopEx软件系统建设电子商务网站的用户已经超过45万家，并且还在以每天1500家的速度增长着。尽管很多人提起电子商务，首先会想起的是阿里巴巴、淘宝网，但是独立电子商务网站也一直在快速发展着。在ShopEx的用户中，年销售额达到亿元的已经有上百家。
很多ShopEx用户通过电子商务赚到了钱，但是李钟伟并不打算从每一个用户身上都获得收入——所有用户都可以免费从ShopEx网站下载这套软件。目前，大约6%的用户使用了ShopEx的付费服务，其余90%以上的用户依靠免费服务也可以很好地管理自己的网站。“我们并不急于赚钱，当ShopEx对一家电子商务网站的价值像Windows对一台电脑的价值一样的时候，不管通过什么方式都是有钱赚的。”李钟伟表示，ShopEx依然会坚持免费服务的策略。
零成本开设电子商务网站
“我们的用户中，既有拥有团队和资金的创业公司，也有传统行业想涉足电子商务的，当然也有只有一两个人、资金很少、没有技术背景的创业者。当他们决定做一个电子商务网站时，人力成本和时间成本变成很高的门槛，让他们一进入这个领域就遇到很大的阻力。但是通过ShopEx的服务，他们在这方面的成本就趋近于零了。”
实际上，ShopEx在2002年创办的时候，也是收费服务和免费服务并行的——直到2006年李钟伟投资并出任这家公司的CEO.李钟伟在1996年创办了PChome网站，并于2005年将网站以1100万美元出售给国际著名互动媒体公司CNET.在高度认可ShopEx的理念及市场前景的情况下，他离开了CNET，全力推动ShopEx的发展。他进入ShopEx做的第一件事，就是取消收费版本，只做免费服务。
“2006年的时候，每套ShopEx的价格是3000元左右，一个月大约能卖出五六十套，对一家小公司来说也算不错的收入；那时的免费版本功能上还有很多限制，但是每个月新增的用户就有五六千，比收费版本高出100倍。当看到免费版本用户的增长速度的时候，我就很明确地知道了ShopEx未来应该走的方向。”
提供差异化服务
乍一进入这一领域的时候，李钟伟发现很多淘宝上的卖家，都会选择ShopEx来做自己独立的网店。他就考虑，那些已经选择了阿里巴巴、淘宝的用户，为什么还要自己做一个网站？“最初你想开一家店的时候，在热闹的集贸市场租一个柜台是一个很好的选择；当你有了一定资金、一定的用户，经验也比较丰富了，那个有着数不清柜台的集贸市场，可能就不是你的最佳选择了，你需要有一个拥有自己品牌的独立店面。”李钟伟表示，“起步在淘宝，发展在ShopEx，很多淘宝上的大卖家是淘宝和独立网店同时做。”
李钟伟并不认为ShopEx与阿里巴巴、淘宝是竞争的关系。淘宝网是中小卖家甚至大卖家很好的平台，但是这个平台并不能满足所有人对电子商务的需求。“淘宝需要每一个卖家都遵守同样的规则，提供同样的服务。但是很多企业有能力提供更差异化、个性化的服务。比如你想做一次促销；比如你已经有上万个买家，也没办法实现会员管理，因为所有的会员都是淘宝的，而不是某一家网店的。即使你已经是皇冠卖家，但是很多用户记得的还是‘上淘宝’买东西，而不是你的店铺品牌。而这些功能与需求，对于独立的电子商务网站来说，是很容易实现的。”
“我相信未来是没有纯粹的电子商务企业的，每家企业都要懂得电子商务，这是一种必备的技能和业务实现的工具。当所有企业都实现商品交易电子化之后，ShopEx的企业价值就实现了。”
为用户创造价值
李钟伟相信，只要为用户创造出了价值，企业的价值终究会得到回报的。以现在6%使用付费服务的用户为基础，ShopEx已经在过去两年多次实现月收支平衡。
这6%的付费用户又可以享受哪些特殊服务呢，他们为什么甘于为此买单呢？李钟伟说：“用户使用我们的免费产品开展B2C业务，网站建设的技术成本、时间成本降到接近于零，这个价值是很明显的。但是在解决开发的成本之后，并不是每个用户都能解决操作中的所有问题。比如他安装了软件之后的操作、使用、升级、维护，还是需要具备一定的技术能力的。比如突发的高流量、宕机，用户自己懂技术可以解决，不懂技术的话还是要依靠他人。他可以请一个技术团队来做，一个技术人员的工资总要3000~10000元，两三个人的工资加起来也是不少的支出。所以很多用户就想，是不是可以请最了解这个软件的ShopEx帮他们做这些事。”
李钟伟说：“ShopEx为用户准备了几种服务套餐，一年的费用从2000~11000元都有，企业可以根据自己的需求来选择。”
不过李钟伟也强调，ShopEx不会在付费方面引导用户。对于有技术能力的用户，他在免费服务的基础上就可以使用得很好；对于没有技术能力的用户，自然而然就会考虑是否把日常的技术需求外包给ShopEx.“就像我们做外事交流的时候，你英语很流利的话，就不需要雇佣一个翻译了。ShopEx没必要因为为用户做了一些事情，当他自己可以沟通得很好时，强迫用户请自己做翻译。”
ShopEx在电子商务平台的7年经验，也为用户降低了很多风险。“大多数用户都是没有电子商务经验的，至少是没有独立电子商务网站的经验。ShopEx至少从平台方面可以避免用户走更多弯路。”李钟伟说，“一家企业想进入电子商务领域，大多是在产品、服务或品牌方面具有一定的优势，技术优势并不是先决条件，ShopEx的技术优势可以与用户形成很好的互补。”
9月初，ShopEx推出了“千亿计划”，表示将帮助1000家电子商务企业每家实现年销售额1亿元。从现在100余家销售额过亿的用户，增长至1000家，李钟伟的信心来自
网上购物的爆发性增长。2007年，ShopEx的大型用户的年销售额还大多在四五百万；而在2009年，几千万的年销售额在ShopEx用户中已经很常见。从整个市场来看，2008年中国电子商务交易总额比2007年增加了40%，已经超过了3万亿。有了这个聚集了数万亿财富而且依然快速增长的市场，ShopEx的“千亿计划”不会是梦。
饭统网：两个轮子跑赢双边市场
文／马新莉
饭统网的成长经历很有趣。2008年中国餐饮业零售额已达到1.5万亿元。饭统在2003年就雄心勃勃想做在线餐饮预订的生意，却在创业后发现，他们连接的市场两端，谁都不想交钱。
创始人臧力原来在央视做资本运营，“非典”那一年，他发现很多人跟自己一样，在外就餐是个大问题，都是互相打听着吃，好容易找到地方可能还得饿肚子排队。尽管仍然对餐饮业两眼一摸黑，臧力还是打定主意出来创业了。
越想收钱，越收不到钱
在刚刚搞明白双边市场是怎么回事之后，饭统开始了谋生的初级尝试。一边是消费者，一边是餐厅，怎么才能都收到钱？
臧力他们想出了一个“双轮”模式，先把餐厅这一端解决掉，然后再去解决消费者的问题。原因很简单，两头没法同时解决，而且一直没有向消费者收钱的好方案。一收费消费者肯定就不来了，没有足够真正好的内容提供，人家下回也不来了。没有足够多的人数，“双轮”模式只能胎死腹中。
在接下来被臧力称为“扫街”的推销行动中，饭统发现了一件让他们最痛苦的事情：大众眼中的餐饮业肥肉，其实并非钱多得流油。大多数餐厅都是小本经营，钱主要都花在房租和装修上，基本没有营销的预算。北京餐馆的净利润率比其他城市更低，平均只有8%左右，能投放的钱本来就少，再加上不可预知的市场冲击，老板们在营销上花的钱都是能省则省。朝商家收费成了大难题。
更难的是，在2003年，饭统吃的这只叫做“网上订餐”的螃蟹，市场教育的过程实在太过漫长。饭统势小力薄，只能从免费合作开始，用实际行动让商家先吃点甜头。
攻克张生记，是其中一个最生动典型的例子。“扫街”的业务人员不断上门去找张生记谈合作。那边犹豫很久，终于很勉强地吐出一个“行”字。
接下来的一个月里，饭统网贴电话费、人工费，还在网站上给张生记免费做宣传，对方终于承认这种网上的订餐“有点用”。饭统趁热打铁，提出能否给通过饭统预订的客人打个八八折，一个月后对方点头。来自饭统的订单因为有折扣一下子多了起来，是无折扣时的三四倍。
从中秋到元旦，来自饭统的订单持续上涨，但是张生记拒绝了他们进一步要求返点的要求，理由是“财务制度不支持”。饭统给张生记带了四个几百人的公司尾牙大单，自己不但一分钱不赚，还帮人组织协调，看菜单、搭舞台、调麦克风。难啃的硬骨头终于松口了，张生记高层最后决定“特批”一次，交了2980元年费，正式成为饭统网会员。
张生记的一位经理曾经很不理解地问老总：“我们店那么火，每天都有人排队，为什么要给饭统网的订户留座？留座为什么还要打折？为什么给食客打完折还要再给饭统网返点？”这也是当时商家跟饭统网合作时普遍的疑问。
臧力给出的解释是：“第一，我们确实为你们带来了很多客人；第二，我们如果不降低成本就活不下去，我们倒了对你们也没有好处；第三，商务客人的确都知道张生记，但是年轻人只上网，他们怎么知道你们？不用电子化的方式，你们将来如何一直维持这种火爆？”
从2003年12月到2005年1月，耗时13个月，饭统网才拿下这个名店第一单，臧力无比欣慰。同时他也越来越清楚地认识到，收费却只能走商家这一头。
在收费与免费的博弈中摇摆
在饭统网涉足的这个免费经济领域里，臧力认为最重要的两个关键点就是扩张速度和口碑。
对于有中国特色的食客，目前的订餐网站不但不敢向他们收钱，有时还得倒贴钱。饭统网给消费者提供的免费服务越来越立体和丰富起来：第一种是预定；第二种是折扣，餐厅有其季节性，比如西餐到了圣诞节和情人节，就恨不得把所有折扣都取消。饭统网为了跟客户之间保持稳定，尽量跟商家的合同一签一年，尽量使食客享受到的折扣在一年里头是稳定的。
饭统还提供第三种服务，即优惠信息。有各种形式的折扣券、优惠券可以在线打印，也可以下载到手机上，而且这种优惠券对面包店或者规模较小的饭店来说更加适用。除了提供优惠，还要给订餐的网友积分。
其实在攻克张生记之前，饭统已经发掘了固定收入——向商家收取年费。第一笔收入来自于朋友关系的推荐，宣武门有家刚开张的私房菜馆想做宣传，老板又容易接受新事物，很顺利就谈成了第一笔买卖。当时臧力对年费也没什么概念，觉得应该凑个整数，就定为每月100元，一年1200元。成功的喜悦没维持太久，臧力和他的伙伴们就发现，虽然1200元不算多，但是愿意买单的商家还是少之又少。
熬了几个月，又雪上加霜，一个竞争对手竟然打出了一年800元的价格，大家心里都在犯嘀咕，提议降到500元。臧力一算账，再降价的话只能饿死，撑不到第二年饭统就得散伙了，于是咬牙拍板：涨价！从1200到1440元，再到1580元。结果正跟他所担心的一模一样，从涨价那个月起，饭统就再没收到过一分钱。
手里捏着一把汗，臧力感觉到这样的单一定价有问题，又把价格改成三档：1980元、2980元和3980元，分别提供不同档次的服务。涨价足足四个月之后，终于有人买单了。
后来饭统网的收入基本由订单服务、会员费和广告费三分天下。返利谈判进行得依然艰难，有的约定在3%~5%之间，有的每桌客人只收1块钱，还有一些不交任何费用却不得不同样提供服务的。收费最难的一般是两种商家，一种超有名的店，巨火无比，对多一个网络渠道根本不在意；另一种是本微利薄的小店，钱多了拿不出来，要是出太多的钱饭统也很担心，比如他的店很差，可是付钱多，该推还是不推呢？推，消费者不乐意；不推，付钱的商家不乐意。目前要解决这种矛盾只能靠人力的动态解决，臧力觉得这样其实效果不理想，今后应该尽量做到发布信息全免费，收费的只是广告或返利，这样三方关系才能达到长久的平衡。
类似“天下食会”这种网友试吃的活动，竞争对手也是要向商家收取活动费用的，而饭统网作为增值服务免费提供。一有媒体宣传的机会，饭统也无偿带着餐厅尽量一起参与。臧力认为这才是“合作”的意义：“你不能什么都收钱，不然人家会烦死你。”
饭统网正大力推行“路路通”，把后台编辑权交给商家，可以迅速及时地发布店里的最新促销动态，上传图片和资料，而这一切都是自主和免费的！三个月前，“路路通”还标价每年收费5000元。臧力又重拾免费冲量的手法，路路通的使用商家一下由170家上升到接近1000家。“按这个发展速度，到年底2000家不成问题，2000家是什么概念？饭统就占领这个市场了！等将来数量达到10万家时，自然会有排序的需要，到时我们就可以找到合适的盈利方法。”
