銷售感人 讓客戶滿意埋單

 商業周刊 第1137期



「我們的產品跟競爭對手一模一樣，怎麼做區隔？」「對手殺價競爭，我怎麼辦？」


今年，在保險業，只有頂尖業務員能參加的百萬圓桌協會（MDRT）台灣會員數衰退幅度創十二年新高；在直銷業，○五年起市場成長速度減緩進入高原期。但《商業周刊》兩屆「超級業務員大獎」得主劉月桂與楊美琴卻逆勢而出。
 
中國人壽業務副總劉月桂今年年收入、平均每張保單保費創下從業歷年新高；賀寶芙國際二星鑽資深執行總裁組成員楊美琴，今年則帶著團隊衝出較去年高出兩位數的銷售額成長率。參加講座的學員，卻不禁要問：環境差，客戶更不埋單，怎麼還可能讓業績突破新高？


「在問價格競爭之前，其實要先問自己，你有沒有讓客戶感動過？」劉月桂表示，好的業務其實就像電影導演，從布景、演員到聲音影像，每一個環節都在行銷價值。銷售從來不是在賣商品本身。

金融海嘯發生，她說自己不曾擔心，因為她無法改變環境；不景氣來臨，她只做了兩個改變，第一，是設了一個比以前都來得更高的業績目標；第二，是將每天工作時間由八小時延長到十二小時，因為，「環境惡化，你還維持過得去的做法，絕對不可能比以前更好。」

能不能夠讓客戶因為她的服務而感動，是她評鑑自己的方法；所以她敢嗆聲，「我想要他（客戶）買的，他都要買！」

楊美琴講了一個故事呼應劉月桂。有一次，她被喜歡房地產的老公拖著去逛一個預售案，她一上門，就擺出「奧客」樣，對招待小姐說，「我很忙，只有三十分鐘，而且我沒有打算要買房子……。」

沒有想到，招待小姐絲毫沒有不耐，反而熱誠的請她喝茶，當楊美琴覺得不好意思，轉換態度要她介紹建案時，那位招待小姐反而說，「我們希望專業的提供客戶足夠資訊，介紹至少要兩個小時，您忙，我們就享受好茶，難得……。」結果楊美琴當天不僅多留了好幾個小時，甚至當場就買了一戶。

「面對不景氣只有三種方法，第一，你可以抱怨不平，卡在困境裡；第二，你可以接受現實，但是賺不了錢；第三，則是尋找合適你的機會。」她表示。


楊美琴表示，即使是新人，在不景氣的環境下，若肯辛苦的每天耕耘，大量開發新客戶，不久就會從十多種不同開發客戶的方法中，摸索出至少三、四種適合自己的銷售方式。九十天後，成果就會展現，最怕的是沒有迎接挑戰的鬥志。

接著，她把兩根食指，放在嘴角，往上拉起，對台下觀眾說，「來，笑一個，給你的客戶一個招財臉！」台下掌聲笑聲響起。