看上極端消費者，並學會愛上他們

遠見    2010年4月號 ／ 第286期




     如果你像大多數品牌的經理人一樣，就不會注意到極端的消費者，或是對他們不感興趣；極端消費者對某個品牌非常著迷，會把10％以上的終身收入，花在那個品牌上。但他們可能是你最強大的盟友。這項研究的對象，是中國、歐洲、日本的2000名極端消費者，結果發現，他們的熱情很有感染力。他們透過部落格、粉絲網站、YouTube影片和口碑，大力為品牌宣傳促銷。


     平均而言，只有約5％的消費者會走向極端。但他們對企業的獲利會產生極大影響。


他們是忠誠的。

     不論發生什麼情況，他們通常會對該品牌始終不渝，而且會在該品牌遭到抨擊時，挺身辯護。


他們有資源。

     大多是30到45歲，收入在全國的平均值以上。


他們添加了真正的價值。

     例如，死忠蘋果迷為iPhone開發的應用軟體，或是日本榎本修（Osamu Enomoto）開設的法拉利經銷代理店，這個人原是豐田汽車的工程師，辭掉工作去銷售他最愛的汽車。日本的法拉利汽車總數約一萬輛，其中有1000輛以上是由榎本銷售出的。


     一份向640位企業主管所做的調查發現，經理人擔心無法掌控自家公司品牌的定位。許多人憂慮（這是過慮了），消費者的古怪行徑，會顯得這項品牌只吸引極端的人。


     本文譯自《哈佛商業評論》4月號〈Behold the Extreme Consumers…〉