台灣美食的魅力有多驚人？看看每位來台的觀光客，出關時總拎著大包小包的台灣美食。近來成為觀光市場還魂丹的大陸客，也將台灣美食視為最佳伴手禮。其中，小巧可愛、口味多變化的鳳梨酥，更在許多票選調查中成為觀光客的最愛。如去年台北市舉辦聽障奧運時，除了紀念運動衫，周邊產品賣最好的就是鳳梨酥。
目前全台能生產鳳梨酥的業者（包括麵包店），起碼超過二萬家，然而銷售名列前茅、走高單價精緻化路線的，卻屈指可數。你或許不知道，讓這麼多觀光客愛不釋手的台灣鳳梨酥，大多來自萬通食品廠股份有限公司。
走進桃園國際機場唯二的兩家免稅店，架上最熱銷的鳳梨酥禮盒「台灣黃金酥」，就是出自萬通食品之手。五個台灣形狀的包裝上印有101大樓、故宮、中正紀念堂、阿里山、太魯閣等台灣代表景點，餅皮上灑著金箔，整個盒子還可摺疊展示，不但吃完後可拿來當擺飾，也方便店家展示。
儘管一盒要價近千元，換算起來每塊鳳梨酥價值超過180元，被譽為台灣最貴氣的鳳梨酥，但還是常見陸客一次買走幾十盒。除了觀光客必經的機場，大陸「易趣網台灣館」裡熱賣的鳳梨酥禮盒「台灣美味」，也是來自萬通。
協調股東群，踏入糕餅業界
這家享譽鳳梨酥市場的業者，其實隱身於台北縣汐止市福德一路的工業區裡，而且還是由外行人半路出家創辦的。即便邁入耳順之年，業務出身的萬通食品廠總經理許茂煌，還是很熱中推廣業務，採訪時常接到顧客來電，不疾不徐地為每個人解答。
出身嘉義的許茂煌是標準的「生意仔囝」，早在農業時代，父親就在鄉下開雜貨店「中成商號」。儘管生意不差，本性善良的父親卻常讓左鄰右舍賒帳，家中堆著成疊的借據欠條，卻總是入不敷出。等退伍回家，他才發現父親已經賣掉祖厝，把店面收掉，才抵掉長年的經營虧損。他回憶，「從外島回來，卻發現家不見了，還被別人趕出門。」當時年輕的他，在屋外發了半天呆後，不禁淚從中來。
不久，許茂煌北上打天下，先進百貨行當雜工，後來因表現出色被日商化妝品客戶帶進公司當業務，在當時的待遇算是不錯。會進入鳳梨酥這行，可說是無心插柳。原本他只打算入股朋友的食品廠，當麵包店的後勤中央工廠，想不到後來股東群意見不合、嚷著拆夥，才拜託他進來收尾。「所以我才會這麼晚（45歲）被迫創業，」從化妝品業的高階主管，轉行為糕餅業的新手老闆。
從伙計變成老闆，父親敦厚的個性也對許茂煌產生影響，曾有家客戶因經營不善倒閉，只能用既有的包裝材料抵帳，他也樂於接受。「當時的債主協商大會，大概只有我是唯一沒罵髒話的。」為感念草創時協助融資的銀行，許茂煌也把公司名改為「萬通」。
追著觀光客，跑出千萬訂單
接手後，許茂煌首先決定專注在鳳梨酥上，不做其他沒有利基、競爭力不強的產品，致力壓低工廠的原料成本與製程複雜度。他接著切入一般食品業較不擅長的觀光市場。但這個市場更有其特殊通路，不是價格低就進得去。一開始，許茂煌打算進入觀光客過夜的飯店與禮品部，想當然爾吃了不少閉門羹。但他不氣餒，每天騎著摩托車跟在遊覽巴士後，觀察觀光客到底在哪些店採購。
他發現，團體客來台幾乎都走幾條固定路線，客人的消費行為多發生在知名景點或休息站旁的紀念品店與免稅店。於是他開始進行陌生拜訪，遞出一張張名片與一包包的試吃品。儘管開張前半年工廠幾乎沒有進帳，但憑著每天陪觀光客環島、跑市場、累積人脈，終於有家店舖給了小量訂單，讓他試賣幾天，讓萬通成功地從麵包廠轉型，切入觀光客辦手禮市場。
不久，創業前兩年慘賠的近千萬元，終於慢慢賺了回來，萬通每月業績也從草創時期的60萬元左右，擴大了十倍以上，成為全台數一數二的鳳梨酥大王。
為打進觀光通路，許茂煌下了不少工夫，「因為商家常問：很多人都有做鳳梨酥，為什麼觀光客要買你的？」刺激他不斷求新求變，把過去樣式固定、口味少、包裝呆板的鳳梨酥，做出上百種變化，甚至有養生、竹炭、蔓越莓等新口味。
靠著不斷翻新產品，使萬通來自觀光通路的訂單應接不暇。生意穩定後，他試著提高一、兩成售價，想不到還是供不應求，「原來我一開始的訂價太便宜了，」他笑說。
有華人的地方，就有生意
經過長久的努力，萬通食品已在觀光通路占有近七成市占率，做出一個個讓觀光客回味無窮的鳳梨酥。現在萬通每天可產出十萬個鳳梨酥，換算起來一年產量可以繞著地球跑四圈。
代工站穩腳步後，萬通也開始發展品牌，目前已有三成產量用於自家品牌「許家班」。為推廣自有品牌，除在信義區開旗艦店，萬通也到台北地下街、行天宮等地設專櫃，並積極發展網路業務。去年的台北市最佳伴手禮票選活動，許家班就在鳳梨酥這項獲得第一。
這幾年，萬通也逐步開拓海外市場，把產品打進許多海外華人超市。「只要有華人的地方，都有鳳梨酥生意，尤其中秋節及過年時，」許茂煌觀察。
而商機無限的中國市場，更扮演了萬通未來成長的強大引擎。去年參加首次舉辦的南京「台灣名品交易展」，每盒200元人民幣的高價依舊使顧客趨之若鶩，連本來打算當贈品送人試吃的單顆鳳梨酥，也用一個5塊人民幣的價格賣光。
去年中秋節，萬通便透過香港貿易商牽線，打進中國郵政速遞局採購通路，提供上萬盒「思鄉月餅」，成為首家與中國郵政合作的台灣糕餅業者。
許茂煌分析，大陸不但有每年上百億人民幣的鳳梨酥消費力，近年「毒奶事件」發酵，使消費者對陸製食品的信任感下降，更是台灣食品進軍對岸的一大競爭利基。未來如何拓展自有品牌與海外市場？是許茂煌留給第二代的課題。中學就跟著父親跑工廠的許金諺，大學畢業後到英國學廚藝，2006年回國便拿下鳳梨酥大賽第2名，目前擔任公司業務經理的他，正思考如何延長鳳梨酥的食用與販售時間。
他分析，一般鳳梨酥只能放十天，扣掉生產、配送，店面能銷售的時間限制很大，「如果能把它變成『冷凍』商品，讓客人買回家後加熱食用，就能讓鳳梨酥變成『長銷』產品！」循著父親的腳步，這名30歲出頭的小伙子，已走上下一代鳳梨酥大王的開拓路程。
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