零佣金衝擊攜程利潤范敏大談服務有玄機

IT商業新聞網|2010-07-23

　　一個企業，如果占總營收額40%的業務出現問題，那麼其收入和利潤勢必大受影響。 中國最大的在線旅行代理商攜程旅行網，正面臨這樣的危機。 攜程CEO范敏表示，要做現代旅遊服務業的排頭兵，然而，40%的營收來自於機票預訂服務的攜程，必鬚麵對困境:國內外航空公司發起的“零佣金旋風”。

　　酒店預訂營收與機票預訂營收，是攜程營收的兩部分主要構成。 攜程5月12日公佈的財報顯示，該公司第一季度機票預訂營收（3900萬美元）佔總營收（9200萬美元）的42%，可謂半壁江山。

　　隨著暑期的到來，機票銷售也進入旺季，原本是攜程等旅行代理商大慶豐收之時，然而，機票直銷數量同樣水漲船高的航空公司，紛紛宣布下調國內部分航線的機票代理費，這讓代理商們的喜悅心情一掃而空。

　　據今日中國官方發布的2010年上半年空中的交通統計數據顯示，空中交通流量增大，客運量同比增長18%;而且，上半年，中國的航空公司總共增加了90架飛機，即增加了14 ，700單位的乘客容量，這就意味著有更多的機票可以出售。 這對攜程等代理商來說，原本是個好消息。 不過，同樣將從中受益的航空公司，卻不願意自己的蛋糕被代理商們分享。

　　據介紹，7月3日起，東航和上航從北京始發的國內大部分航班取消了3%代理費之外的額外獎勵。 國航(601111，股吧)將北京始發的航線代理費降低了約兩個百分點，上海始發的航線取消額外獎勵之後，只剩下3%的代理費。 南航也同樣降低了上海始發航線的代理費返點約兩個百分點。

　　受此消息影響，旅遊服務類股份7月6日顯著下挫，攜程瀉13.82%，收至近5個月的低位;其競爭對手e龍亦跌8.4%。 高盛發表研究報告指出，在短期內不會對攜程造成影響，但從中期來看將不利於攜程的業績。 報告同時調整對攜程的業績預期，以反映機票代理佣金的下降，將攜程2011和2012年營收預期分別下調2%和4%。

　　不過，代理商游易網相關負責人表示，這不過是航空公司淡旺季的正常調整，並非永久之計，每年淡旺季，航空公司都會根據自己的直銷情況，對佣金作出調整。 “暑運高峰結束，會再漲回去。”

　　如果說上述消息還能讓攜程們以上述理由保持“淡定”，那麼近日有消息人士透露的“國航將在18個月內取消機票代理費”的消息，就要讓攜程們“抓狂”。

　　事實上，攜程的代理佣金煩惱並非始於7月初國內航空公司的新政策。 兩個月之前，攜程、藝龍等就已經因為代理佣金的削減，陷入和歐洲最大的航空集團法航荷航集團的苦戰之中。

　　今年3月初，法航荷航集團便吹起了“零佣金旋風”，該公司先後以口頭和電子文本方式告知全國各地機票代理人，從今年4月1日開始實行零代理費，並建議代理商向旅客按照每張機票收費50元到700元。

　　政策一出，攜程網、藝龍網為代表的中國機票代理商陣營，向法航荷航表達了不滿，並以各種形式罷售其機票，不過，法航荷航不願意妥協。 局面僵持不下，更多的航空公司加入了進來。 從7月1日開始，全日空航空公司調整了中國地區，包括國際線和日本國內線的代理手續費率，從5%下調到3%;漢莎航空和瑞士航空則從8月1 日開始把代理費從目前的3%下調至1%。 芬蘭航空公司則表示，如果占歐洲航線一半以上的歐洲航空公司都執行零代理費，該公司將要效仿。

　　如果說國際航空公司的作為讓攜程們憤怒，那麼國內航空公司的加入，應該讓攜程們感到了寒意。 法航荷航的依據，是歐美等國的航空機票已經取消了佣金，都是向訂票旅客收取服務費。 而在很多國內業界人士看來，機票佣金的下調甚至未來實現“零佣金”，是大勢所趨，儘管這需要一定的過程。

　　事實上，代理商們也不能不承認這個趨勢，但他們顯然還沒做好準備。 “其實零佣金沒有錯，如同所有家電企業都想擺脫國美、蘇寧一樣，航空公司也希望主動權更多一些。”游易網人士表示，“但是法航來得太快了太早了。”

　　然而，市場不會等待代理商們的精心準備。 酷訊網機票業務負責人王冠南表示，這些航空公司選擇在這個時候下調佣金的重要背景支撐是高達40%的航空公司國際機票平均直銷率，這讓代理商們處於被動地位。 而如果航空公司成功借助現在“一票難求”的熱銷局面重新調整渠道的結構，這將會給代理商們帶來更大的壓力。

　　有業界人士認為，對於攜程而言，雖然機票預訂業務這一塊利潤已經不多，但是攜程40%的營收來自於機票預訂服務，佣金率的削減還是會衝擊公司的盈利能力，並抵沖掉客流增大帶來的諸多好處。 大摩預計，假設攜程的市場份額不再增加，而航空公司也準備下調佣金的前提下，攜程的機票銷售額未來5年內只能實現約10%的年均增長，遠低於該公司過去3年35%的年均增長率。

　　面對攜程的危機，范敏心知肚明，於是拋出了要做現代旅遊服務業的排頭兵的觀點。

　　不過，“去哪兒”機票產品高級總監楊威認為，經過多年的積累，攜程已經形成了良好的口碑、有獨特的用戶管理方式、成本上也比較可控，不過在維持“親切服務”的優勢上需要高成本，在航空公司整體下調機票佣金的預期下，即使能保持總利潤額總量的不變，其增長率也只能實現這個行業的平均自然增長率，顯然對於攜程是不夠的。