【數位】免費健身房 訂價策略怎麼做？

作者 : Mr. 6劉威麟 更新時間 : 2011/02/08 19:14:43

（2011-02-08）【創新策略】認真運動就讓你免費加入的健身房，有什麼特殊的訂價策略，讓商家和消費者都抵擋不了？還有哪些生意可以試試看這種新點子？   圖取自gym-pact.com (Brain.com 2011-02-08) 最近看到美國有一個極有趣的新訂價模式，可能挑戰「Groupon」兩年前的那種態勢。據《Boston Globe》報導，這是一位哈佛剛畢業的華裔年輕創業家張怡芳（譯音，Yifan Zhang)，決定挑戰「健身」的事業，創立了一個新的健身中心的獲利模式，她稱為「Gym-Pact」，中文翻成「健身合約」。 你若是想健身，這個「Gym-Pact」可以讓你免費加入甚至免費使用健身的設施。費用誰出？由沒有來健身的會員幫你出。 換句話說，當你踏進健身房，看到在裡面運動的那些人，他們並沒有付錢；反而是「沒看到」的那些人，是他們來支付、支持這間健身房，讓這間健身房繼續經營下去！ 你說，這樣的訂價模式，有道理嗎？首先，Gym-Pact打的旗幟是，它是要來幫助大家「約束」自己的，大家都只會在那邊說要每周健身三次，但大家都無法實現諾言。因此，Gym-Pact說服大家，「來吧，免費的健身房！」如果你沒按時來，才需要付錢！ 這位創業家很有信心，因為她從哈佛經濟學教授那邊學到，人們對於哪種事情最容易有動力？雖然未來的「夢想」（變瘦、變更健康）會很有動力，但人們傾向對「立刻的好處」會「更有動力」，所以，Gym-Pact不至於被人說是在「騙」用戶的一時衝動，因為應該會有一些客戶真的因為Gym-Pact而開始每天運動、每天享受「免費」的運動！ 簽約的時候，客戶不必繳一毛錢，但，Gym-Pact應該會先留下客戶的信用卡號碼，雖然客戶一開始要謝謝創業家幫他們付錢，讓他們可以免費加入這個健身房立刻開始運動，但只要有一個星期沒有好好照著原定的運動日期過來，Gym-Pact就馬上收了25美元（約合新台幣750元），如果整個「不玩了」，那麼Gym-Pact要馬上收75美元（約合新台幣2,250元）。 更有趣的是後面的設計，你說，創業家是要自己開健身房嗎？ 不，原來，她只需要去和一些健身房談，健身房會給她優惠價，讓她代替那些想運動的客戶，以優惠價，來「大量購買」十個、二十個、甚至上百位的健身房會員卡，你說，哪一家健身房會反對呢？這為他們瞬間帶來平常好幾倍的生意呢！全部的「風險」，都由Gym-Pact自己承受了呢！所以，目前他們似乎很輕鬆就已經和兩間知名健身中心談好了，這兩間分別是「Bally Total Fitness」和「Planet Fitness」。像後面才談成的Planet Fitness，一開始就和他們買了二十位會員，商家真的是「眉開眼笑」啦！ 但，更妙的來了，Gym-Pact會賠錢嗎？可能會，但，它更有可能賺到不成比例的「超豐厚利潤」！為什麼？Gym-Pact等於一開始就「打亂」了市場的價格。 怎麼說呢？由於一開始是「免費」（或者是非常誇張的二、三折的大折價），所以這些用戶幾乎是想都不必想，就直接簽約了，問題是Gym-Pact之後會開始扣錢，你說，他們可以扣多少錢？大家覺得，Gym-Pact可以扣的最大額度，應該要比一般健身房還高，還是低呢？答案是：高！如果原本一個月健身只要30美元（約合新台幣900元），Gym-Pact可以大膽的叫沒遵守或提前結束的付75美元，而這些客戶還都會想要付，因為他們都「太相信自己」，相信自己一定不會被罰款，一定能繼續享受這個美好的免費健身！ 而且，客戶也會知道，Gym-Pact應該賣高一點，因為，這就好像保險公司一樣，為了要負擔其他人的「理賠」，每個人理所當然的應該多付一點，這樣的邏輯，讓Gym-Pact的定價可能可以非常的「海闊天空」，天啊！類似Gym-Pact的這樣的獲利模式，可能可以瞬間做出一間類似保險公司的規模，現金一大堆，多到必須趕快拿出去投資不動產或什麼！ 而且，保險公司，一般人不能亂開保險公司的！但Gym-Pact呢？有相關法令的規範嗎？沒有！我們問：客戶又不必先付錢，目前的法令要怎麼管？ 不只是對創業家，對於行銷人員來說，Gym-Pact也是一個完全不一樣的方向。一般我們做生意，當然是盡量給潛在的客戶一些「誘因」，採用折價、削價、砍價、跳樓價，讓客戶會想要過來試試看，但這位華裔創業家的想法卻很特別，他把免費當成「誘因」，但利用客戶一定會自己出狀況、自己會放棄了他們的福利，客戶無話可說，商家也高興的賺。之前我們看到類似的邏輯出現在Rebate券，客戶懶得寄回去，商家賺到了；類似的邏輯也出現在禮券上，預購了一大堆為了貪便宜，期限內卻用不完。但以上的都是「有價」，我們可以來想一想，還有哪些是可以讓客戶「免費加入」的？ 目前Gym-Pact唯一缺點是訂價的「變化性」還不夠，未來應該有各式各樣的變化模式，讓人們可以更依照他們現在的狀況，設計出最適合他們自己的「健身時程」，這樣一來，有更多人會想加入這個瘋狂的免費健身服務，而且，只要掌握「人性」，那麼，Gym-Pact永遠都是賺錢的。 我想，當初的Groupon也是摸出了一套新的邏輯，讓商家有興趣，客戶也有興趣。現在，Gym-Pact也是摸出了一套邏輯，目前看來，似乎商家也無法拒絕（因為Gym-Pact都直接幫他們付好錢了），而客人也同樣的無法拒絕。這位年輕的華裔女創業家的這次創業絕對不只是小眾的健身市場的創新模式而已，大家快來想一想，下一個Groupon或許已經「呼之欲出」！ （本文轉載自Mr.6──下一個Groupon？哈佛華裔生想出了一個讓商家、消費者都無法拒絕的新點子） 作者小檔案： 劉威麟美國史丹佛電機、管理雙碩士，14歲移民加拿大，而後移居美國矽谷，大學開設兩個網站後，在互聯網經驗達13年，已出版12本書，返 台後任職於美商創投， 受聘領導Voofox網站公司任執行長，發起Sweet100網路正面價值推廣活動等，繼續耕耘最愛的網路產業，邀請Mr.6至企業進行網站顧問案或公開 演講請來信至 contact.mr6@gmail.com