精品酒店集团与Expedia的谈判陷入僵局

环球旅讯    2009-10-23
由于合同谈判未能达成一致，Expedia把多数精品酒店集团的库存信息从它的网站上删除。精品酒店表示希望Expedia能够带来更合理的条款。

　　在10月15日，Expedia把精品酒店集团的库存信息从它的网站上删除，这是由于双方在合同谈判上未能达成一致。而与Expedia单独签订合同的某几家精品酒店信息仍然能在Expedia的网站上找到，但毕竟是少数。

　　精品酒店集团首席执行官Steve Joyce在10月20日接受独家采访时表示，谈判没有任何进展。他说：“Expedia希望大幅度地修改协议。但我们还是很乐意地执行2005年时签订的协议。现在他们希望可以主导协议的谈判。我认为这将是一次艰难的谈判，但他们的立场让我们难以接受。”

　　根据Joyce透露的消息，Expedia（Joyce估计精品酒店3%的生意是由Expedia带来的）一方面希望精品酒店放弃对酒店库存和价格的控制，另一方面想惩罚那些没有给予Expedia全部的产品内容的连锁经营酒店。

　　Joyce说：“它们的要求太野蛮了。它们要求获得最后的客房的使用权，这意味着，无论市场形势如何，如果我们不按照折扣价给它们提供最后一间客房，那我们就不能满足他们的要求。顺便说一说，它们还要求我们如果不把最低的价格提供给他们的话，也不能提供给其他人。它们不再是我们的分销商，而会变成我们的收益管理者。”

　　Joyce表示，当他看到那些合同条款，他根本不可能在合同上签字。他想继续谈判，争取自身的权益，但基本上每次都被告知“要么接受，要么放弃。”他说：“当我们表示不愿签署这份合同时，在几个小时内，它们就把其网站上关于我们酒店的信息删除了。”

　　在这份公告发布的时候，Expedia表示正在回复来自《酒店》杂志的问题，该公司的回应如下：

　　“从现在起，Expedia不在其网站上提供精品酒店集团的信息。自从原来的合同于2007年5月到期后，Expedia已经在新合同的条款方面作了一些延伸，以求达成一个双方都可以接受的协议，但最终我们与精品酒店集团在新合同的某些条款上没能达成一致。”

　　“我们不会公开讨论合同谈判的条款，很多双方还在讨论中的事宜在合同的延长期内已经在运作，这在酒店业是很常见的。Expedia和精品酒店不能就将来的合作方式达到一致，这是非常不幸的，尤其是考虑这可能会给精品酒店的很多特许经营者带来潜在的副作用。”

　　“Expedia通过满足用户的需求、市场营销手段以及收益管理工具发展他们的业务，并与全球的几百家连锁酒店保持良好的合作关系。同时，Expedia能让客户查找到全球差不多10万家酒店的信息，并提供大量精选的旅游产品和服务、最好的在线预订工具和一流的客户服务。”

　　Joyce表示，他不相信Expedia会在经济如此困难的情况下，对此机会继续采取强硬的立场。他还说：“我不知道它们要怎样处理这件事情，但我们希望能和它们继续合作，不想破坏我们已经建立起的长期合作关系。我们愿意并且已经作好了准备继续谈判，只要他们愿意。”

　　Joyce注意到很多特许经营酒店对此次事件极为关注，并对Expedia的做法极为不满。他说：“在每个小时，我们都收到大量来自特许经营酒店以及其他酒店企业的电邮和语音留言，内容都是‘在这个时候，你们不要落入Expedia的圈套，我们会竭尽所能全力支持你们。’”

　　一位特许经营酒店（属于精品酒店集团）的所有者联系了《酒店》杂志，并说道：“在经济危机下，这两大行业巨头（指的是精品酒店集团与Expedia）的举动就像是两个少年的幼稚行为。我拥有几家精品酒店，但由于大的孩子（Expedia）在竞争中玩弄手段，而我作为一个独立的商人，是经不起如此巨大的损失的。”

　　但是，精品酒店不能一直让谈判处于僵局。Joyce表示，谈判最初的焦点在于度假酒店市场（Expedia在这一领域有更强的实力），因为一些特许经营酒店都是通过中间商销售了超过10%的酒店。

　　Joyce说：“我们打算通过电子商务手段，来推动我们的业务。”他认为，精品酒店通过电子商务方面的手段将Expedia带来的生意分流。他说：“70%左右的人至少浏览三个网站以后，才会网上购物。如果我们能够提供合适的价格和客房的保证，这些都已经在这个星期开始，这将把大量的生意带到我们的网站。”

　　事实上，Joyce说精品酒店集团将采取多项计划来应对目前的状况：

　　第一，马上加强广告宣传力度。

　　第二，开展大型的电子邮件促销活动，回馈客户。

　　第三，拓展合作网站营销计划，加入更多奖励，吸引更多的消费者到官网预订。
　　第四，提前推出预购优惠计划。

　　第五，加大对付费搜索功能的优化。

　　第六，通过不同渠道，发布更多的移动广告。

　　第七，保证在线预订的最优房价，使产品更有吸引力。

　　第八，加大电视媒体的宣传力度。

　　第九，引入新的互动机构，为参与合作计划的酒店服务。

　　第十，与其他主要的团队和会议销售人员一起创立一家合资公司，以销售精品酒店的房间。

　　Joyce说：“当我们看到这些计划执行了，只要马上把各项计划落实，就能把客流带回来，把巨大损失所持续的时间减到最短。”

　　通过执行这些策略，Joyce希望Expedia意识到它的策略(控制精品酒店的库存)是一种野蛮的要求)，将使特许经营酒店面临困境，这不是巩固企业关系的最好方法。

　　Joyce说：“对它们来说，我们的业务量是很大。虽然我们的业务量占它们总量的3%，但已经是几亿美元。我希望他们能意识到，一旦把我们的信息从网站上剔除，对双方来说都不是一件好事。我希望Expedia能给我们带来更合理的条款。”

　　Joyce表示他会继续跟Expedia斡旋，如果Expedia的立场软化，我们随时准备跟它们谈判。他还说：“我希望这件事能尽快解决，让我们的业务能重回正轨。Expedia是一个很好的合作伙伴，但其分销成本也是很高昂的。我们愿意向它们支付费用，但不愿意放弃我们的业务以及对酒店业绩最大化的控制，我希望它们能好好考虑这些问题，在与其他酒店企业谈判时，换位思考，弄清楚谁才是司机（主要的决策者）。”

　　目前，Joyce表示现在球到了Expedia手中。他说：“Expedia告诉我们新合同中的条款是不会更改的，所以我认为这不是真正意义的谈判。