觀光局新招！ 請BBC、CNN拍廣告

TVBS   2010/04/09 

觀光局打台灣形象廣告，操作策略用新招，這次一共花3千萬，邀請美國CNN和英國BBC兩組製作團隊，親自飛來台灣操刀拍攝廣告。兩組人馬設定訴求大不同，BBC鎖定商業客群，CNN鎖定自然風情和家庭旅遊，各自從不同的角度切入拍攝。廣告從2010上半年度開始播放，台灣的迷人風情，開始在國際媒體上高度曝光。

就用1分鐘刻畫全台灣，廣告的創意推手，是英國廣播公司BBC製作群。節奏快速，緊扣台灣意向，溫泉、茶道、美食，鎖定商務客群的休閒享受，連續半年，透過BBC向世界播放。

同樣也由國外團隊製作，這一支，美國有線電視新聞網CNN操刀，同一檔期，雙料開播。節奏緩慢，用抒情風格，打家庭牌，從秀麗的山巒景色，到愜意的自行車之旅，換成美國團隊製作，訴求再翻新。

觀光局主秘劉喜臨：「BBC以商務客群為主，CNN就是悠閒親子家庭，這樣的概念，CNN的角色扮演，我們是以一對情侶、夫妻檔，來遊台灣，這樣的角色設定。」

觀光局花3千萬，分別向BBC和CNN，購買廣告時段，2支預計播放超過1110檔次的台灣形象廣告，全程由國外拍攝團隊製作，在2010年上半年，密集播放，初估目標客群，是4千萬名外國人。推觀光出新招，這一次是用國際邏輯，讓在地台灣亮眼曝光。

誰生產誰負責 廠商必須面對的「延伸責任」

出處：天下雜誌 444期 2010/04

喜歡買東西的人，一定常有「買了就後悔」的感覺，而再過不久，「賣了就後悔」恐怕也會變成商家們普遍的心聲，因為愈來愈多政府都要求製造廠，負起處理廢棄產品的責任。

這種稱為「生產者延伸責任」（extended producer responsibility，EPR）的立法，以往多半針對輪胎、電子等特定產品，但美國緬因州更進一步，在三月底簽署新法，成為全美第一個實施概括性ＥＰＲ（範圍可能涵蓋所有產品）的州政府。

鼓勵廠商重新設計產品

各地政府都想減輕廢棄物處理的責任，尤其是電子、電池、油漆、汽車零件和殺蟲劑瓶罐等產品，不但很難回收，還可能有毒。把責任交給廠商，有兩個好處：第一是替地方政府省錢，緬因州政府從二○○四年實施電子廢棄物的EPR以來，每年省下了一五○～三○○萬美元的經費。

第二，這麼做可以鼓勵廠商重新設計產品，提高使用壽命和回收價值，盡量不要一埋了事。

美國已經有三十一州實施特定產品的EPR，加拿大和日本也有類似立法；歐盟則要求廠商回收包裝、電子產品和車輛。澳洲等國也在考慮跟進。

這次緬因州的立法，授權州政府逐項增列必須回收的產品，讓許多廠商「剉著等」。加州商會痛斥這些法案是「工作殺手」，警告這些成本最後都會轉嫁給消費者。產品管理協會總監卡索還發現，廠商面對EPR的落實，往往要歷經不同的「哀傷階段」：從起初拒絕，到最後勉強接受。

但也有製造商、零售商自動推出回收計劃，例如惠普就宣稱它的產品設計符合「從搖籃到搖籃」（cradle-to-cradle）理念，可以循環利用。史泰博（Staples）與家得寶（Home Depot）也自行推動電腦、燈泡與電池的回收。

其實，廠商對EPR的最大抱怨，不在於成本多寡，而是各地法令不一，配合起來很麻煩，還不如由中央拿出一套規定，全國照辦。

中國機票代理商接招法—荷航“零傭金”

來源：中國民航報 日期：2010-04-06 

3月初，法－荷航單方面先後以口頭和電子文本方式告知全國各地機票代理商：從2010年4月1日開始，法－荷航將實行零代理費，並要求代理人未來根據不同情況，每張機票向消費者徵收50—700元的服務費。

　　法－荷航：“零傭金”是全球性趨勢

　　據北京機票代理商透露，3月初，在沒有與中國政府相關部門和國內企業協商溝通的情況下，法－荷航單方面先後以口頭和電子文本方式告知全國各地機票代理商：從2010年4月1日開始，法－荷航將實行零代理費，並要求代理人未來根據不同情況，每張機票向消費者徵收50—700元的服務費。

　　此舉一出立即遭到各大城市業內人士的強烈反對，多家機票代理商試圖與法－荷航就“零傭金”政策進行交流和談判，但溝通未果，在此情況下聯合作出了停止代理法－荷航機票的行動，以示抗議。

　　記者就此事致電法－荷航中國辦事處。該辦事處公關部負責人表示，“零傭金”是一個全球性的趨勢，早於10年前已開始在美國、歐洲、新加坡實施，並證明是一個可持續的政策。最近，亞洲其他國家如日本、韓國、泰國、馬來西亞、印尼、菲律賓也已實施了“零傭金”政策。

　　法－荷航認為，如今航空業給代理人報酬的模式已經改變，由不論服務品質而以票價的若干百分比作報酬轉為代理人根據其本身提供的專業服務而收取費用，以彌補開支，做法跟其他服務行業無異。收取服務費的模式可以帶來更高的透明度，讓消費者選擇他們願意支付的服務。該負責人強調，法－荷航非常重視跟代理人緊密的業務關係，希望跟代理人通過對話，本著合作的精神去處理將實行的新傭金政策。

　　另據透露，“零傭金”並非完全意義上的“零”，法－荷航雖然取消了出票時的代理費，但月度、季度的獎勵仍將繼續實行。

　　票代機構：代理費支付應考慮國情

　　對於法航－荷航宣稱的全球“零傭金”趨勢，有業內人士認為，中國與歐美的代理經營模式不同，歐美的機票代理人還有其他業務，包括酒店、租車等一系列打包業務，而中國的機票代理人業務單一，收入來源僅有機票，其中代理費收入占到代理人收入的70%以上。而且，國外航空公司進入中國市場，代理人和旅行社幫助其開發市場，這兩部分銷售額占其總銷售額的50%以上。法航－荷航單方面強制取消代理費，要求代理人向消費者收取服務費，將導致消費者訂票成本增加，損害消費者的權益，勢必導致消費者對代理人的收費方式產生不滿，給銷售代理市場帶來諸多問題。

　　攜程網上海地區負責人華莉認為，並不是所有與國際接軌的方式都是合理的，也不是所有與國際接軌的方式都適合中國國情。發展中國家的商業運作有其本土化的特點，與發達國家存在一定差異，法航－荷航應該關注到中國的實情，根據各個國家和地區不同的情況來規定政策，不能簡單地“一刀切”。

　　華莉向記者說明了不願把服務費轉嫁給消費者的兩點理由：一方面是中國的法律法規不允許機票銷售代理商向消費者收取任何形式的服務費，這在《中國民用航空法》和《關於改變國內航空運輸銷售代理手續費管理方式的通知》中都有明確規定；另一方面，服務費的徵收缺乏一個統一標準，50—700元的服務費跨度較大，各代理商自主決定收取存在難題，如果沒有統一標準而盲目收費，那麼必然會引起消費者的投訴和滿意度的下降，容易帶來混亂、無序的市場惡性競爭。

　　隨後，記者又從另一家票代機構黃金假日旅遊網方面得知，該代理商依然在銷售法航－荷航的機票，但並沒有按法航－荷航的說法將服務費轉嫁給消費者，目前正在就“零傭金”問題與法航－荷航進行溝通。該代理機構的一位元內部人員則從另一個角度對記者談了自己的看法，“‘零傭金’的本質是法航－荷航在簡化商務，意欲以此提高其在華的機票直銷比例，降低運營成本”。

　　有業內人士認為，目前停售法航－荷航機票給票代機構的損失是暫時的、短期的，但如果法航－荷航依然堅持在中國採取“零傭金”政策的話，其給整個機票代理行業帶來的影響將是長期的、深遠的。

　　也有業內人士認為，代理人向服務型轉型是大勢所趨。一些國內代理已經開始推出更多的增值服務，加大組合旅行產品行銷力度，為“轉型”做好準備。

　　消費者：對加收服務費不解

　　記者日前登錄法航－荷航的中文網站，發現在訂票系統中新增了一項“訂票費”。也就是說，旅客通過法航－荷航網站訂票，需要在票款之外支付50元訂票費；如果電話訂票，需支付150元；通過櫃檯現場購票，則需要支付300元至700元服務費。“本來網上預訂機票就是給航空公司節省成本，還收50元訂票費，簡直是窮瘋了。”一位經常出國旅遊的消費者頗為不解。

　　旅客張先生也遭遇了“罷售”後的不便：他所在公司的所有機票原來都交予代理人安排，票款月結，一對一的服務省時省力。此次“零傭金”政策導致票代罷售後，他只好打電話與法航－荷航客服直接聯繫。4月1日9時，張先生致電法航－荷航申請更改航班行程和日期，法航－荷航要求他支付7316元錢，且只能到法航－荷航售票處付款或用信用卡支付。張先生向法航－荷航提供了自己私人信用卡帳戶資訊，但是到4月2日，票還未改好。“款已經從卡上劃走了，這麼點事這麼久都還沒解決，這比以前我找票代麻煩多了。”張先生說。

兩意見掀動波瀾 商務部主打三張牌

邁點網 日期：2010-04-09 

正如中國經濟型酒店正在迎來一場新的行業整合，競爭加速市場分化、行業洗牌，加快資源整合，推動住宿業連鎖化經營、品牌化發展，即將成為酒店業的新態勢和未來發展方向。

　　在這個乍暖還寒的春天，承載政府明確政策導向性的《關於加快住宿業發展的指導意見》給逐漸復蘇的中國酒店業帶了些許春意。

　　3月30日，繼《國務院關於加快發展旅遊業的意見》為旅遊酒店企業的可持續發展提供了指導性意見之後，商務部出臺了《關於加快住宿業發展的指導意見》(以下簡稱《意見》)，明確了未來幾年內住宿行業的發展重點和目標。作為住宿和餐飲業的行政主管部門，商務部在該意見中明確提出了力爭到2012年實現住宿業營業額年均增長10%以上，全行業節水節電20%，每年新增就業30萬人；加大政策力度發展經濟型酒店, 創建“綠色飯店”，力爭到2012年逐步形成一批年營業收入超過百億元的大型飯店企業集團和超過10億元的特色飯店企業；住宿業服務環境更加和諧，顧客滿意度穩步提升等一系列發展目標，並從優化住宿業結構，推動住宿業連鎖化經營和節能環保，培育自主品牌，拓寬行銷方式，加快法規標準和資訊化建設，加強人才培養，營造良好發展環境等九個方面對加快發展住宿業提出了具體要求。有業內人士表示：“無論是從擴內需、調結構、保增長的大目標，還是從行業自身發展的實際需要，這個時候出臺指導意見，都適逢其時。”而其中，“發展經濟型酒店”、“酒店企業分化整合”、“綠色飯店”成為三大關鍵字和規劃亮點，傳遞出中國酒店業未來發展的幾大趨勢。

　　經濟型酒店，資本新貴來勢兇猛

　　時入新曆，這邊廂，尚有許多酒店在哀歎倒春寒難覓陽光，那邊廂，經濟型酒店已是熙熙攘攘熱鬧非凡。誰也不能否認，經濟型酒店在過去幾年中令人瞠目的增長勢頭和快速囤積的巨大能量。繼如家酒店連鎖成功登陸納斯達克之後，錦江之星、7天、漢庭相繼上市，經濟型酒店受國際資本追捧，一時被稱為“資本新貴”。憑藉規模化經營、優惠的價格體系等諸多優勢，這個資本新貴在哀鴻遍野的金融危機時刻逆勢擴張，並在國內經濟復蘇之際，率先進入了快速復蘇階段。而這張漂亮的成績單得到了政府部門的關注——商務部發佈相關政策支持經濟型酒店的發展，在《意見》第三條中指出：“發展經濟型酒店是推動傳統旅館業態轉型升級、加速住宿業結構調整和滿足廣大群眾便利、安全、衛生、舒適等基本住宿需求的主要途徑。要堅持存量轉化和集約發展原則，突破區域和行業界限，加快資源整合，促進經濟型酒店品牌化和連鎖化發展……力爭用兩到三年時間，將我國經濟型酒店比重由現在不足10%提高到20%左右。”　　據邁點資訊中心統計，截至2009年9月底，我國經濟型酒店數量達3423家，同比增長36%，客房數37.6萬間，同比增長32.85%。從客房數來看，份額占前五位的分別是如家、錦江之星、莫泰、7天和漢庭，而它們已佔據近6成的市場份額，前三季度此五大經濟型酒店品牌數量均有增長。按照商務部出臺的《意見》，經濟型酒店比重提高到市場份額的20%意味著，兩到三年後，國內將出現10000家左右經濟型酒店。而如家快捷酒店今年計畫新開門店180—200家，其中約80家為直營店，約90家為特許加盟店;錦江之星直營店和特許加盟店的比例將繼續保持在3：7；而7天連鎖酒店集團今年計畫開新店170—200家。按照這樣的增長速度，再加上改造的低星級酒店，前景是非常可觀的。所以有行業人士會這樣感慨：“發展經濟型酒店做連鎖，政策是推動性的利好。”但可以預見的是，未來經濟型酒店的市場競爭將會非常激烈。對於經濟型酒店的市場前景，有人預測接下來的發展階段還會有新品牌出現，目前市場上幾家大品牌面臨的問題是如何將品牌做大做強，上市融資是一種手段。未來一兩年，具備上市能力的品牌經濟型酒店都會上市，品牌會向集中化發展。“未來兩年內，很有可能出現5個左右的大品牌，一些小品牌的生存空間會很小，其小份額的市場佔有率也極有可能被大品牌吞噬。”

　　做大做強，有人歡喜有人憂

　　該《意見》在肯定了改革開放以來住宿業取得成績的同時，也提出了住宿業在發展過程中出現的一些新問題，比如：行業發展缺乏統籌規劃，高中低檔業態比例不合理;行業集中度偏低，難以形成規模效應等等，並提供了相應的解決辦法：科學規劃，優化住宿業結構;以存量轉化和集約的發展原則，突破區域和行業界限，促進經濟型酒店品牌化和連鎖化發展;積極推動國有中小型住宿企業改制，鼓勵和支援民營資本、外資等參與國有中小型住宿企業的改革，實現投資主體多元化;培育自主品牌，延伸產業鏈，引導支援在經營規模和效益方面位居行業前列、競爭優勢明顯、品牌影響力強、經營網路覆蓋面廣的住宿企業集團做大做強，創新發展，力爭到2012年逐步形成一批年營業收入超過百億元的大型飯店企業集團和超過10億元的特色飯店企業等。

　　正如中國經濟型酒店正在迎來一場新的行業整合，競爭加速市場分化、行業洗牌，加快資源整合，推動住宿業連鎖化經營、品牌化發展，即將成為酒店業的新態勢和未來發展方向。

　　包括經濟型酒店在內的住宿餐飲業，不光要面臨國際大品牌的競爭，同樣要隨時做好跟當地品牌廝殺的準備。“……估計市場可能會出現分化。一方面，大品牌逐步上市，通過資本運作，謀求連鎖化快速擴張，做大做強；另一方面，一些小品牌可能會走上兼併重組的道路。”在中國飯店協會副秘書長王振惠看來，一線城市的佈局已經有一定的基礎，發展的空間相對較小，二線城市的空間更大，尤其一些旅遊城市，將成為各路品牌佈局的重點。”《意見》的出臺讓這些旅遊城市的相當一部分小型旅館經營者憂心忡忡。有媒體報導，得益于優美的自然風光、“台交會”的舉辦、高鐵的開通等優勢，廈門近幾年住宿業呈爆發式發展，除一些品牌酒店競相入駐外，不少小旅館、民宿旅店也急劇增多。據不完全統計，約有數千家這樣的旅館，散落在廈門街頭。而《意見》指出有特色品牌規模化、集約化的酒店才是未來發展的重點，小旅館經營者對《意見》直覺的反應是：“目前本地許多小型酒店在未來的日子裡都將面臨淘汰的危險，新規將加速住宿行業洗牌。”許多當地的業主認為一旦當“經濟型酒店”和“綠色飯店”成為未來住宿業發展規劃的亮點，將會有大批民間資本湧入，當地小經營者固有的市場份額必然會遭搶奪。該文提到：在《意見》出臺的當天，一些來自浙江的精明商人已經開始暗中融資、選址、資本擴張等行動。不少投資合夥人都將目光鎖定在未來的經濟型酒店領域，如果一切發展順利，未來很有可能利用民間資本“搶入”經濟酒店領域。但如同硬幣有兩面，有人也從中看到了品牌酒店的發展方向，認為高星級的酒店可考慮打破行規，進行行業細分，試著推出“分級”標準。例如，五星級的酒店可再進行分級，房間朝向差一點的價格可以低至三星標準等，一方面滿足了更多人的需求，另一方面也擴大了酒店自身的客戶群。

　　低碳節能，“綠色飯店”遍地開花

　　去年的哥本哈根世界氣候大會後，“低碳”概念成為世界矚目的焦點。雖然在爭執和吵鬧中達成的《哥本哈根協定》並不具備法律約束力，但是誰也無法否認，全球化“低碳革命”已經到來。如果說過去的“節能減排、低碳環保”在很多人印象裡只是一句口號，那麼現在它正在變成行動。溫總理在會議上的承諾擲地有聲：“到2020年單位國內生產總值二氧化碳排放比2005年下降40%至45%。”作為高消費場所，酒店往往需要消耗大量的資源和能源，同時排放大量的大氣污染物，成為碳排放的城市污染源。所以對住宿業而言，低碳也成為重要的發展方向。有人預言，2010年，酒店業的低碳化發展將迎來高潮。

　　所以《意見》在第四條中指出：各地商務主管部門要積極爭取當地政府及有關部門對住宿業特別是經濟型連鎖酒店和“綠色飯店”發展提供必要支援，將“綠色飯店”納入節能減排優惠政策覆蓋範圍，對廣泛採用環保技術和節能產品的經濟型連鎖酒店、“綠色飯店”企業，要協調財政、稅務等部門給予貸款貼息或一次性財政補貼等政策支持。各地要加強部門協調，儘快落實國務院關於服務業包括住宿企業用水、電、氣與一般工業企業同等價格的政策，減輕企業負擔。這既是對《國務院關於加快發展旅遊業的意見》13條的回應，也是對酒店業切實執行國家節能減排目標與產業結構調整的政策支援。針對創建“綠色飯店”的具體措施時，有專家建言說，比起降低物資消耗和減少固體廢棄物，酒店應更注重技術設備的改進以及管理制度的創新。國外很多酒店有專門的後勤保障系統，國內很多酒店在節能減排方面可以改進的空間還很大。《意見》還表示，對廣泛採用環保技術和節能產品的經濟型連鎖酒店、“綠色飯店”企業，要協調財政、稅務等部門給予貸款貼息或一次性財政補貼等政策支持。但是亦有業界人士持反對意見，認為“一次性補貼是短期的，可以從減少稅收、返還排汙費等方面給予長期性的支持。”中國商務部商貿服務司司長邸建凱透露，中國將力爭到2012年按照國家標準在全國創建1萬家綠色飯店，具體部署是今年創建1000家，2010年2000家，2011年3000家，2012年4000家。

　　從中可以看出，隨著國家政策方面的大力支持，加上酒店企業本身的利益驅動和市場行為，未來幾年，將會有很多酒店從趕追“高星級”轉向爭搶“低碳耗”，創建綠色飯店必將成為未來酒店業的流行趨勢。對於酒店來說，選擇節能減排、低碳環保，不只是承擔企業的社會責任、響應政府的號召，更是為企業提供一種全新視角來審視流程、定位、行業、供應鏈、價值鏈，從而降低成本、增加效益、創造價值並構建自己的競爭優勢。

　　綜上所述，《意見》設定依靠提供大眾化的產品，滿足大眾化的需要等目標考慮到了現階段住宿業的實際情況，對於處於轉型期和發展期的住宿業來說，市場意義是積極的，而且對就業的帶動也前景可瞻。但是一紙令下並不能解決酒店業面臨的根本問題，全面提升住宿業服務水準和國際競爭力也非一夕之功。所以，與其把它看成決策，不如把它看做一次熱身和試煉。

三大航將擺脫主業不賺錢尷尬

北京商報 日期：2010-04-09

昨（8）日，中金公司發佈預測報告顯示，今年一季度中國航空業需求延續了良好增長，同時，票價水準同比漲幅超出了之前的預期，預計航空公司一季度的收入水準同比將大幅提升。

 

　　雖然去年中國航空業逆勢上漲，但仍難掩三大國有航空公司主營業務收入低的軟肋。不過最新的預測資料顯示這種主業不賺錢的狀況可能將改變。

　　主營業務盈利強勁

　　昨（8）日，中金公司發佈預測報告顯示，今年一季度中國航空業需求延續了良好增長，同時，票價水準同比漲幅超出了之前的預期，預計航空公司一季度的收入水準同比將大幅提升。

　　根據預測，國航、南航和東航一季度盈利分別可達到11.49億元、12.19億元和5.42億元。其中，南航由於出售珠海MTU公司而在一季度錄得11億元的稅前營業外收益，此外國航和東航將有望分別獲得2億元和6億元的稅前套保收益。去除非經常性收益，南航、東航、國航一季度的每股收益將分別為0.05元、0.04元和0.01元，是近年來行業首次在一季度錄得主業盈利。

　　成本方面，雖然油價水準同比上漲較多，但一季度燃油附加費複征抵消了部分油價的上漲。總的來看，中金公司分析說，一季度三大航主業盈利預計將好於2007年行業高峰時的水準，體現出行業景氣度的持續提升。

　　昨日，記者也電話採訪了國航和東航董秘，他們均表示一季度財務報表沒有出來不方便做出評論。不過一位元國有航空公司負責人向記者表示：“民航業一般認為第一和第四季度是淡季，第二、第三季度是旺季，所以第一季度業績略差也是正常的，不過今年第一季度確實經營狀況不錯，客運和貨運都取得了不錯的成績。”

　　全年經營狀況被看好

　　今年年初，民航局宣佈國內民航業在2009年實現大幅減虧，去年航空公司實現利潤總額74億元。不過值得注意的是，去年航空公司絕大部分盈利還是來自於非經營性業務。其中，為了扶植航空公司，國家返還了民航基礎建設基金，這為航空公司帶來了45億元的收入。套保航油也讓企業獲利近50億元。這樣算下來，航空公司主營業務還是處於微虧的狀態。2008年開始三大航便陷入了主業拖後腿的尷尬。

　　不過，上述擔憂在今年似乎沒有必要了。“目前，中國航空市場狀況是淡季不淡、旺季更旺。所以，現在全球航空業的重心正向中國轉移。”國際航協駐中國首席代表張保建告訴記者。而航空分析師李磊也向記者表示：“今年中國航空業整體狀況將好於去年。”

　　中國成亞太區領頭羊

　　在分析中國航空業發展時，國際航協理事長喬瓦尼·比西尼亞尼也表現得非常樂觀。他昨日在接受記者採訪時表示：“2009年，亞太區已超過北美成為全球最大的航空市場。其中，中國貢獻巨大。”他同時感慨道，10年前，中國和日本航空業在亞太地區均處在領先地位，實力難分伯仲。但從目前航空業資料來看，中國已經遠遠超越日本。

　　“今年，我們預計全球航空業將虧損28億美元，但亞太區一枝獨秀，將會取得9億美元的盈利。中國市場強勁的增長勢頭將拉升亞太區的整體收益。”比西尼亞尼強調。

中國機票代理行業經營模式變革探討

環球旅訊     2010-04-08 

目前，中國航空運輸主流消費人群的消費慣性是：“買機票找代理人，去旅遊找旅行社”。這種中國特有消費慣性的存在要求中國民航機票代理行業的存續，但是現有慣性正在被時間改變，也意味著這種行業存續需求正在降低甚至走向消失。

　　題記：
　　自從2005年國際航空運輸協會（International Air Transport Association，IATA，簡稱“國際航協”）在中國大陸地區廣泛推行民航中性電子客票和各大航空公司推出本票電子客票以來，我經常被前來參加培訓的代理人問及：“綦老師，您說電子客票時代，我們機票代理行業如何生存，還能存續多久？”我的答案是：“電子客票時代將促使機票代理行業競爭更加激烈，但是整個代理行業將永遠存在，要想在這種大浪淘沙式的競爭中生存下來，需要緊跟時代發展去變革自己。”我一直認為這個回答宏觀而又不失細緻，但自從參加了環球旅訊3月25日在廣州舉辦的2010機票分銷主題沙龍，聽到各位業內專家的真知灼見，我深感這個用了5年的答案是提問者是簡單應付和推卸責任。在清明假期之際，謹以此文來總結我參加沙龍的收穫和思考，即以彌補5年中積累在我心裡的對提問者的那份愧疚之情。
　　要問中國民航運輸的哪個崗位使用人員最多？機票代理是唯一的答案；要問中國民航運輸的哪個崗位平均工資最低？機票代理是唯一的答案。可能部分民航專家學者並不認為機票代理屬於中國民航運輸的範疇，但我們在這裡暫且把機票代理算作組成中國民航運輸的一分子，畢竟目前中國民航還有近60%的國內機票和80%的國際機票是通過機票代理管道銷售的。在這裡我們並不想去追憶二十世紀九十年代中國機票代理行業的輝煌，我們只想幫它在二十一世紀到來的航空電子客票時代找到一條通向光明至少是存續的道路，敢問機票代理行業的發展之路在何方？
　　中國民航機票代理行業的存在有其特定歷史和行業背景。縱觀全球民航機票銷售管道，只有中國有獨立的機構叫做機票代理，在外國航空機票分銷管道中，“機票代理”的角色由旅行社充當。中國人形成了買機票找“代理”的消費模式，可能買機票的人並不清楚“機票代理”和“航空公司”的關係，出於“眼球效應”當他們需要機票的時候更容易找到“隨處可見”的機票代理公司。目前，中國航空運輸主流消費人群的消費慣性是：“買機票找代理人，去旅遊找旅行社”。這種中國特有消費慣性的存在要求中國民航機票代理行業的存續，但是現有慣性正在被時間改變，也意味著這種行業存續需求正在降低甚至走向消失。部分消費者特別是年輕人開始習慣上網買機票，越來越多的人用滑鼠點擊www.cs-air.com（航空公司B2C模式）、www.ctrip.com（線上旅行社OTA模式）、www.kuxun.cn（機票垂直搜索模式）等網址去獲得機票資訊並購買機票，無論消費者選擇以上哪種新型機票分銷管道，但是非傳統機票代理管道這是確定無疑的答案。年輕人將成為未來的主流消費群體，他們今天形成的消費習慣將演變為幾年後的主流消費慣性，這也必將決定著未來關聯行業的發展趨勢。中國民航機票代理行業的經營模式應與時俱進，如何變革傳統經營模式將勢必關乎行業能否存續的大計。
　　根據筆者多年從事民航機票銷售代理人培訓工作的經驗和對民航中南地區機票銷售代理公司多年調研的經歷，提出幾點關於中國機票代理行業經營模式變革的思路，以供各位專家和代理人企業領導參考。
　　機票銷售代理是指具有相關行業資質並同航空公司或代表航空公司的國際航協簽訂機票銷售代理協定，代表授權航空公司銷售其運營航班上的座位並由此獲得銷售代理費的服務企業。按照行業標準通常可將機票銷售代理人（以下簡稱“票代”）劃分為4類：大型國內票代（通常指某大區某航空公司出票量前10名單票代）；中小型國內票代；大型國際票代（通常指某大區內國際機票批發商）；中小型國際票代。這4類票代的市場定位不同，其運營模式的變革理應迥異，筆者將在下文中將以此分類提出觀點。
　　中國機票銷售代理行業的內部環境就是激烈地競爭，其中大型國內票代間出票量的競爭和中小型國內票代間客源的競爭尤為慘烈，國內票代市場的資訊透明和准入門檻較低是這種趨向瘋狂競爭的根源所在。由於國際機票銷售的複雜性和參與者數量甚少，國際票代市場的競爭趨於平穩。
　　中國機票銷售代理行業的外部環境主要來自航空公司的銷售策略轉變和新型分銷管道的出現。民航電子客票的出現使航空公司直接控制終端消費市場的銷售策略成為可能，各航空公司紛紛通過加大網站宣傳、增強產品服務熱線的銷售功能等方法提升其B2C的分銷能力，這種新的銷售政策突破了原有B2B2C的模式，使代理行業的管道被邊緣化。但這種航空公司直銷策略的運營成本在勞動力價格偏低的中國市場中優勢並不顯著，航空公司管道投入甚至高於原有的通過代理人分銷模式。新型分銷管道不斷湧現，攜程、藝龍等公司的OTA模式將機票銷售變成了旅行線上行銷關鍵環節；酷訊、去哪兒等網站的機票垂直搜尋引擎模式將低票價資訊公佈給了消費者；票盟、51BOOK等機票競價平臺打破了航空公司設下的區域銷售歧視陷阱。總之，這些新型分銷管道已經切去了相當大的銷售代理市場份額。

　　筆者在分析中國機票銷售代理行業的“內憂外患”的基礎上，針對4類票代提出各自的運營變革方案，思考不足之處請專業人士提出寶貴建議以探討修正。
　　大型國內票代運營策略：引入風險或戰略投資者，伺機衝量上市。目前，國內客票銷售已經趨向“零利潤”時代，“薄利多銷”是這一狀態下唯一的盈利模式。“零利潤”必將導致從事國內票代業務的數量龐大中小公司離開市場，去爭取其留下的市場份額將是大型國內票代進一步提高其壟斷能力的機會。大型國內票代應適時引入風險或戰略投資者，整合其現有資源伺機衝擊上市，實現股權價值。其數十億的年現金流和數百萬的目標消費群體資訊是風險投資和戰略參股相當看重的核心競爭資源，筆者預計資本市場可以承載5家左右具有這種運營模式的公司上市。
　　中小型國內票代運營策略：加入GDS分銷管道，拓展多元化產品分銷模式。中小型國內票代生存基礎是運價資訊“黑箱”，即票價資訊在消費者和零售商之間的不對稱。隨著民航電子客票的出現國內運價信息公開透明化，使其失去賴以維繫的土壤。中小型國內票代應向國外綜合旅遊產品提供商方向發展，通過各種國內外GDS旅遊產品分銷平臺引入代理費率更高的旅遊、酒店、租車、郵輪和保險等綜合旅遊相關產品的代理銷售，積極拓展代理分銷產品的種類，做到多元化分銷模式，充分利用中小型國內票代的穩定消費客戶群資源，為其提供全方位的個性化休閒和商務旅行解決方案。
　　大型國際票代運營策略：關注國際機票銷售人才培養工作，通過智力輸出提升市場份額。國際機票銷售由於其產品的複雜程度和資訊稀缺，致使從業人力資源稀缺，很多代理人都想涉足國際業務但是苦於專業人才難覓而被迫放棄計畫。大型國際票代應打破其思維障礙，利用自身資源大量培養從事國際機票銷售的專業人才，並鼓勵其跳槽進入下游中小型國際票代，將國際機票銷售市場做大。這種智力輸出必將提升其對下游市場的影響，提升人員輸出的大型國際票代B2B的市場份額。在筆者對多家國際票代公司的調研中發現，國際機票專業銷售人員的缺乏已經成為制約國際票代發展的瓶頸，新的共贏性人才培養模式的建立亟需探討和實施。
　　中小型國際票代運營策略：建立中小型國際票代聯盟，整合自身優勢資源。國際機票銷售不是一個支持企業做大做強的行業，由於國際航空公司和海外航點眾多，航線組合極其複雜。不可能做到像國內代理市場那樣由少數幾家大型票代佔據市場主導地位，中小型國際票代可以根據自身特點選擇研究和挖掘幾條自己特色的航線銷售，做到在“點”上的相對優勢。由於中小型國際票代掌握的核心競爭力產品差異巨大，不會產生直接競爭，反而他們之間的合作共贏空間更大。基於這種“揚長避短”策略建立其鬆散式的中小型國際票代聯盟將是其運營策略的較好選擇，“連小舟以禦大浪”的模式可以形成同大型國際票代競爭。
　　“敢問路在何方？路就在腳下。”中國機票代理行業走到了事關存亡的十字路口，前方的道路如何選擇，沒有人知道哪條路是陽光大道，哪條路是萬丈深淵。時間自然會告訴我們答案，但這過程永遠讓某些人感到遺憾。筆者及以此文開啟大家對中國機票代理行業改革的關注，中國民航的焦點不應只有航空公司和民航機場，還有那些千千萬萬工作在航空產品銷售一線的人們，他們有個共同的名字叫做“中國機票代理”。

美國航空將向旅行社和企業收取內容使用費？

環球旅訊 日期：2010-04-09

如果你關注商務旅遊聯盟和行業傳聞，那麼你應該對以下消息感興趣：美國航空的確打算通過與Farelogix等其它分銷商進行直連合作，以對其內容使用者（可能是商旅管理公司、企業和GDS）收取使用費。




如果你關注商務旅遊聯盟（Business Travel Coalition，BTC）和行業傳聞，那麼你應該對以下消息感興趣：美國航空（American Airlines，AA）的確打算通過與Farelogix等其它分銷商進行直連合作，以對其內容使用者（可能是商旅管理公司、企業和GDS）收取使用費。

　　這一做法將顛覆航空公司——GDS——商旅管理公司/企業客戶這一產業鏈的傳統商業模式，因為傳統上來說，航空公司會向GDS支付預訂費，而GDS又會向商旅管理公司支付一定的獎勵。
　　現在，BTC正在傳遞一封信，同時徵集各方簽名。這封信將送到各家大型航空公司的CEO手上，希望他們能通過與協力廠商的合作共同打造“行業標準”（非技術性的），以保障各方利益。
　　BTC董事長Kevin Mitchell表示，這封信目前已收集到70個簽名，並且有望在下周送到各大航空公司CEO的手上。
　　他表示，BTC承諾在這封信送到各大航空公司CEO之前，不會公開任何已簽字的人的姓名。
　　BTC表示，他們之所以這麼做，是因為商旅經理和商務管理公司曾在2009年末向美國旅行社協會（American Society of Travel Agents）和BTC反映，美國航空正朝著“使用者付費模式”（user-pay model）發展。
　　我們將在即將進行的2011年GDS合作和內容談判中看到美國航空的這一提案。
　　在幾年前的上一輪談判中，包括美國航空在內的數家大型航空公司曾威脅道，如果相關條款不能得到落實，那麼他們將放棄使用GDS。
　　難道美國航空又在危言聳聽——抑或顛覆傳統商業模式的時機已經常熟？
　　美國航空並沒有對外公開任何相關計畫的細節，也沒有對外界提問即時作出回復。
　　以下是BTC的信件內容：
　　航空公司CEO簽名信

　　2010年4月5日，星期一，14:33:25
　　致XX航空公司（美國航空、大陸航空、達美航空、美聯航、合眾國航空、西南航空、捷藍航空、阿拉斯加航空公司）首席執行官，（姓名）
　　（地址）
　　尊敬的XX先生，
　　我謹代表企業商旅部門、商旅管理公司（TMC）、線上旅行社（OTA）和全球分銷系統（GDS），邀請您加入一個拓展輔助性產品和服務的合作專案。該專案的運作方式與消費者利益相一致，並可以通過現有的旅遊採購系統和實踐經驗獲得最佳效果。我們希望能助貴公司一臂之力，幫助貴公司增長客運量，以及由此帶來的輔助性產品服務收入增長達到最大化。為此，無論貴公司選擇哪種分銷管道，我們也希望貴公司可以向旅行者全面公開所有的產品資訊。
　　可以看出，商務客人對貴公司來說具有巨大的價值，而貴公司也遵守了現代交易計畫的相關規定。貴公司這一最有價值的客戶群需要商旅管理公司為他們提供服務，而這些公司也共同在相關技術方面投入了大量的時間和資金，使得客人可以有效地進行產品選擇、預訂、支付和產品服務資訊回饋。實施商旅集中管理專案最主要的目標，是為了讓企業可以控制成本，並通過可實施的旅遊政策來執行與航空公司簽訂的協定。
　　再者，這些旅遊管理措施能否取得成功，從根本上要依賴于旅遊中間商是否擁有全面的旅遊線路所需要的所有航空公司產品資訊，並且可以對機票和相關已購買服務的最終綜合成本進行監控和跟蹤。具體來說，為了進行交易以及對相關輔助性服務（如座位升級和行李托運）的費用進行報告，商旅管理公司和所有旅遊代理商都必須能夠在選擇產品/進行預訂的過程中向客戶透明地顯示這些費用。重要的是，商旅管理公司接入到企業客戶系統的整個操作流程是否完善和有效，幾乎百分之百取決於GDS是否具有足夠強大的機票預訂和服務功能。
　　類似地，每個月都有數以百萬的消費者登錄線上旅行社網站流覽產品和預訂，共占美國全部航空公司預訂量的16%以上。日漸豐富的航空旅遊預訂管道讓消費者眼花繚亂，無從選擇。目前，功能表式的航空產品缺乏清晰性和可用性，因此無法在消費者中廣泛普及——同時妨礙了航空公司創收的目標，而能否實現這一目標本身就決定著貴公司非捆綁式定價策略執行效果的好壞。
　　航空公司、分銷夥伴和您最主要的客戶群，均有責任讓旅行者能夠對各種航空產品整體的真正成本和效益進行對比。要讓您的輔助性產品在短期內普及到廣大消費者的唯一途徑，就是在貴公司分銷系統夥伴和企業客戶的現有技術框架條件下，提高貴公司的各種行銷和產品展示手段。
　　而作為您的合作夥伴和客戶，我們已經制定出一套準則和標準供您參考，並請求您可以認同和遵守一份公開支持的聲明。我們希望您可以與差旅管理公司、線上旅行社、GDS以及商務旅遊管理者真誠地合作，為行業技術標準的快速發展共同作出不懈努力，並肩前進，以確保所有旅行者都可以通過貴公司所參與的GDS方便地預訂貴公司的非捆綁式產品。
　　期待著您的回復。
　　此致
　　（簽名）
　　（簽名）
　　（簽名）