遠見雜誌 2009年9月號
「到底有沒『油』問題？」6月底開始延燒的炸油風波，讓各大速食業者慘滑一大跤，還苦尋不著解藥；就連官方也因為檢測標準不一而被叮得滿頭包。
就在各方打起口水戰，情況愈演愈烈時，3M的炸油試紙悄然出現，幫速食龍頭業者解了圍，也讓大家印象深刻：原來3M早就走在需求之前，備妥了解決方案！
提起3M，許多人會馬上聯想到「利貼便條紙」（Post-it），以及給員工留下15％時間做創新研發。實在是這兩樣創新太經典了。
但有六大事業群的3M，各種創新突破還有很多，在光學薄膜、醫療照顧、電子通訊、安全防護等領域都有創新發明。例如3M近年就大力投資光學產業，可幫助面板節能30％以上的「光學增光膜」很受面板業者歡迎。
這家發跡自美國明尼蘇達州、原是礦業設備提供者的老牌公司，目前在65國設有約170個營業據點，全球有7萬5000名員工。
在2008年的前半年，3M營收有9.3％的成長，全年營收達252.6億美元，比前一年微幅成長約3％。儘管2008年的淨所得35億美元，低於2007年的41億美元，但2008年的每股盈餘仍有4.95美元。
「3M的業績表現，遠高於全球的平均值！」服務滿30年的3M海外營運部執行副總裁英格．圖林（Inge G. Thulin）說。
七成時間都在旅行、視察海外分公司的圖林，掌管3M所有海外據點，貢獻3M六成左右的營收。
不過，圖林也很重視績效，每回一下飛機第一件事就是進辦公室聽取該地的業務會報。他總是要求各地分公司，每年的業績成長率應該要高於當地的經濟成長率至少兩倍！
7月31日，圖林來到台灣，出席3M台灣分公司在台營運40周年紀念活動，特別接受《遠見》專訪，並發表對全球與兩岸的景氣看法。以下是專訪紀要：
亞太區復甦快，歐美國家慢
《遠見》問（以下簡稱問）：金融海嘯帶來國際性的影響，你怎麼看全球經濟？
圖林答（以下簡稱答）：對3M而言，在亞太市場我們業績下滑很多，因為3M的車用品市場與消費性產品占營收的比重比較高，所以剛開始不景氣時，馬上就受到影響。但是反過來說，景氣開始復甦時，亞太區也會是全球第一個開始成長的地區，而且業績的增長幅度也是相對高的。
反觀西歐，雖然景氣下滑速度較緩，但未來景氣回轉的速度也會比較慢，甚至比美國還慢。
這關乎到各區域產業與GDP結構的不同。以西歐來說，服務業對GDP的貢獻比例很高，亞洲則是製造業的占比比較高。一旦經濟壓力出現，消費者就不敢消費，東西賣不出去，製造業也就必須減產或停產。然而，等到需求湧現，市場已經大缺貨，製造端就必須立即供給大量產品，因此會刺激製造業國家的經濟。所以製造業國家會立即感受到不景氣，卻最早復甦。
問：這波不景氣，3M如何因應？
答：3M是世界經濟的一部分，當然也受到影響。但3M不曾放棄研發（R&D）和創新，也很重視人才的發掘與培養。
3M的策略一直是長期經營與投資，不會因為短期的經濟困境而結束營運。1997年亞洲金融風暴發生時，3M也不曾結束任何亞洲事業的營運。當時，我是3M俄羅斯的總經理，六、七年後我在一家美國的大學發表關於俄國的演講，聽講的學生裡有許多人是企業家，也曾經在亞洲金融風暴時期投資俄羅斯公司，但他們都選擇結束營運。
3M的做法不是停止投資，而是調整公司營運，等經濟復甦後繼續下一波成長。我們順應世界經濟的變化，但更注重顧客導向的創新價值，這是我們可以永續經營的原因，我們絕對不會為了降低成本、去停止研發、資遣員工，這會嚴重損傷我們的企業根基。
調整營運和創新，度過不景氣
問：所以金融危機發生以來，你們沒有關閉任何生產基地？
答：我們只是做一些調整。意思是說縮小營運規模、減產，例如本來輪三個班的，減為只輪兩個班甚至一個班，減少短期的約雇人員。
問：你們有增減研發預算嗎？
答：不增不減！事實上，維持一定的研發預算，就等於提高研發預算的比例，因為整體的營收是降低的。研發預算大致上是占營收的6％以上。
問：去年3M不是有裁員嗎？
答：那是提早讓員工退休，在美國與西歐都曾採取優退措施。這是一種必要的組織調整，為了提高企業的競爭力，你不可能一直維持一樣的成本結構。
問：怎麼看亞洲區域經濟發展？
答：日本、德國或美國的經濟是否能夠再度起飛？都是問號！但提到中國、香港、俄羅斯、印度，無庸置疑，這些亞洲國家的經濟一定會繼續成長。這也是為什麼3M很看好亞洲市場的長期發展。
此外，3M很重視現金流的管理，並且也具有很足夠的現金水位。有趣的是，沒有一家公司破產是因為沒有獲利，會破產幾乎都是因為沒有足夠的現金來周轉。
問：為什麼3M在不景氣中，依然重視創新？你們怎麼做？
答：我想，創新已經是3M的DNA，是我們獨有的商業模式。台灣分公司之所以能度過40周年，就是因為可以隨著市場的演進而提供創新產品，40年可是很長的歲月呢！也表示我們深耕台灣的企業承諾。
3M在全球有45個科技研發平台，這是所有部門、所有人都可以使用的，員工可以帶著任何創新的點子來，然後可以組成團隊來研發，並盡情使用45個全球平台的既有研發成果，以此產生一個新的解決方案。我們在全球65個國家有分公司，但不是每個國家都有研發平台。但台灣（在楊梅）就有專屬的研發實驗室，在3M的全球創新鏈來說，台灣是非常重要的一環。
台灣研發強，人才有創意
問：在3M全球研發鏈上，為什麼台灣很重要？
答：台灣有頗大的科技產品、消費性電子的內需市場，而且許多新產品的趨勢與創新都來自來台灣，我們一定得在這裡設點。
比如說「Filtrete桌上型淨水器」，這是台灣研發、製造的，設計很棒，外型非常優雅，不只在台灣非常受到歡迎，也行銷到全球各地；而「荳痘隱形貼」也是台灣研發，行銷國外的例子。
問：兩岸互動愈頻繁，3M的經營策略會有所調整嗎？
答：不會的。儘管許多企業把台灣看作是前進大中華市場的跳板，但3M其實很專注台灣的區域性發展。而且，3M有五位國家經理人，香港、馬來西亞、新加坡、泰國、台灣的總經理，都是台灣人才。3M現任的台灣總經理趙台生也曾被派往香港當總經理。
因此當我思考台灣的定位，台灣不只是一個可以提供很棒解決方案、科技研發技術的地方，也是一個人才庫，很多全球頂尖的人都來自台灣。台灣人很有活力、創意、負責任、有職場倫理，也很適合擔任領導者，種種因素加起來，讓台灣人力素質一直都很好，而且台灣人也很能彰顯3M的企業價值。
不採購併策略，追求有機成長
問：亞洲營收占整體營收比例？
答：我掌管的海外事業部，大約占整體營收的六成，要看匯率而定。
而亞洲一年大約有60億美元的營收，是所有海外區域貢獻最多，也是成長最快的，五年內預計仍是成長潛力最大的區域（亞洲營收約占全球營收24％）
問：上半年來說，3M哪個區域是持續成長的？
答：3M上半年比去年同期下滑15％～16％，但全球經濟平均卻下滑30％，所以我們相對表現得不錯。3M全球的表現，第二季將比第一季成長13％～14％，而亞太地區的成長幅度將更大，去年第四季金融危機發生以來，全球經濟面臨重整，但以股票表現來說，3M還是高於華爾街的期待。
問：台灣3M的40周年，你對台灣3M的期望？怎麼思考台灣策略？
答：我希望台灣可以持續培養人才，也看好電子通訊、醫療保健、銀髮照護、辦公室與消費用品、安全防護的內需市場都能持續擴大，我也認為台灣足以發展成更強大的研發中心，我們將會繼續投資，把台灣建置成一個更具科技研發能量的基地。3M的全球科技平台將會在台灣被更充分地利用，以此，來替全球客戶創造出更多有創意的解決方案。
問：在不景氣的時候，3M會繼續擴增購併計畫嗎？
答：不會，過去三年我們已經購併許多公司（例如 2005年購併濾淨科技品牌Filtrete）。大家都以為這時候可以趁機以低價格收購，但我們發現這個時候反而不是購併的好時機。我們會認為，如果市場下跌三成，公司行情就應該跟著跌三成，但是很多求售者還是堅持價碼。3M的營運策略不是趁機撿便宜貨，而是透過持續的創新研發，追求有機成長。
2009年9月5日 星期六
星國《海峽時報》只靠加入「Breaking News」，流量一年翻三倍？
天下雜誌Web Only 2009/09
新加坡的《海峽時報》這週有一篇自家寫的報導，傳出一則在2009年的媒體界極不可思議的成績單！一年前《海峽時報》的網站曾經改版過，現在，這個成績已經出爐了──
他們說，一年下來，《海峽時報》的不重覆拜訪者從50萬人成長到150萬人，足足三倍！而月PV則從1000萬頁跳了兩倍多到2420萬頁，每個月都在破記錄。
他們怎麼做到的？
原來，去年改版的時候，他們就改在第一頁加了叫「Breaking News」的區塊。不，它不是一個區塊，仔細看，它的整個「大首頁」，都變成了「Breaking News」！既然可以叫做「即時新聞」，播出來的肯定就是即時新聞，你可以想像，至少每十五分鐘來看一次，應該都會有一些變動。《海峽時報》自己認為，「即時新聞」讓他們的讀者更信任他們的新聞素質，而他們之所以能提供即時新聞，也是因為他們是一間已經有164年歷史的報社！
除了即時新聞外，《海峽時報》也很自豪他們的收費模式，他們的收費模式不像一些美國報紙開始主張有些內容直接收費，不給看。海峽時報的收費模式似乎是給讀者另一份和印出來的報紙質量相當的「完整線上版」，而且有三種載體，一種是HTML網頁版，透過網路可以看；另一種是掃描版，整份報紙同樣的排版，放在電腦螢幕上給你看，或者還有一種方法是直接下載他們免費提供的e-reader軟體來閱讀。若想要這個「完整版」，原實體訂戶一年只要60元，非實體訂戶一年則要120元。他們也出了iPhone App，以及Android等其他版本，現在他們要想辦法從這些內容中，讓使用者輕輕一點就可以付費購買較貴的內容……。
但綜合以上，重點還是它所提到的「三倍流量」。
線上媒體已經有十年以上的歷史，放眼望去所有的新聞網站，大概只聽過經營不善、被「腰斬三倍」的記錄。我們從沒看過，從去年到今年可以出現「成長三倍」的記錄！這也再次告訴我們「Breaking News」的厲害──
But Why？
注意，並不是只有海峽時報有提供Breaking News，哪家線上報紙沒有即時新聞？哪個入口網站沒有即時新聞？但，應該很少報紙將即時新聞放在大首頁，然後就擺明了「我這邊的新聞都是即時新聞」，整頁給你圖文並茂的看即時新聞。像台灣的龍頭網站聯合新聞網，是在進大首頁後的左邊欄位第一個位子有一個「即時」的連結，就可以看到即時新聞，並沒有放在大首頁，或許，這樣已經很ok了，也有可能或許這感覺仍和放在大首頁、有圖有排版的感覺有些不同？搞不好放在大首頁會有不同效果？
不過，《海峽時報》的意外成績，給我們一些感想。最近收發email，有時在看Facebook Page，我發現，網友的「反應速度」已經快得很誇張了。現在已經不是「以小時計」，而是「以分鐘計」了！我們可能寄了一封email出去，過了幾分鐘，回信就過來了；我再回一次，過了一分鐘又回來了，當下有錯覺以為自己在MSN上面傳即時訊息，當下竟然也會不好意思萬一我現在要離開座位沒辦法和對方再繼續一分鐘寄一封信怎麼辦！
你說，這是因為現在上班族太無聊？不，這是因為，我們的工作習慣已有點改變。我們現在都有一個「十分鐘名單」，在這名單中的網站，我們都會為它們好好開一個視窗，有時候那些視窗甚至是自動會變動的，如同Gmail有信會自己跳出來，那一行白花花的「新信件」你不可能不看到。現在大家都已經習慣，當它變動時，先去「Interrupt」自己正在進行的工作，先去處理一下。現代每個人都像一顆CPU一樣，可以「多工運算」，可以隨時被「Interrupt」，有的更厲害的還會看看哪個優先做、哪個隨後做。
注意，如果一個網站不會一直變動，我們就不會將視窗一直開在那邊。也就是說，這個網站就不會被列入我們的「十分鐘名單」。
此外，一個網站就算沒有被上班族一直開在那邊，也有可能會被他/她列入「一小時名單」，也就是每過大約一小時，就會固定檢查一次。譬如我每個整點都會看一次CNN、Techmeme、Yahoo!奇摩新聞……輪了一次後，一小時後，再是同樣的網站輪一次。如果這個網站我們知道不可能一小時更新一次，那麼，我們也就不可能列入我們的「一小時名單」。
換句話說，如果一個網站無法進入我們的「十分鐘名單」或「一小時名單」，那，它不只少了很多PV而已，它甚至就少了很多使用者，使用者會忘記你這個網站，轉而求你的競爭者，將它放在「十分鐘名單」或「一小時名單」中，你就永遠的失去這些使用者了。
《海峽時報》的成功，告訴我們「即時」是可以拉來新的使用者的，大家都認為，有些新聞不需要每十分鐘看！但一個可以十分鐘看一次的網站就可以進入「十分鐘名單」，一個可以一小時看一次的網站就可以進入「一小時名單」，《海峽時報》做到了這一點，於是，它就成功的吸引了三倍的新使用者了！
所以，一個網站提供「即時區」絕對會帶來新成績，只要能潛入上班族的「十分鐘名單」或「一小時名單」，那就太有意思了。有什麼點子，是可以潛入這兩個名單呢？大家可以想一想。
新加坡的《海峽時報》這週有一篇自家寫的報導，傳出一則在2009年的媒體界極不可思議的成績單！一年前《海峽時報》的網站曾經改版過，現在，這個成績已經出爐了──
他們說，一年下來，《海峽時報》的不重覆拜訪者從50萬人成長到150萬人，足足三倍！而月PV則從1000萬頁跳了兩倍多到2420萬頁，每個月都在破記錄。
他們怎麼做到的？
原來，去年改版的時候，他們就改在第一頁加了叫「Breaking News」的區塊。不，它不是一個區塊，仔細看，它的整個「大首頁」，都變成了「Breaking News」！既然可以叫做「即時新聞」，播出來的肯定就是即時新聞，你可以想像，至少每十五分鐘來看一次，應該都會有一些變動。《海峽時報》自己認為，「即時新聞」讓他們的讀者更信任他們的新聞素質，而他們之所以能提供即時新聞，也是因為他們是一間已經有164年歷史的報社！
除了即時新聞外，《海峽時報》也很自豪他們的收費模式，他們的收費模式不像一些美國報紙開始主張有些內容直接收費，不給看。海峽時報的收費模式似乎是給讀者另一份和印出來的報紙質量相當的「完整線上版」，而且有三種載體，一種是HTML網頁版，透過網路可以看；另一種是掃描版，整份報紙同樣的排版，放在電腦螢幕上給你看，或者還有一種方法是直接下載他們免費提供的e-reader軟體來閱讀。若想要這個「完整版」，原實體訂戶一年只要60元，非實體訂戶一年則要120元。他們也出了iPhone App，以及Android等其他版本，現在他們要想辦法從這些內容中，讓使用者輕輕一點就可以付費購買較貴的內容……。
但綜合以上，重點還是它所提到的「三倍流量」。
線上媒體已經有十年以上的歷史，放眼望去所有的新聞網站，大概只聽過經營不善、被「腰斬三倍」的記錄。我們從沒看過，從去年到今年可以出現「成長三倍」的記錄！這也再次告訴我們「Breaking News」的厲害──
But Why？
注意，並不是只有海峽時報有提供Breaking News，哪家線上報紙沒有即時新聞？哪個入口網站沒有即時新聞？但，應該很少報紙將即時新聞放在大首頁，然後就擺明了「我這邊的新聞都是即時新聞」，整頁給你圖文並茂的看即時新聞。像台灣的龍頭網站聯合新聞網，是在進大首頁後的左邊欄位第一個位子有一個「即時」的連結，就可以看到即時新聞，並沒有放在大首頁，或許，這樣已經很ok了，也有可能或許這感覺仍和放在大首頁、有圖有排版的感覺有些不同？搞不好放在大首頁會有不同效果？
不過，《海峽時報》的意外成績，給我們一些感想。最近收發email，有時在看Facebook Page，我發現，網友的「反應速度」已經快得很誇張了。現在已經不是「以小時計」，而是「以分鐘計」了！我們可能寄了一封email出去，過了幾分鐘，回信就過來了；我再回一次，過了一分鐘又回來了，當下有錯覺以為自己在MSN上面傳即時訊息，當下竟然也會不好意思萬一我現在要離開座位沒辦法和對方再繼續一分鐘寄一封信怎麼辦！
你說，這是因為現在上班族太無聊？不，這是因為，我們的工作習慣已有點改變。我們現在都有一個「十分鐘名單」，在這名單中的網站，我們都會為它們好好開一個視窗，有時候那些視窗甚至是自動會變動的，如同Gmail有信會自己跳出來，那一行白花花的「新信件」你不可能不看到。現在大家都已經習慣，當它變動時，先去「Interrupt」自己正在進行的工作，先去處理一下。現代每個人都像一顆CPU一樣，可以「多工運算」，可以隨時被「Interrupt」，有的更厲害的還會看看哪個優先做、哪個隨後做。
注意，如果一個網站不會一直變動，我們就不會將視窗一直開在那邊。也就是說，這個網站就不會被列入我們的「十分鐘名單」。
此外，一個網站就算沒有被上班族一直開在那邊，也有可能會被他/她列入「一小時名單」，也就是每過大約一小時，就會固定檢查一次。譬如我每個整點都會看一次CNN、Techmeme、Yahoo!奇摩新聞……輪了一次後，一小時後，再是同樣的網站輪一次。如果這個網站我們知道不可能一小時更新一次，那麼，我們也就不可能列入我們的「一小時名單」。
換句話說，如果一個網站無法進入我們的「十分鐘名單」或「一小時名單」，那，它不只少了很多PV而已，它甚至就少了很多使用者，使用者會忘記你這個網站，轉而求你的競爭者，將它放在「十分鐘名單」或「一小時名單」中，你就永遠的失去這些使用者了。
《海峽時報》的成功，告訴我們「即時」是可以拉來新的使用者的，大家都認為，有些新聞不需要每十分鐘看！但一個可以十分鐘看一次的網站就可以進入「十分鐘名單」，一個可以一小時看一次的網站就可以進入「一小時名單」，《海峽時報》做到了這一點，於是，它就成功的吸引了三倍的新使用者了！
所以，一個網站提供「即時區」絕對會帶來新成績，只要能潛入上班族的「十分鐘名單」或「一小時名單」，那就太有意思了。有什麼點子，是可以潛入這兩個名單呢？大家可以想一想。
整合性平台會是網路行銷未來的趨勢嗎？
Brain.com2009/09/04
每當網路活動結束，廣告客戶開始要求成效與報表分析時，也意味著網路企劃或是IT部門準備要忙得焦頭爛額。面對客戶龐大的壓力，以及眼前雜亂無章的數據，網路行銷公司要如何提供最有效益，也最有公信力的資訊？
一個大學生在上網時，偶然在入口網站發現了一個玩遊戲送汽車的活動網址。於是他耐心的看完網站教學，以及相關產品的介紹，再通過層層的遊戲關卡考驗後，最後將自己的個人資料輸入，閉起眼睛祈禱自己能幸運抽中大獎。
而這個網友在活動網站上執行的一切動作，最後都會經由網路行銷公司的分析平台，量化為可以計算的數據，經過交叉比對後，就成了廣告客戶最寶貴的資料。這些資料可以拿來維繫與消費者之間的關係，也能夠分析消費族群之間的差異，為下一波的行銷策略做準備，甚至也代表了整個網路活動是否成功的指標。
不過，目前許多網路行銷公司中，專門負責分析網站資料的IT部門或企劃人員，常會因為分析軟體的功能不齊全，或是遇到網路頻寬不夠，讓他們在面臨廣告客戶急著要求網站成效時，往往忙得焦頭爛額，花大半的時間在處理各種複雜的數據分析與整理報表。
從《動腦》雜誌4月號的2008年台灣廣告量調查中來看，儘管網路廣告的市場規模已達57億新台幣，比去年成長了將近10億，但比起電視260億的廣告量仍有一大段距離。因此大家都在思考，除了增加廣告業務之外，該如何省下網路行銷公司的科技成本，減少成效分析、郵件寄發與網路頻寬等技術層面的時間與人力。
而在2009年8月27日功典資訊，與是方電訊的結盟記者會中，兩家公司共同倡導的「整合式數位行銷平台」的服務，也許可以為台灣的網路行銷產業，提供另一種經營模式。
功典資訊執行長鄭偉成在記者會中形容，目前的廣告策略產業，就像是十幾年前的IC設計產業一樣，有各種精彩的創意，卻礙於軟硬體的科技限制，而不能完整發揮。如果能有效運用整合式數位行銷平台，就像台積電為IC設計產業解決了晶圓製造廠等硬體問題一樣，不管是廣告公司還是網路行銷公司，未來都能節省更多的時間與成本，將重點擺在行銷創意部分。
「簡單來說，功典資訊提供WebMAX™數位平台，滿足所有網路行銷分析、測試與郵件發送的需求；而是方電訊則是發揮高頻寬的硬體優勢，再透過功典資訊過去的網路行銷經驗，修正網路主機出租（IDC, Internet Data Center）的方式，讓收費更彈性，以符合現在廣告產業的需求。」鄭偉成說。
安吉斯集團安索帕的首席策略長林友琴舉例，網路行銷公司常常會陷入網站頻寬不足，無法應付龐大流量的困境。比如說，光是要建構出一個承載1,000萬人以上的網路平台，就可能讓網路公司苦惱半天。不過，跟整合性的平台合作後，透過是方電訊的高頻寬優勢，他們設置的活動網站，甚至可以容納到4,000萬人不會當機。
已加入整合性平台的米蘭數位執行長江祖榮分析，網路行銷公司跟廣告公司一樣，最大的成本支出都在人力身上，如果IT人員原本每天必須花50％的心力在資料分析，或是硬體維護上；現在透過是方與功典的幫忙，可能只要付出10％的成本就夠了。
他也提到，以前網路行銷公司都用自己的系統呈現活動成效與報表，不僅效率差，也缺乏公信力。當許多網路行銷公司陸續加入，並統一使用由第三者提供的整合平台時，代表分析的標準一致，統計結果會更客觀。在競爭日漸激烈的網路行銷產業中，江祖榮認為，誰先建立起特有的商業模式，誰就有機會取得先機。
到目前為止，台灣已有知世網絡、米蘭數位、富爾特、網路基因、達彼思SOHO SQUARE DIGITAL……等多家數位行銷公司相繼加入整合式數位行銷平台，但也有因成本與需求考量而未加入的公司。像奇禾互動行銷負責人郭睿杰就表示，WebMAX™數位平台比較適合長期性的網路宣傳，促銷或短期活動反而看不出成效，他們目前還不會使用。
穿透力副總經理張達志也認為，公司內部因為有自己獨立開發的系統，已足夠達成客戶的需求，但他也不否認，未來如果有超過半數的網路行銷公司加入，讓這種整合平台成為一種衡量的標準時，穿透力也同樣會加入。
事實上，許多網路行銷公司都反應，對於整合性平台的期待，已經不只是能夠省下多少成本，或創下多高的效益而已，還希望能夠藉此建構一套更客觀的評比機制，為自己爭取到更多的籌碼，突破網路行銷公司低預算的困境。
每當網路活動結束，廣告客戶開始要求成效與報表分析時，也意味著網路企劃或是IT部門準備要忙得焦頭爛額。面對客戶龐大的壓力，以及眼前雜亂無章的數據，網路行銷公司要如何提供最有效益，也最有公信力的資訊？
一個大學生在上網時，偶然在入口網站發現了一個玩遊戲送汽車的活動網址。於是他耐心的看完網站教學，以及相關產品的介紹，再通過層層的遊戲關卡考驗後，最後將自己的個人資料輸入，閉起眼睛祈禱自己能幸運抽中大獎。
而這個網友在活動網站上執行的一切動作，最後都會經由網路行銷公司的分析平台，量化為可以計算的數據，經過交叉比對後，就成了廣告客戶最寶貴的資料。這些資料可以拿來維繫與消費者之間的關係，也能夠分析消費族群之間的差異，為下一波的行銷策略做準備，甚至也代表了整個網路活動是否成功的指標。
不過，目前許多網路行銷公司中，專門負責分析網站資料的IT部門或企劃人員，常會因為分析軟體的功能不齊全，或是遇到網路頻寬不夠，讓他們在面臨廣告客戶急著要求網站成效時，往往忙得焦頭爛額，花大半的時間在處理各種複雜的數據分析與整理報表。
從《動腦》雜誌4月號的2008年台灣廣告量調查中來看，儘管網路廣告的市場規模已達57億新台幣，比去年成長了將近10億，但比起電視260億的廣告量仍有一大段距離。因此大家都在思考，除了增加廣告業務之外，該如何省下網路行銷公司的科技成本，減少成效分析、郵件寄發與網路頻寬等技術層面的時間與人力。
而在2009年8月27日功典資訊，與是方電訊的結盟記者會中，兩家公司共同倡導的「整合式數位行銷平台」的服務，也許可以為台灣的網路行銷產業，提供另一種經營模式。
功典資訊執行長鄭偉成在記者會中形容，目前的廣告策略產業，就像是十幾年前的IC設計產業一樣，有各種精彩的創意，卻礙於軟硬體的科技限制，而不能完整發揮。如果能有效運用整合式數位行銷平台，就像台積電為IC設計產業解決了晶圓製造廠等硬體問題一樣，不管是廣告公司還是網路行銷公司，未來都能節省更多的時間與成本，將重點擺在行銷創意部分。
「簡單來說，功典資訊提供WebMAX™數位平台，滿足所有網路行銷分析、測試與郵件發送的需求；而是方電訊則是發揮高頻寬的硬體優勢，再透過功典資訊過去的網路行銷經驗，修正網路主機出租（IDC, Internet Data Center）的方式，讓收費更彈性，以符合現在廣告產業的需求。」鄭偉成說。
安吉斯集團安索帕的首席策略長林友琴舉例，網路行銷公司常常會陷入網站頻寬不足，無法應付龐大流量的困境。比如說，光是要建構出一個承載1,000萬人以上的網路平台，就可能讓網路公司苦惱半天。不過，跟整合性的平台合作後，透過是方電訊的高頻寬優勢，他們設置的活動網站，甚至可以容納到4,000萬人不會當機。
已加入整合性平台的米蘭數位執行長江祖榮分析，網路行銷公司跟廣告公司一樣，最大的成本支出都在人力身上，如果IT人員原本每天必須花50％的心力在資料分析，或是硬體維護上；現在透過是方與功典的幫忙，可能只要付出10％的成本就夠了。
他也提到，以前網路行銷公司都用自己的系統呈現活動成效與報表，不僅效率差，也缺乏公信力。當許多網路行銷公司陸續加入，並統一使用由第三者提供的整合平台時，代表分析的標準一致，統計結果會更客觀。在競爭日漸激烈的網路行銷產業中，江祖榮認為，誰先建立起特有的商業模式，誰就有機會取得先機。
到目前為止，台灣已有知世網絡、米蘭數位、富爾特、網路基因、達彼思SOHO SQUARE DIGITAL……等多家數位行銷公司相繼加入整合式數位行銷平台，但也有因成本與需求考量而未加入的公司。像奇禾互動行銷負責人郭睿杰就表示，WebMAX™數位平台比較適合長期性的網路宣傳，促銷或短期活動反而看不出成效，他們目前還不會使用。
穿透力副總經理張達志也認為，公司內部因為有自己獨立開發的系統，已足夠達成客戶的需求，但他也不否認，未來如果有超過半數的網路行銷公司加入，讓這種整合平台成為一種衡量的標準時，穿透力也同樣會加入。
事實上，許多網路行銷公司都反應，對於整合性平台的期待，已經不只是能夠省下多少成本，或創下多高的效益而已，還希望能夠藉此建構一套更客觀的評比機制，為自己爭取到更多的籌碼，突破網路行銷公司低預算的困境。
2009年9月4日 星期五
「微笑台灣319鄉」有哪些行銷創意？
Brain.com 2009/09/02
2,000人走完319個鄉鎮的紀錄、充滿在地色彩的演唱會、各地公民記者對村內的報導，以及虛擬人物「娜娜」的走紅，《天下雜誌》用什麼創意包裝簡單的旅遊活動，既引起社會關注，也幫助廣告收入？
天下雜誌發行1百萬張各地風景名勝的明信片，希望能行銷台灣並呼應活動訴求。來源：微笑台灣319鄉網站
（Brain.com 台北 2009-09-03）台灣319個鄉鎮，有令人流連忘返的奇色美景，與各種不同特色的鄉土民情。
有的人坐著輪椅，慢慢走完319個鄉鎮，完成了屬於自己的回憶；也有男女在某個鄉鎮相遇，最後結為連理，還共同建立部落格，取名為「晴天一起去旅行」，將浪漫故事延續下去；一個麵包師傅，發願要走完全台灣所有的古厝，於是他走遍全台，拍了好幾百張的照片，最後成為古厝達人。
這個結合品牌、故事與口碑行銷的「微笑台灣319鄉」活動，自《天下雜誌》自2001年推動開始，累積超過10萬人參加，也吸引了來自各產業的企業贊助，以及2千個在地店家共同推廣，不僅讓台灣民眾重新認識自己生長的土地，還幫助台灣提升國際形象，更替《天下雜誌》累積品牌口碑。
故事行銷 精彩的廣告宣傳
在「微笑台灣319鄉」專刊、部落格，或是網站裡面介紹的台灣風景與美食，不管是餡料飽滿、垂涎欲滴的桂花潤餅、還是從廢墟變花園的德記洋行，都讓讀者有身歷其境的感受。精彩豐富的故事，與各地充滿草根性色彩的風貌，讓推行了8年的微笑台灣319鄉，與以往偏商務或科技取向的廣告專案活動做出區隔，添增不少人文關懷與公益性。
《天下雜誌》副總鄭宜媛對《動腦》表示，由於2001年政黨輪替，許多人對台灣失去信心，產業西進大陸的現象也愈來愈嚴重；再加上台灣當時並沒有周休2日，旅遊的風氣也不盛行，他們希望透過這種實際行腳的方式，體驗台灣的在地風光，還可以行銷自己的家鄉。
活動參與者所要做的，就是拿著《天下雜誌》發行的微笑護照，一邊遊山玩水，一邊收集特定地點的微笑章，只要蓋滿319個章，就可以獲得「微笑勇者」的稱號。「雖然活動聽起來很簡單，但很多人都樂在其中，還有2千人已經走完全程。」鄭宜媛說。
因為從2001年開始，不同的活動特色，都讓民眾每次參與都有新的感受。像2005年為了發展台灣特色商店，先串聯起全台灣2千家合作的微笑商店，再號召網友票選心目中的「微笑之鄉」，一共有3萬多人加入。
2007年他們發現還有49個行政區域沒有包含在內，於是將319變成319plus，並整合網路活動，讓319鄉之旅更多元豐富；到了2009年時，焦點轉向行銷台灣，發行100萬張明信片，鼓勵民眾用寄送的方式，將代表台灣的25種生活意象行銷到國際上。
這些遊山玩水的經驗談、獨特且風景優美的照片，還有網友提供的「319鄉鎮攻略密技」，都像是口碑行銷一樣，成了「微笑台灣319鄉」最吸引人的廣告宣傳。
跨界合作 擴大媒體綜效
充滿公益色彩的微笑台灣319鄉活動，同樣引起廣告客戶的興趣，不僅壯大了《天下雜誌》的活動聲勢，廣告營收也十分豐碩，自2001年開始即有3千萬的廣告收入，占總廣告營收的15%，目前也有1千5百萬營收。
《天下雜誌》副總梁曉華指出，以前跟客戶談廣告，總是著重在頁數、價錢等問題，但這次廣告客戶不只在意品牌曝光而已，也積極參與整個活動的進行。透過兩邊合作，一方面將319的活動訴求傳達出去，另一方面還突顯客戶的產品特色，擴大彼此在行銷活動上的綜效。
譬如說，3C品牌BenQ就主動要求，在店內展示的液晶螢幕中，連續播放319鄉明信片的風景照，推廣25種台灣特有的風光景色；高鐵也跟天下合作，分別在8個站設置郵筒，鼓勵搭乘高鐵的民眾可以在經過這些地區時，將319鄉明信片寄出去；與中華電信共同推出的「電子護照」，網友除了將照片放在網路上分享，增加一個交流旅遊心得的虛擬平台外，中華電信還可以順便宣傳emome行動導遊導服務。
梁曉華指出，過去天下的廣告客戶，大部分都是精品、汽車或房地產等，但這幾年因為活動的關係，反而增加20幾個客戶，包括那些當地的飯店、糕餅與商店，既增加雜誌的銷售據點，也可以藉由雜誌內容宣傳合作夥伴的特色。
就連北京鳳凰電視台的網站「鳳凰網」，也看中微笑台灣319鄉活動的影響力，希望與天下合作，為中國大陸呈現真實的台灣風貌。另外，TVBS、中廣與警廣等媒體，都有特定節目宣傳活動內容，讓《天下雜誌》的品牌形象在各種媒體上曝光。
虛擬人物「娜娜」有什麼魅力？讓遊遍319鄉鎮的民眾爭相與她拍照？319鄉的網路公民記者在其居住的地方上又擔負起什麼角色？看《天下雜誌》如何運用網路平台串連實體活動。
天下創造的虛擬人物「娜娜」，陪著台灣民眾旅遊，行銷在地文化和特色。(來源：微笑台灣319網站)
（Brain.com 台北 2009-09-04）一張張的照片中，許多臉上帶著微笑的遊客、村民，身旁都有個褐髮、大眼睛、個頭不高的女孩與大家開心合照，很難想像，「她」居然只是個由幾個部落客所創作出來的虛擬人物而已，而且魅力大到讓網友忍不住自己刻一顆娜娜印章。
除了實體活動之外，《天下雜誌》從2007年開始，陸續推出一連串的網路活動，像是「娜娜＠角落遇到愛」、「電子護照」、「公民記者」與「Google地圖的台灣319鄉介紹」等，讓網友就算沒有實際走完全程，也能感受到遠從各地而來的熱情。
一手策劃娜娜誕生的天下雜誌研究主編陳世斌說：「其實許多人出去旅遊都會為自己訂個主題，當虛擬人物娜娜出現後，讓他們又多了個可以出去玩的理由，也增加走完319個鄉鎮的動力。」
對許多人來說，娜娜不只是《天下雜誌》原創的虛擬人物而已，由12位風格鮮明的部落客，以輪流創作的方式，寫出「娜娜＠角落遇到愛」網路小說，架構出一個有著完整人生的女孩。透過他們活靈活現的劇情描述，生動勾勒出娜娜的性格與背景，讓娜娜真實的活在這世界上，陪著大家到處旅遊。
平面媒體結合網路有個好處，陳世斌形容：「這就好像是網路上的吸星大法，把網路的粉絲，變成《天下雜誌》的粉絲。」他認為現在雜誌要做的，就是找出一個平台，讓品牌與讀者有交集與互動，並用有趣好玩的方式，將這群社會力量整合在一起。
因此在「跟著娜娜去旅行」的網路活動中，有許多民眾帶著下載的娜娜紙公仔到處合影留念，還上傳作成電子明信片轉寄；或是隨著網路上的故事發展，依循娜娜推薦的景點去找出隱藏版的戳章。最好玩的是，有網友因為等不到娜娜的印章，乾脆自己刻「娜娜@台中」的章，而裡面的代表性地標，還是讓人傻眼的「金錢豹大酒家」。
主要擔負起地方新聞報導的「公民記者」，則是《天下雜誌》在網路上尋找專門撰寫當地所見所聞，像是社區營造，或是農場風光的部落客，經過同意後將文章轉載到部落格上，行銷在地文化與特色。
現在不只有娜娜跟公民記者在網路上搶人氣，《天下雜誌》還增加了Plurk與facebook的使用，彌補雜誌在與讀者或活動參與者互動上的缺陷，更強化了這一年在「分享」精神上的效果。
「微笑台灣319鄉」活動整合政府、企業、民間以及網路資源，除了帶來廣告收入，也得到許多正面的迴響，這也意味著雜誌在經營上，只要能找出缺乏社會關注的議題，以創意與趣味性包裝，就能深入讀者生活，甚至連結起各產業的力量，將媒體的影響力擴大。
當廣告量逐年減少，許多媒體都強調多元服務搶生意，並積極尋找新出路時，如何兼顧社會公益與實質營收，也許可以成為媒體未來思考的方向之一。
2,000人走完319個鄉鎮的紀錄、充滿在地色彩的演唱會、各地公民記者對村內的報導，以及虛擬人物「娜娜」的走紅，《天下雜誌》用什麼創意包裝簡單的旅遊活動，既引起社會關注，也幫助廣告收入？
天下雜誌發行1百萬張各地風景名勝的明信片，希望能行銷台灣並呼應活動訴求。來源：微笑台灣319鄉網站
（Brain.com 台北 2009-09-03）台灣319個鄉鎮，有令人流連忘返的奇色美景，與各種不同特色的鄉土民情。
有的人坐著輪椅，慢慢走完319個鄉鎮，完成了屬於自己的回憶；也有男女在某個鄉鎮相遇，最後結為連理，還共同建立部落格，取名為「晴天一起去旅行」，將浪漫故事延續下去；一個麵包師傅，發願要走完全台灣所有的古厝，於是他走遍全台，拍了好幾百張的照片，最後成為古厝達人。
這個結合品牌、故事與口碑行銷的「微笑台灣319鄉」活動，自《天下雜誌》自2001年推動開始，累積超過10萬人參加，也吸引了來自各產業的企業贊助，以及2千個在地店家共同推廣，不僅讓台灣民眾重新認識自己生長的土地，還幫助台灣提升國際形象，更替《天下雜誌》累積品牌口碑。
故事行銷 精彩的廣告宣傳
在「微笑台灣319鄉」專刊、部落格，或是網站裡面介紹的台灣風景與美食，不管是餡料飽滿、垂涎欲滴的桂花潤餅、還是從廢墟變花園的德記洋行，都讓讀者有身歷其境的感受。精彩豐富的故事，與各地充滿草根性色彩的風貌，讓推行了8年的微笑台灣319鄉，與以往偏商務或科技取向的廣告專案活動做出區隔，添增不少人文關懷與公益性。
《天下雜誌》副總鄭宜媛對《動腦》表示，由於2001年政黨輪替，許多人對台灣失去信心，產業西進大陸的現象也愈來愈嚴重；再加上台灣當時並沒有周休2日，旅遊的風氣也不盛行，他們希望透過這種實際行腳的方式，體驗台灣的在地風光，還可以行銷自己的家鄉。
活動參與者所要做的，就是拿著《天下雜誌》發行的微笑護照，一邊遊山玩水，一邊收集特定地點的微笑章，只要蓋滿319個章，就可以獲得「微笑勇者」的稱號。「雖然活動聽起來很簡單，但很多人都樂在其中，還有2千人已經走完全程。」鄭宜媛說。
因為從2001年開始，不同的活動特色，都讓民眾每次參與都有新的感受。像2005年為了發展台灣特色商店，先串聯起全台灣2千家合作的微笑商店，再號召網友票選心目中的「微笑之鄉」，一共有3萬多人加入。
2007年他們發現還有49個行政區域沒有包含在內，於是將319變成319plus，並整合網路活動，讓319鄉之旅更多元豐富；到了2009年時，焦點轉向行銷台灣，發行100萬張明信片，鼓勵民眾用寄送的方式，將代表台灣的25種生活意象行銷到國際上。
這些遊山玩水的經驗談、獨特且風景優美的照片，還有網友提供的「319鄉鎮攻略密技」，都像是口碑行銷一樣，成了「微笑台灣319鄉」最吸引人的廣告宣傳。
跨界合作 擴大媒體綜效
充滿公益色彩的微笑台灣319鄉活動，同樣引起廣告客戶的興趣，不僅壯大了《天下雜誌》的活動聲勢，廣告營收也十分豐碩，自2001年開始即有3千萬的廣告收入，占總廣告營收的15%，目前也有1千5百萬營收。
《天下雜誌》副總梁曉華指出，以前跟客戶談廣告，總是著重在頁數、價錢等問題，但這次廣告客戶不只在意品牌曝光而已，也積極參與整個活動的進行。透過兩邊合作，一方面將319的活動訴求傳達出去，另一方面還突顯客戶的產品特色，擴大彼此在行銷活動上的綜效。
譬如說，3C品牌BenQ就主動要求，在店內展示的液晶螢幕中，連續播放319鄉明信片的風景照，推廣25種台灣特有的風光景色；高鐵也跟天下合作，分別在8個站設置郵筒，鼓勵搭乘高鐵的民眾可以在經過這些地區時，將319鄉明信片寄出去；與中華電信共同推出的「電子護照」，網友除了將照片放在網路上分享，增加一個交流旅遊心得的虛擬平台外，中華電信還可以順便宣傳emome行動導遊導服務。
梁曉華指出，過去天下的廣告客戶，大部分都是精品、汽車或房地產等，但這幾年因為活動的關係，反而增加20幾個客戶，包括那些當地的飯店、糕餅與商店，既增加雜誌的銷售據點，也可以藉由雜誌內容宣傳合作夥伴的特色。
就連北京鳳凰電視台的網站「鳳凰網」，也看中微笑台灣319鄉活動的影響力，希望與天下合作，為中國大陸呈現真實的台灣風貌。另外，TVBS、中廣與警廣等媒體，都有特定節目宣傳活動內容，讓《天下雜誌》的品牌形象在各種媒體上曝光。
虛擬人物「娜娜」有什麼魅力？讓遊遍319鄉鎮的民眾爭相與她拍照？319鄉的網路公民記者在其居住的地方上又擔負起什麼角色？看《天下雜誌》如何運用網路平台串連實體活動。
天下創造的虛擬人物「娜娜」，陪著台灣民眾旅遊，行銷在地文化和特色。(來源：微笑台灣319網站)
（Brain.com 台北 2009-09-04）一張張的照片中，許多臉上帶著微笑的遊客、村民，身旁都有個褐髮、大眼睛、個頭不高的女孩與大家開心合照，很難想像，「她」居然只是個由幾個部落客所創作出來的虛擬人物而已，而且魅力大到讓網友忍不住自己刻一顆娜娜印章。
除了實體活動之外，《天下雜誌》從2007年開始，陸續推出一連串的網路活動，像是「娜娜＠角落遇到愛」、「電子護照」、「公民記者」與「Google地圖的台灣319鄉介紹」等，讓網友就算沒有實際走完全程，也能感受到遠從各地而來的熱情。
一手策劃娜娜誕生的天下雜誌研究主編陳世斌說：「其實許多人出去旅遊都會為自己訂個主題，當虛擬人物娜娜出現後，讓他們又多了個可以出去玩的理由，也增加走完319個鄉鎮的動力。」
對許多人來說，娜娜不只是《天下雜誌》原創的虛擬人物而已，由12位風格鮮明的部落客，以輪流創作的方式，寫出「娜娜＠角落遇到愛」網路小說，架構出一個有著完整人生的女孩。透過他們活靈活現的劇情描述，生動勾勒出娜娜的性格與背景，讓娜娜真實的活在這世界上，陪著大家到處旅遊。
平面媒體結合網路有個好處，陳世斌形容：「這就好像是網路上的吸星大法，把網路的粉絲，變成《天下雜誌》的粉絲。」他認為現在雜誌要做的，就是找出一個平台，讓品牌與讀者有交集與互動，並用有趣好玩的方式，將這群社會力量整合在一起。
因此在「跟著娜娜去旅行」的網路活動中，有許多民眾帶著下載的娜娜紙公仔到處合影留念，還上傳作成電子明信片轉寄；或是隨著網路上的故事發展，依循娜娜推薦的景點去找出隱藏版的戳章。最好玩的是，有網友因為等不到娜娜的印章，乾脆自己刻「娜娜@台中」的章，而裡面的代表性地標，還是讓人傻眼的「金錢豹大酒家」。
主要擔負起地方新聞報導的「公民記者」，則是《天下雜誌》在網路上尋找專門撰寫當地所見所聞，像是社區營造，或是農場風光的部落客，經過同意後將文章轉載到部落格上，行銷在地文化與特色。
現在不只有娜娜跟公民記者在網路上搶人氣，《天下雜誌》還增加了Plurk與facebook的使用，彌補雜誌在與讀者或活動參與者互動上的缺陷，更強化了這一年在「分享」精神上的效果。
「微笑台灣319鄉」活動整合政府、企業、民間以及網路資源，除了帶來廣告收入，也得到許多正面的迴響，這也意味著雜誌在經營上，只要能找出缺乏社會關注的議題，以創意與趣味性包裝，就能深入讀者生活，甚至連結起各產業的力量，將媒體的影響力擴大。
當廣告量逐年減少，許多媒體都強調多元服務搶生意，並積極尋找新出路時，如何兼顧社會公益與實質營收，也許可以成為媒體未來思考的方向之一。
歹時機的9大熱銷戰略！
大師輕鬆讀 2009.09.03
【文／大衛‧拉卡尼（Dave Lakhani）】
在景氣凍結的今日，銷售無疑是件難事。銷售的通則轉瞬間改變，而現今多數業務經理所受的銷售訓練，都是那些發展於1950至1970年代還算可行的技巧。如今，以往行得通的方法，在現在不見得有效，你必須要有以下新戰略：
■走向數位，別再挨家挨戶
公司緊盯行銷支出有個好處，就是或許能鼓勵你認真開發一套「網路版」的銷售流程。今日的科技讓你可以坐在自己的辦公桌前，對客戶進行多媒體簡報，不必親自拜訪。這不只能替你省下無數的時間和金錢，也讓你得以同時向多位潛在顧客推銷。
線上簡報的形式不一而足，比方說，在和人通電話時，可以請對方上網看你的簡報，然後同時做解答。這會給潛在顧客非常深刻的印象，如果你還能事先針對他們可能會提出的問題予以解答，效果就更好了。
網路研討會，也就是可讓許多人同時看見、在網路上進行的研討會，是另一種絕佳的資源。目前有許多廠商提供網路研討會所需的各種工具，其中最知名的服務商有WebEx（www.webex.com）和GoToWebinar（www.gotowebinar.com）等。
網路研討會可以讓你大量開發潛在顧客。有了這些數位簡報，你一天24小時都可以做推銷。你只需錄製一次，接下來，如果你夠聰明，每個小時都可以把簡報提供給成百上千人看。你會發現，要請對方坐下來看完簡短的網路研討會，比要他答應和你面對面會談容易得多。你也可以設計一連串電子郵件訊息，發送給所有參與網路研討會的人，以進行後續跟進。
說到電子郵件，這仍是電子商務的吃重角色。發送最新消息的電子郵件給訂閱你快報的訂戶，或是名列客戶名單的成員，會收到很好的效果。你可以利用電子郵件來開發顧客、篩選顧客、推銷以及聯繫顧客。電子郵件是教育顧客的絕佳方式。
如果你有時會和為人風趣，又與顧客相關的人士訪談，可考慮將這些訪談放到網路上，讓更多人瀏覽。此外，也別忘了將這些訪談的影片放到你的個人網站上。你可以很簡要地重新剪輯，在片頭放一段自我介紹，然後在片尾加上一段2至5分鐘的內容訴求產品。
事實上，只要花點心力，應該就能製作出你推銷簡報的數位版本。很多人都知道可以這麼做，但從未抽出時間來做。只要確實去做，製作出你銷售訴求的數位版本，消費者就更可能向你購買。準備好這樣的網路文宣，也能讓你從眾家競爭對手中脫穎而出，使你更具說服力，更能有效銷售。
■爭取更大影響力
‧審慎觀察要如何定位和包裝自己——因為團體會在很短的時間裡做出一針見血的判斷。穿著要專業，才能從一開始就掌控局面。運用客戶的見證，說明你以往解決的經營問題。盡可能結合影音見證，讓你有別於其他只倚賴PowerPoint幻燈片的人。採用明確的說法，讓團體認同你提供的商品會帶來非常大的助益。
‧設法找出該團體中能積極促成共識的人——也就是其他人徵詢意見的對象。只要「抓住」這個人，就能抓住整間會議室，以及之後產生的團體決定。能促成共識的人通常不是位階最高者，但常常是掌管執行層面的人。找出誰可以帶領大家建立共識，先全力獲取這個人的認同。只要做到這點，其他人便會跟進。
‧運用反映傾聽的技巧來溝通和掌控討論——再次向團體敘述促成共識者的意見，以及其所認同的面向。可以的話，在你要陳述你最有力的論點時，可以走下講台，站到促成共識者的身邊。設法和促成共識者合作。
‧別怕在適當時機做肢體接觸——在會議室中四處走動，和聽眾做短暫的肢體接觸，可以使他們更為投入。盡量不要太過火，造成聽眾不自在，而是要讓他們在情感上認同這筆切身相關的交易。人類渴望和他人接觸，而這麼做可以達到更好的效果。
‧營造認同——讓大家相信你可以幫他們找出圓滿的解決之道，去解決他們的問題。讓團體相信，你就是他們屬意的解決方案提供者。
‧創造緊密的情感聯結——坦白表示儘管他們還要洽詢其他廠商，但你仍希望他們承諾幾件事。接著要詳加說明，他們在剛開始採行你的方案時，應該採取的幾項步驟。只要他們這麼做，就會愈來愈覺得自己已經認定，你是他們屬意的解決方案提供者。
‧提出規畫完善的行動號召——簡單來說就是要提供有價值的誘因，促使他們當下就決定。而不要留待以後。誘因可以是「先搶先贏」的折扣優惠、在季末之前決定可享的特惠條件，或者是其他你想出來的構想。重點是要想出大家都能認同、實際可行的下一步，藉以維持購買的壓力。有一種方法是，錄製一段簡短的影片，概述立刻接受你提案的好處，把影片上傳至YouTube、Google Video或你的個人網站上，然後透過電子郵件邀請每一位與會者觀賞影片。你可以在2到3分鐘的時間之內，強調你的重點、與市場其他商品做比較，並根據你解決方案的價值主張再推銷一次。諸如此類的做法會讓你有所斬獲。
2009年9月3日 星期四
【媒體】精準媒體大評比
Brain.com 2009年9月號401期動腦雜誌
如果有個以精緻銀色緞帶包裝，高達兩層樓的紅色大禮盒，就聳立在人潮最多的台北市忠孝東路上，難免讓人想一探究竟。
隨著時間一天天過去，這個大禮盒裡面的神秘內容也呼之欲出，這段時間還不時發出具有臨場感的心跳聲，塑造出一種懸疑性的氛圍，讓經過禮物旁的民眾也不由得緊張起來。到了活動最後一天，禮物終於被打開，才發現原來一切都是保養品新上市的行銷手法，而搭配後續商品體驗的操作，立即吸引了大批人潮……
除了傳統媒體以外，有驚豔創意表現的戶外廣告，不僅能精準接觸到目標消費群，更可製造出話題性，行銷人如果善用這些精準媒體，就能替品牌創造更多的曝光機會。不過，這些精準媒體功能都不相同，不管是手機媒體還是電梯電視或店頭廣告，彼此的目標族群也不一樣，到底該根據什麼標準來選擇這些媒體呢？
為了解答這些疑惑，《動腦》特別邀請了7位來自不同領域的行銷專家，根據7種精準媒體的「精準性」、「傳播性」與「互動性」來評分，再依照媒體能否精準接觸到目標族群、傳播廣度、廣告與消費者之間互動程度的高低做為評比標準，並以1到5顆星表示強度（1最弱，5最強），經過7位專家的評分加總，統計出結果後，來表達他們心目中最精準的媒體有哪些，為讀者們指點迷津！▊
手機媒體‧讓品牌如影隨形
媒體特色：「用愛打敗不景氣」的廣告金句讓人印象深刻，其成功的原因，不只是線上購物網PayEasy的電視廣告內容，引起廣大女性消費者的迴響，背後更有一個無名英雄在為廣告加持。PayEasy透過手機答鈴廣告，重複播放「用愛打敗不景氣，PayEasy」，輔助電視廣告的宣傳，不僅增加消費者的記憶度，也與品牌形象連結起來。不管是打電話還是寄簡訊，手機行銷都能針對挑選過的個人，在適當的時機、地點進行廣告傳播，精準度得到4顆星的高分，可說是當之無愧。
吳建甫：透過顧客名單或是基地台寄送，可以將訊息發送到每個消費者，當然很精準。
溫慕垚：手機的互動性比其他媒體好，不過內容上就需要精心設計，不然很容易被當作垃圾郵件被忽略。
沈志勳：傳播的範圍對手機來說不是問題，只要預算夠就可以接觸到大部分消費者。
媒體分數：
精準性：★★★★☆
傳播性：★★★☆☆
互動性：★★★☆☆
店頭媒體‧讓你不得不買
媒體特色：40公分的衛生棉究竟有多長？對女性來說，這樣的設計好不好用呢？知名衛生棉品牌蘇菲為了讓消費者清楚知道新產品的好處，就把長達40公分的量尺，直接放在賣場的貨價上展示，引起許多喜好「加長型」女性的好奇。
而這種實際體驗的方式，通常都能促發消費者的購買行為，也因此讓店頭行銷成為搶占消費者荷包的重要工具。
李哲昌：店頭廣告就放在原本要購物的消費者面前，精準度當然是這些媒體中最高的。
溫慕垚：平面的店頭廣告傳播效果比較差，如果有影音或數位表現方式，傳播力會較好。
王文錕：架上的廣告很少有互動，大部分都是促銷訊息居多。
媒體分數：
精準性：★★★★☆
傳播性：★★★☆☆
互動性：★★☆☆☆
大樓媒體‧上班族每天準時收看
媒體特色：當手機與店頭媒體都認為自己最精準時，大樓媒體也不甘示弱，因為它不僅能幫廣告客戶，針對白領階層宣傳商品，還精準到可以替上班族求婚。在台北市的保富通商大樓中，女主角走到電梯旁，此時電梯電視正播放著「寶貝，我要我們在一起」，女主角一時還沒回神，音樂再度響起，男主角立即從電梯中走出，做出深情告白。這上班族每天要經過好幾次的電視廣告，在精準度上得到4顆星。
王文錕：針對都會區的上班族，在辦公大樓內設置電視，能夠直接精準的接觸目標族群。
朱詣璋：相對於戶外廣告看板來說，電梯媒體的傳播範圍有其侷限性。
李哲昌：大樓媒體的電梯電視功能跟一般電視差不多，互動性並不高。
媒體分數：
精準性：★★★★☆
傳播性：★★☆☆☆
互動性：★★☆☆☆
戶外廣告看板‧停下腳步的關鍵
媒體特色：樺達硬喉糖到底有多硬，比石頭還硬嗎？還是比鑽石硬？告訴你，它可是硬到連台北市京華城的球體建築都能戳破。從整條喉糖筆直的插入建築物，以及大樓玻璃的破碎程度來看，樺達的品牌訴求與創意結合，讓許多行人不得不停下腳步細細觀賞。好看的戶外廣告除了創意夠，適時的結合地形與建築，創造出的傳播效果也不輸給電視廣告。儘管精準性只有3顆星，但7位評審都對戶外廣告能產生的注目度讚不絕口！
吳建甫：戶外廣告多設置在固定場所，像台北市信義區或是一些鬧區，所以精準度不錯。
盧炳勳：由於這些廣告面積都滿大的，接觸的廣度可能會比其他精準媒體要高。
王文錕：一般來說，平面的廣告看板沒什麼互動性；電子看板的互動性雖高，但目前很少看到，是比較可惜的地方。
媒體分數：
精準性：★★★☆☆
傳播性：★★★☆☆
互動性：★☆☆☆☆
交通電視媒體‧等車時的寂寞夥伴
媒體特色：頭上有閃電型疤痕的男孩騎著掃帚高速飛行，手上拿著魔法棒，將來襲的敵人，一一用絢麗的法術擊落……許多電影廣告在電視上播出，幾乎都只能無奈面對被轉台的命運。但在捷運中或公車中播放卻有個好處，乘客在等車時，看這些廣告總比什麼都不做來得好，對於累積品牌形象大有幫助。交通電視媒體的精準性雖然只有2顆星，但評審認為這個媒體主要設立在通勤人口眾多的地點，傳播性表現會比其他媒體好。
盧炳勳：如果同樣是針對上班族，交通電視設置在放在人潮流量大的地方，廣度會比大樓 媒體來得高，會有更多人看到。
王文錕：基本上這個媒體的功能跟電視一樣，互動性比較低。
沈志勳：交通電視雖然主打通勤族，但目標族群的身分並不明確，因此精準性不高。
媒體分數：
精準性：★★☆☆☆
傳播性：★★★☆☆
互動性：★☆☆☆☆
車體廣告‧長腳的活廣告
媒體特色：電影變形金剛裡的機器人「大黃蜂」，什麼時候開始長腳跑來跑去？這問題最符合四處走的車體廣告來回答。不論在何時何地，車體廣告依照固定的路線，就像是有人背著戶外廣告看板，跑到你面前一樣，不看也不行。
也因為廣告到處跑，精準性只得到2顆星，不過大範圍的傳播性，很適合搭配電視廣告做產品上市宣傳。
朱詣璋：因為車子會到處跑，任何人都有 可能接觸到，精準度有待商榷。
吳建甫：車子在行動的範圍很廣，再加上機動性很高，廣度表現可能會比固定位置的廣告要好。
溫慕垚：車體廣告多為平面表現，因此互動性較差。
媒體分數：
精準性：★★☆☆☆
傳播性：★★★☆☆
互動性：★☆☆☆☆
註：媒體整合 最有效益
從7位專家深度分析的調查中可以發現，最精準的是手機行銷、店頭媒體與大樓媒體，但並不代表行銷人員只要用單一媒體就能一勞永逸。因為不同的精準媒體，在各種表現中都各有高下，即便是所有項目都表現最好的手機行銷，一樣也有上網費率過高，推廣度不夠的缺點。
正所謂「知己知彼、百戰百勝！」如果根據精準、傳播與互動這3種性質，制定不同的行銷策略，精準媒體對品牌絕對具有加分的作用。
台灣樂金廣告行銷部經理溫慕垚就指出，運用這些精準媒體時，應該要先了解媒體本身的特性，考量目標族群是否適合這種廣告的呈現方式，進一步確認廣告的顯著度。畢竟消費者如果看不到廣告，媒體再精準也沒有效果。
單兵作戰並不是這些精準媒體的強項，但當他們聯合起來，就能彌補彼此的不足，發揮綜效。像是戶外廣告跟大樓媒體，結合手機號碼或是能連上手機網站的QR-code（行動條碼）之後，可以同時發揮既互動，又精準的功能，效果也更多元。至於哪一種媒體組合才最有效率？7位專家認為沒有標準答案，不過他們都認同，愈是屬於小眾媒體，就愈需要讓人驚艷的創意，才能讓這些無所不在的精準媒體發揮最大效益。
如果有個以精緻銀色緞帶包裝，高達兩層樓的紅色大禮盒，就聳立在人潮最多的台北市忠孝東路上，難免讓人想一探究竟。
隨著時間一天天過去，這個大禮盒裡面的神秘內容也呼之欲出，這段時間還不時發出具有臨場感的心跳聲，塑造出一種懸疑性的氛圍，讓經過禮物旁的民眾也不由得緊張起來。到了活動最後一天，禮物終於被打開，才發現原來一切都是保養品新上市的行銷手法，而搭配後續商品體驗的操作，立即吸引了大批人潮……
除了傳統媒體以外，有驚豔創意表現的戶外廣告，不僅能精準接觸到目標消費群，更可製造出話題性，行銷人如果善用這些精準媒體，就能替品牌創造更多的曝光機會。不過，這些精準媒體功能都不相同，不管是手機媒體還是電梯電視或店頭廣告，彼此的目標族群也不一樣，到底該根據什麼標準來選擇這些媒體呢？
為了解答這些疑惑，《動腦》特別邀請了7位來自不同領域的行銷專家，根據7種精準媒體的「精準性」、「傳播性」與「互動性」來評分，再依照媒體能否精準接觸到目標族群、傳播廣度、廣告與消費者之間互動程度的高低做為評比標準，並以1到5顆星表示強度（1最弱，5最強），經過7位專家的評分加總，統計出結果後，來表達他們心目中最精準的媒體有哪些，為讀者們指點迷津！▊
手機媒體‧讓品牌如影隨形
媒體特色：「用愛打敗不景氣」的廣告金句讓人印象深刻，其成功的原因，不只是線上購物網PayEasy的電視廣告內容，引起廣大女性消費者的迴響，背後更有一個無名英雄在為廣告加持。PayEasy透過手機答鈴廣告，重複播放「用愛打敗不景氣，PayEasy」，輔助電視廣告的宣傳，不僅增加消費者的記憶度，也與品牌形象連結起來。不管是打電話還是寄簡訊，手機行銷都能針對挑選過的個人，在適當的時機、地點進行廣告傳播，精準度得到4顆星的高分，可說是當之無愧。
吳建甫：透過顧客名單或是基地台寄送，可以將訊息發送到每個消費者，當然很精準。
溫慕垚：手機的互動性比其他媒體好，不過內容上就需要精心設計，不然很容易被當作垃圾郵件被忽略。
沈志勳：傳播的範圍對手機來說不是問題，只要預算夠就可以接觸到大部分消費者。
媒體分數：
精準性：★★★★☆
傳播性：★★★☆☆
互動性：★★★☆☆
店頭媒體‧讓你不得不買
媒體特色：40公分的衛生棉究竟有多長？對女性來說，這樣的設計好不好用呢？知名衛生棉品牌蘇菲為了讓消費者清楚知道新產品的好處，就把長達40公分的量尺，直接放在賣場的貨價上展示，引起許多喜好「加長型」女性的好奇。
而這種實際體驗的方式，通常都能促發消費者的購買行為，也因此讓店頭行銷成為搶占消費者荷包的重要工具。
李哲昌：店頭廣告就放在原本要購物的消費者面前，精準度當然是這些媒體中最高的。
溫慕垚：平面的店頭廣告傳播效果比較差，如果有影音或數位表現方式，傳播力會較好。
王文錕：架上的廣告很少有互動，大部分都是促銷訊息居多。
媒體分數：
精準性：★★★★☆
傳播性：★★★☆☆
互動性：★★☆☆☆
大樓媒體‧上班族每天準時收看
媒體特色：當手機與店頭媒體都認為自己最精準時，大樓媒體也不甘示弱，因為它不僅能幫廣告客戶，針對白領階層宣傳商品，還精準到可以替上班族求婚。在台北市的保富通商大樓中，女主角走到電梯旁，此時電梯電視正播放著「寶貝，我要我們在一起」，女主角一時還沒回神，音樂再度響起，男主角立即從電梯中走出，做出深情告白。這上班族每天要經過好幾次的電視廣告，在精準度上得到4顆星。
王文錕：針對都會區的上班族，在辦公大樓內設置電視，能夠直接精準的接觸目標族群。
朱詣璋：相對於戶外廣告看板來說，電梯媒體的傳播範圍有其侷限性。
李哲昌：大樓媒體的電梯電視功能跟一般電視差不多，互動性並不高。
媒體分數：
精準性：★★★★☆
傳播性：★★☆☆☆
互動性：★★☆☆☆
戶外廣告看板‧停下腳步的關鍵
媒體特色：樺達硬喉糖到底有多硬，比石頭還硬嗎？還是比鑽石硬？告訴你，它可是硬到連台北市京華城的球體建築都能戳破。從整條喉糖筆直的插入建築物，以及大樓玻璃的破碎程度來看，樺達的品牌訴求與創意結合，讓許多行人不得不停下腳步細細觀賞。好看的戶外廣告除了創意夠，適時的結合地形與建築，創造出的傳播效果也不輸給電視廣告。儘管精準性只有3顆星，但7位評審都對戶外廣告能產生的注目度讚不絕口！
吳建甫：戶外廣告多設置在固定場所，像台北市信義區或是一些鬧區，所以精準度不錯。
盧炳勳：由於這些廣告面積都滿大的，接觸的廣度可能會比其他精準媒體要高。
王文錕：一般來說，平面的廣告看板沒什麼互動性；電子看板的互動性雖高，但目前很少看到，是比較可惜的地方。
媒體分數：
精準性：★★★☆☆
傳播性：★★★☆☆
互動性：★☆☆☆☆
交通電視媒體‧等車時的寂寞夥伴
媒體特色：頭上有閃電型疤痕的男孩騎著掃帚高速飛行，手上拿著魔法棒，將來襲的敵人，一一用絢麗的法術擊落……許多電影廣告在電視上播出，幾乎都只能無奈面對被轉台的命運。但在捷運中或公車中播放卻有個好處，乘客在等車時，看這些廣告總比什麼都不做來得好，對於累積品牌形象大有幫助。交通電視媒體的精準性雖然只有2顆星，但評審認為這個媒體主要設立在通勤人口眾多的地點，傳播性表現會比其他媒體好。
盧炳勳：如果同樣是針對上班族，交通電視設置在放在人潮流量大的地方，廣度會比大樓 媒體來得高，會有更多人看到。
王文錕：基本上這個媒體的功能跟電視一樣，互動性比較低。
沈志勳：交通電視雖然主打通勤族，但目標族群的身分並不明確，因此精準性不高。
媒體分數：
精準性：★★☆☆☆
傳播性：★★★☆☆
互動性：★☆☆☆☆
車體廣告‧長腳的活廣告
媒體特色：電影變形金剛裡的機器人「大黃蜂」，什麼時候開始長腳跑來跑去？這問題最符合四處走的車體廣告來回答。不論在何時何地，車體廣告依照固定的路線，就像是有人背著戶外廣告看板，跑到你面前一樣，不看也不行。
也因為廣告到處跑，精準性只得到2顆星，不過大範圍的傳播性，很適合搭配電視廣告做產品上市宣傳。
朱詣璋：因為車子會到處跑，任何人都有 可能接觸到，精準度有待商榷。
吳建甫：車子在行動的範圍很廣，再加上機動性很高，廣度表現可能會比固定位置的廣告要好。
溫慕垚：車體廣告多為平面表現，因此互動性較差。
媒體分數：
精準性：★★☆☆☆
傳播性：★★★☆☆
互動性：★☆☆☆☆
註：媒體整合 最有效益
從7位專家深度分析的調查中可以發現，最精準的是手機行銷、店頭媒體與大樓媒體，但並不代表行銷人員只要用單一媒體就能一勞永逸。因為不同的精準媒體，在各種表現中都各有高下，即便是所有項目都表現最好的手機行銷，一樣也有上網費率過高，推廣度不夠的缺點。
正所謂「知己知彼、百戰百勝！」如果根據精準、傳播與互動這3種性質，制定不同的行銷策略，精準媒體對品牌絕對具有加分的作用。
台灣樂金廣告行銷部經理溫慕垚就指出，運用這些精準媒體時，應該要先了解媒體本身的特性，考量目標族群是否適合這種廣告的呈現方式，進一步確認廣告的顯著度。畢竟消費者如果看不到廣告，媒體再精準也沒有效果。
單兵作戰並不是這些精準媒體的強項，但當他們聯合起來，就能彌補彼此的不足，發揮綜效。像是戶外廣告跟大樓媒體，結合手機號碼或是能連上手機網站的QR-code（行動條碼）之後，可以同時發揮既互動，又精準的功能，效果也更多元。至於哪一種媒體組合才最有效率？7位專家認為沒有標準答案，不過他們都認同，愈是屬於小眾媒體，就愈需要讓人驚艷的創意，才能讓這些無所不在的精準媒體發揮最大效益。
顧客觀點 決勝點
Cheers雜誌 Web Only
每個人每天都在許多場合扮演著消費者的角色。我們經常可以發現有許多店家的改善空間，只要用很少的預算、很短的時間就可以做到，但是都被經營者所忽略。
例如，早餐店牆壁上斑駁的油漆，不時有碎片脫落，長年造成顧客用餐時視覺、觀感的不佳，店家卻從未想過要利用一個休假日整理，換來一整年顧客用餐、店員工作時的好心情。
有些小吃店內老舊搖晃的桌椅，已經造成用餐的不便甚至安全疑慮，老闆卻沒有思考過，一次全面更新桌椅，可能帶來更多的生意、更高的客戶滿意。
如果這些從早忙到晚的老闆，願意放下手邊的工作，用「顧客角度」來檢視自己提供的產品及服務，或許他們都會有一些寶貴的發現。
經營任何事業，適用同樣的道理。當企業經營者以自身角度規劃營運模式時，固定及變動成本、製造生產方式、物流配送效率等，通常占據決策思考的主要位置。
然而，考量「賣方」觀點的同時，由「買方」觀點出發的一些基本需求，反而被忽視。
有時當產品與服務透過企業綿密分工的層層組織執行時，最簡單的價值卻無法傳遞至終端消費者。許多策略失焦導致顧客抱怨及流失的案例，如果企業決策者沒有離開冷氣房和會議室，很難從顧客角度察覺這些顯而易見的問題。
如果每一位店家老闆，每天願意花一分鐘，以顧客角度從店家大門口一路往內走，在門面招牌、用餐環境、服務櫃台等細節上，都可以發現許多「顧客觀點」。
企業經營者也應該時常走向銷售業務的最前線，在銷售通路、商品貨架或是和客戶最直接的對話中，挖掘自己決策過程的盲點。
最佳的行銷策略，不需要太多複雜艱深的理論，通常僅是一種單純而明確的價值傳遞；最頂尖的行銷顧問，也不一定來自一流商學院或行銷公司，或許就來自你我周遭，最平凡、真誠的消費者。
每個人每天都在許多場合扮演著消費者的角色。我們經常可以發現有許多店家的改善空間，只要用很少的預算、很短的時間就可以做到，但是都被經營者所忽略。
例如，早餐店牆壁上斑駁的油漆，不時有碎片脫落，長年造成顧客用餐時視覺、觀感的不佳，店家卻從未想過要利用一個休假日整理，換來一整年顧客用餐、店員工作時的好心情。
有些小吃店內老舊搖晃的桌椅，已經造成用餐的不便甚至安全疑慮，老闆卻沒有思考過，一次全面更新桌椅，可能帶來更多的生意、更高的客戶滿意。
如果這些從早忙到晚的老闆，願意放下手邊的工作，用「顧客角度」來檢視自己提供的產品及服務，或許他們都會有一些寶貴的發現。
經營任何事業，適用同樣的道理。當企業經營者以自身角度規劃營運模式時，固定及變動成本、製造生產方式、物流配送效率等，通常占據決策思考的主要位置。
然而，考量「賣方」觀點的同時，由「買方」觀點出發的一些基本需求，反而被忽視。
有時當產品與服務透過企業綿密分工的層層組織執行時，最簡單的價值卻無法傳遞至終端消費者。許多策略失焦導致顧客抱怨及流失的案例，如果企業決策者沒有離開冷氣房和會議室，很難從顧客角度察覺這些顯而易見的問題。
如果每一位店家老闆，每天願意花一分鐘，以顧客角度從店家大門口一路往內走，在門面招牌、用餐環境、服務櫃台等細節上，都可以發現許多「顧客觀點」。
企業經營者也應該時常走向銷售業務的最前線，在銷售通路、商品貨架或是和客戶最直接的對話中，挖掘自己決策過程的盲點。
最佳的行銷策略，不需要太多複雜艱深的理論，通常僅是一種單純而明確的價值傳遞；最頂尖的行銷顧問，也不一定來自一流商學院或行銷公司，或許就來自你我周遭，最平凡、真誠的消費者。
寂寞商機 「婚活」產業火紅
天下雜誌 429期 2009/08
情人節來了！從超商百元有找的金莎巧克力小禮盒，到五星級飯店的情人節大餐，業者無不期待，在消費低迷，災後憂鬱的氛圍中，七夕的到來能夠挑起民眾消費慾望。
然而形單影隻的寂寞商機，不但人數幾乎與有偶人口一樣多，而且天天都是消費日。一個人的生活型態，商品服務的需求與家庭完全不同，是許多業者最新鎖定搶佔的大餅。
根據內政部統計，全台灣二十歲以上的單身人口，從二○○○年只佔同齡人口的三七％，二○○八年佔比已攀升至四二％，高達七百四十萬人。
因為單身人口成長，達聯行銷研究管理顧問公司研究部總監杜玫珍觀察，反映在理財金融、旅遊、生活休閒（如一人用餐的餐廳）、房產等行業，都有許多業者特別針對這群人訴求。
東方線上行銷經理李釧如也分析，當單身變成常態，使得企業過去習慣以家庭族群行銷的方式，產生質變。
國外同樣可見單身商機火紅。
在日本，由社會學家山田昌弘和白河桃子所寫《婚活時代》發端，「婚活」榮登二○○九流行語，指的是一切為結婚積極從事的活動。
從六本木的單身相親酒吧、到職業棒球場限量的婚活專門座位、虛擬男友網站，到今年春天請來中居正廣與上戶彩主演的日劇《結婚萬歲！》，商機五花八門；媒體更報導，相親網站Match.com在日本會員人數高達百萬，是該公司第二大市場，僅次於美國。
單人，不只是單身
而在平均三位男性就有一個找不到太太的中國大陸，嫁我網、世紀佳緣、愛情公寓、珍愛網和百合網這五大婚戀網站，平均每十二秒就促成一對戀人，五大網站去年總營收達台幣五十億元。
更精確地來說，單身不僅指「處於非婚姻狀態」，更指「一個人的生活消費」。
東吳大學社會系專任副教授劉維公說，現在必須拋開以結婚來界定單身狀態的判斷法。
如果以是否獨居為定義，內政部的統計，台灣獨居人口比例，也幾達總人口的一○％。
這裡面不見得全是單身者，劉維公點出，如在全球化下，有許多婚姻伴侶必須異地工作而分居，過著單身的生活。總之獨居的生活需求，就是跟非獨居者不一樣。
而除了實際的消費需求，「單人消費」更可能是一種心理狀態。
訴求單人消費，更多元靈巧
量販店通常不太為獨身者設想。但走進大潤發內湖一店，飲料區上多了過去看不到的單罐裝架位。
從今年初開始，大潤發將原來整組整箱包裝的飲料、罐頭、泡麵，甚至是米，都有一瓶瓶、一包包的小包裝販售。
大潤發公關經理何默真表示，包裝多元化為的是滿足更分眾消費者的需求，小包裝讓消費者有零買方便性，也有價格優惠，「如果維持大包裝，永遠吸引的都是家庭的客人。」
何默真指出，顧客買單包，可能多口味購買，對量販店的需求和依賴更高，無形中提高來店次數，儘管客單價降低，值得嘗試。
一個人進餐廳，經常會有點菜和座位的困擾，披薩店尤其如此。
鎖定一個人消費的商機，必勝客五年前便已推出「獨享」披薩，口味陸續延伸，現在已經有三十二種獨享套餐組合，可以搭配不同餅皮、口味和副食；今年六月，必勝客更推出只要多負擔三十五元，即使一個人也能外送的服務。
必勝客行銷企劃部總監吳玉屏說，儘管平均而言，獨享餐的成本要比傳統「買大送大」高出五％，但考慮「量」，仍值得投資。目前獨享披薩，已佔必勝客營收一○％。
新型態的包裝與訴求帶來商機，也對業者帶來一定的挑戰。
多樣貌的族群
何默真表示，大潤發還在摸索，小包裝商品和大包裝商品如何一起陳列，才能讓消費者一目瞭然地找到他需要的包裝。
李釧如也點出，「單身」族群多半還在摸索自己的生活方式；此外，因為時間多，加上網路與生活便利，有各種嗜好與活動。生活多元，卻也充滿不確定性，對廠商來說，並非容易精確地抓到消費特性的族群。
劉維公建議廠商跳脫傳統以購買能力、社經地位等判斷標準來看這群單身或單人的買家，而要掌握他的生活方式，甚至是心理狀態、美學認知，以及價值觀，更清楚地刻劃出獨身客層的輪廓。
例如，吳玉屏觀察，選擇必勝客「獨享餐」的顧客，常是窩在家上網的宅族群，打線上遊戲或者聊天聊到一半，不想抽身出門吃飯；另一個訂購大宗則是公司開會的訂單。開會時，獨享餐讓他們不需要協調彼此的口味。
因此，在行銷時，必勝客在MSN上廣告，也與遊戲廠商合作，吸引宅世代。五月中，必勝客還搭配獨享餐送電玩遊戲寶物，一個半月內，就送出十五萬份。
「要做單身的朋友，不要做單身的賣家，」劉維公提醒，單身不是只有單一樣貌，更貼近的轉換成單身者的情人或朋友，比他們更多想一步，會更容易掌握這群人。
情人節來了！從超商百元有找的金莎巧克力小禮盒，到五星級飯店的情人節大餐，業者無不期待，在消費低迷，災後憂鬱的氛圍中，七夕的到來能夠挑起民眾消費慾望。
然而形單影隻的寂寞商機，不但人數幾乎與有偶人口一樣多，而且天天都是消費日。一個人的生活型態，商品服務的需求與家庭完全不同，是許多業者最新鎖定搶佔的大餅。
根據內政部統計，全台灣二十歲以上的單身人口，從二○○○年只佔同齡人口的三七％，二○○八年佔比已攀升至四二％，高達七百四十萬人。
因為單身人口成長，達聯行銷研究管理顧問公司研究部總監杜玫珍觀察，反映在理財金融、旅遊、生活休閒（如一人用餐的餐廳）、房產等行業，都有許多業者特別針對這群人訴求。
東方線上行銷經理李釧如也分析，當單身變成常態，使得企業過去習慣以家庭族群行銷的方式，產生質變。
國外同樣可見單身商機火紅。
在日本，由社會學家山田昌弘和白河桃子所寫《婚活時代》發端，「婚活」榮登二○○九流行語，指的是一切為結婚積極從事的活動。
從六本木的單身相親酒吧、到職業棒球場限量的婚活專門座位、虛擬男友網站，到今年春天請來中居正廣與上戶彩主演的日劇《結婚萬歲！》，商機五花八門；媒體更報導，相親網站Match.com在日本會員人數高達百萬，是該公司第二大市場，僅次於美國。
單人，不只是單身
而在平均三位男性就有一個找不到太太的中國大陸，嫁我網、世紀佳緣、愛情公寓、珍愛網和百合網這五大婚戀網站，平均每十二秒就促成一對戀人，五大網站去年總營收達台幣五十億元。
更精確地來說，單身不僅指「處於非婚姻狀態」，更指「一個人的生活消費」。
東吳大學社會系專任副教授劉維公說，現在必須拋開以結婚來界定單身狀態的判斷法。
如果以是否獨居為定義，內政部的統計，台灣獨居人口比例，也幾達總人口的一○％。
這裡面不見得全是單身者，劉維公點出，如在全球化下，有許多婚姻伴侶必須異地工作而分居，過著單身的生活。總之獨居的生活需求，就是跟非獨居者不一樣。
而除了實際的消費需求，「單人消費」更可能是一種心理狀態。
訴求單人消費，更多元靈巧
量販店通常不太為獨身者設想。但走進大潤發內湖一店，飲料區上多了過去看不到的單罐裝架位。
從今年初開始，大潤發將原來整組整箱包裝的飲料、罐頭、泡麵，甚至是米，都有一瓶瓶、一包包的小包裝販售。
大潤發公關經理何默真表示，包裝多元化為的是滿足更分眾消費者的需求，小包裝讓消費者有零買方便性，也有價格優惠，「如果維持大包裝，永遠吸引的都是家庭的客人。」
何默真指出，顧客買單包，可能多口味購買，對量販店的需求和依賴更高，無形中提高來店次數，儘管客單價降低，值得嘗試。
一個人進餐廳，經常會有點菜和座位的困擾，披薩店尤其如此。
鎖定一個人消費的商機，必勝客五年前便已推出「獨享」披薩，口味陸續延伸，現在已經有三十二種獨享套餐組合，可以搭配不同餅皮、口味和副食；今年六月，必勝客更推出只要多負擔三十五元，即使一個人也能外送的服務。
必勝客行銷企劃部總監吳玉屏說，儘管平均而言，獨享餐的成本要比傳統「買大送大」高出五％，但考慮「量」，仍值得投資。目前獨享披薩，已佔必勝客營收一○％。
新型態的包裝與訴求帶來商機，也對業者帶來一定的挑戰。
多樣貌的族群
何默真表示，大潤發還在摸索，小包裝商品和大包裝商品如何一起陳列，才能讓消費者一目瞭然地找到他需要的包裝。
李釧如也點出，「單身」族群多半還在摸索自己的生活方式；此外，因為時間多，加上網路與生活便利，有各種嗜好與活動。生活多元，卻也充滿不確定性，對廠商來說，並非容易精確地抓到消費特性的族群。
劉維公建議廠商跳脫傳統以購買能力、社經地位等判斷標準來看這群單身或單人的買家，而要掌握他的生活方式，甚至是心理狀態、美學認知，以及價值觀，更清楚地刻劃出獨身客層的輪廓。
例如，吳玉屏觀察，選擇必勝客「獨享餐」的顧客，常是窩在家上網的宅族群，打線上遊戲或者聊天聊到一半，不想抽身出門吃飯；另一個訂購大宗則是公司開會的訂單。開會時，獨享餐讓他們不需要協調彼此的口味。
因此，在行銷時，必勝客在MSN上廣告，也與遊戲廠商合作，吸引宅世代。五月中，必勝客還搭配獨享餐送電玩遊戲寶物，一個半月內，就送出十五萬份。
「要做單身的朋友，不要做單身的賣家，」劉維公提醒，單身不是只有單一樣貌，更貼近的轉換成單身者的情人或朋友，比他們更多想一步，會更容易掌握這群人。
2009年8月30日 星期日
7大必勝談判絕技！
30雜誌電子報 2009/8/13
為什麼需要談判？談判在生活中無所不在，買賣商品想要拿到好價錢需靠談判，想要老闆加薪得有高明的說服力，預算不足要廠商降價合作，也得先講出對方認同的理由。
談判不只是外交官的必備技能，也不是只有高階主管才需要，愈是在不確定的年代，談判技巧愈重要。透過談判不僅能化危機為轉機，尋找共贏局面，甚至能讓競爭對手變成策略夥伴，開創新市場新機會。
談判前的準備
口才可以靠訓練養成，談判也一樣有方法可循！上談判桌前，蒐集資訊、掌握籌碼；上了談判桌，了解對手心理和條件動態，再加上一點交涉技巧，談判就能無往不利。
釐清2 核心問題＋營造3優勢
談判想要贏，談判前的準備相當關鍵，首先必須釐清兩個核心問題。
1 確認主題：確認談判主軸是什麼？例如，談的是錢、關係，還是市場？問題精確，才能開始談。
2 目標明確：要知道哪些是你不能讓步的？哪些是有很好，沒有也能接受？哪些是可以拿來建立與談判對手的友善關係？
確定談判準則，接下來要營造三項個人及團隊的優勢。
1了解對手風格：搜集對手情報時，不能忽略對方以前談判時所用過的招數，預做練習，就能知彼致勝。
2 最佳體能狀況：分析自己是早上、下午，還是晚上型的人，上談判桌前，將體能調適到最好的狀態，表現會更理想。
3 最佳談判時間：選擇在氣定神閒時出手，所以在談判的日期上，避免星期一的憂鬱、星期五的假期前浮躁，所以如要到國外談判，建議禮拜天出發，週一調時差，週二上談判桌正好。
談判策略1 運用競爭氛圍，贏得對手重視
引發對手重視，談判時就可以拿到更好的條件。假裝對手有競爭者，是一種方式。
這就好比戀愛時追求的道理，對一位平常沒太大興趣的女孩，當別的男生有意追求時，就突然覺得這女孩挺美的。讓對手感覺有競爭壓力是必要的。
不過，運用假想敵策略前，布局要完整不易被戳破，必須先確定彼此有多少時間。
例如，採購的東西在台灣A 公司是獨家，但美國的B 公司也有，在跟A 公司談判時，讓對方知道自己另有選擇可以提高談判籌碼。但是，若7 月份就要用到這個產品，而向B 公司購買的話，扣除進口手續時程，至少在5 月前就要下單，6 月的談判就不可能採取這個策略，很容易被戳破。
談判策略2 聲東擊西法，讓對手上鉤
明明我要西，卻假裝我要東，把東就扣在手上，到一個時機點放出去，「好啦！東給你，那你西給我。」這種冷不防的聲東擊西法，往往能奏效。
談判是個過程，每個人心裡各有盤算。手中有籌碼在，透過聲東擊西，不論價格、付款方式或規格，在適當時機推出來，看對方在乎什麼，這也是資訊的蒐集。
薪資談判是個人善用聲東擊西法的好時機。要求加薪2 千，老闆說「不行！」先假裝讓步，「好啦！讓200，加薪1800 就好，那你讓什麼還我？」對方很容易掉入被設計的話術圈套中。
聲東擊西，就是把想要的結果，變成談判的起始點。
談判策略3：製造情緒陷阱，誘使對手失常
人一旦在情緒波動時，容易自亂陣腳。因此故意激怒對方，也是戰術之一。
美國人談判時常說，「你簡直浪費我的時間！」或者，對主談者的屬下飽以嚴厲斥罵。賣弄專業知識，給人下馬威；回應要求時「冷處理」，故意微笑、聳肩、搖頭，忽略對手講的話，讓人整個想發火。
這些手法，不只是先用黑臉相對，為後面的白臉搭舞台，同時也是在擾亂對手軍心。所以，談判的EQ 要非常高，想製造情緒陷阱的同時，也要忍得住，避免自己也陷入情緒問題之中。
談判策略4：巧立僵局，形成非談不可情勢
製造僵局，在某些關鍵時機或問題有所堅持，讓對方被迫上談判桌，是談判時常有的手法。然而，製造僵局的高明處，是要能解決僵局。所以，創造並維持僵局，把它變成雙方都無法容忍的情況，再由第三者來打圓場，進而提出解決方案，是一個招術；當大家發現誰也除不掉誰，那才是談判的開始。
要應用創造僵局的戰術，就要能適應談判不成時的尷尬氣氛。我們的文化太在乎一團和氣，不太敢說No。但是，其實沒有人會期待對手馬上說Yes，那為什麼要怕說No 呢？
談判策略5：弱勢談判善用條件法則
身處談判的弱勢方時，第一個建議是少輸為贏，還有化反對為條件。當對方問我，「你要還是不要？」，不回答Yes 或No，而是If（如果），換句話說，就是把「對立opposition」轉化成「狀況condition」。
例如，在辦活動時遇到花藝布置預算不足的問題，可以和花藝公司談條件，在現場掛個牌子，說明這是由他們設計布置，提供免費廣告，或許就行得通。
弱勢時的讓步也是一種技巧，讓步的次數、速度要逐步遞減，對手才會相信這是真的。讓步的次數太多，速度太快，不會感動對手，反而會讓對方覺得自己很有讓步的本錢。
談判策略6：建立信用後機巧應變
談判時信任非常重要。時間是建立互信的方式之一。要獲得日本人信任，可能得花2、3 年的時間，才能獲得他們對產品品質、工作品管精神的肯定。
如果沒有時間等待呢？技巧性的落在下風，反而可以快速建立互信。「我不是要你相信我是善意的，我有風險、有代價，而且願意做」，深入虎穴、單刀赴會的情節，就是換取時間的方法。
不過，信用原則不代表凡事不能變動。遇到特殊例外況狀，還是要適時改變自己的態度。例如，一個原本絕不讓出的明朝傳家碗，因為有人願意拿更珍貴的宋朝花瓶來換，因此雙方一拍即合。正因為每個人要的東西不一樣，談判才能雙贏。
談判策略7：依文化特質洞悉對手
每個地方文化不一樣，思考方式不同，談判先要了解、入境隨俗。
例如，西方人表達常用，「No, But...（不同意，但...）」，這不代表對方拒絕，別太早就露出失望或讓步的打算。
至於中國人、韓國人則是慣於說「Yes, But...（是的，但...）」，同意中其實還夾帶條件。大陸人的談判有個特色，一開始總說「行，問題不大。」到了最後問題卻總是特別大，缺乏準備容易落入陷阱。日本人則常說「Yes, But ..., if...（是的，但...也許...）」，拒絕表達很迂迴，所以到底是Yes 還是No，需要追根究抵，否則很容易誤解而延誤談判時機。
堅持，讓不想談變成有意願
談判策略滿手，對手若根本不想上談判桌也沒有用。讓對手認知不談判會產生更多成本是方法之一，但最重要的，還是不輕言放棄。
談判生變的原因有很多種，相對權力的消長最常見。外部情勢改變，例如忽然戰爭發生，或市場突然發生大震盪，也會讓對手改變談判意願和策略。談判團隊人員異動，主事者換人，談判條件一樣會跟著改變。
不管是哪一種原因，一個好的談判者，要能鍥而不捨，也許忽然有一天，有個感動出現，結果就改變了。
掌握分眾領域 專注獨特核心
能力雜誌 2009/6/18
探尋並掌握「分眾」顧客心中萌生的消費「種子(Seeds)」，挖掘並激起顧客滿足自我的「欲求(Want)」，研究與開發能讓顧客解決問題、且快樂擁有的產品或服務的「需要（Need）」，強化並擴張產品與服務成為具備普「市」價值的主流「需求(Demand)」，是為經營致勝王道。
金融海嘯淹沒了雄踞158年國際性金融投資機構龍頭的巨擘雷曼兄弟，沖垮了去(2008)年甫慶祝創立百年紀念的通用汽車，今年6月就因破產需壽終正寢。颶風過崗、伏草猶存，著名企業的經營，也好似影壇巨星竄起與墜落般的無常，永續生存之說還真的存在嗎？
分眾趨勢 獨特制勝
全球趨勢大師約翰．奈思比(John Naisbitt)在巨著《全球弔詭》(Global Paradox)一書中描述：「全球企業發展將進入小而強的時代，全球經濟永續擴張，但是規模愈小的組織，產生的影響力卻反向加劇。」
在企業走向掌握核心、策略委外的趨勢下，組織中最有價值的「領域知識」(Domain Knowledge)將如同醫學界這些年來，一直探尋的具備自我更新修復及分化為特定身體組織及器官的能力的「神奇種子」(Magic Seeds)─幹細胞，就如同企業每年策略規劃會議時研究、分析的「顧客需求的經營核心價值、領域與能力」一般，成為最能抵抗「邊際效用遞減法則」(The law of diminishing marginal utility)的關鍵武器。
筆者認為，卓越組織經營的競爭態勢，泰半先憑藉著掌握特殊的利基市場(Niche Market )，搶先運用獨特能力(Unique Capability)搶灘後增加投資、擴大市場，追求規模經濟(Economies of Scale)，取得市場領導地位。
隨後發展多樣產品與服務，進入新的領域，充分實現範疇經濟(Economies of Scope)效益。以往市場與顧客標準化與一致性程度非常高，企業以少樣產品與服務就能應對大眾市場，然而在國際化與多元化競爭下，高端需求的「藍海策略」與低端顧客的「長尾效應」，都成為市場經營下的企業策略主軸。
所以，探尋並掌握「分眾」顧客心中萌生的消費「種子(Seeds)」，挖掘並激起顧客滿足自我的「欲求(Want)」，研究與開發能讓顧客解決問題、且快樂擁有的產品或服務的「需要（Need）」，強化並擴張產品與服務成為具備普「市」價值的主流「需求(Demand)」，絕對將成為經營致勝王道。
觀察全球目前所仰仗最龐大之消費市場─中國大陸，時尚精品的代表路易．威登(Louis Vuitton)從1992年在中國北京開業以來，到2008年底為止共設立了26家分店，在中國港澳的總體顧客滲透率尚不及0.03％，然而銷售額已經占集團全球營收的13％，金融海嘯肆虐之後，全球精品業者更無不把所有目光寄望在宣示領先全球景氣復甦的中國大陸，確實創造了如同在非洲賣鞋一般的「藍海策略」，攫取了改革開放後、金字塔頂層的顧客群。
反觀以台灣聯發科技為首的產業鏈支持下，山寨機(Bandit Handset)創造了「科技產品攤販化」的熱銷奇蹟，董事長蔡明介更在美林論壇發表演說時，盛譽「今日山寨、明日主流」，認為此破壞性創新，將為半導體產業帶來新的成長機會，以及挖掘金字塔底層龐大的市場消費潛力。
再者，根據《富比世》（Forbes）統計，2009年日本第一大富豪是UNIQLO服飾創辦人柳井正，從1984年UNIQLO成立至今，堅持「低價良品、品質保證」的理念經營，以「如果衣服喧賓奪主，一個人的真我個性就不能顯露」的簡單訴求，開創了全球超過1,800間門市，市值超越60億美元的企業體，這無非是「長尾理論」的實踐詮釋。全球企業如何在受到金融漩渦捲入，跌到經營谷底後掌握下一波上升洋流躍出海面，「開發分眾市場」將是致勝競局的關鍵。
借鑑標竿 思索管理
中國3C賣場中，屢屢獲得「經銷商滿意度最高的連鎖計算機商城」及「消費者滿意度最高的連鎖計算機商城」殊榮的「百腦匯」，其發跡與發展的服務理念與作為，將給還在追求規模擴大、門市擴充的台商一些思考。
百腦匯正是由曾經在台灣創下電腦銷售奇蹟的先趨，同時也擔綱過電子股王的藍天電腦所創立，競爭優勢的切入點與同樣是台資企業的「賽博資訊廣場」強調的規模極致全然不同。
賽博數碼城之所以能快速展店，是利用「二房東」策略，先租下地點不錯的大賣場，再分割給不同的攤位出租，同時配合電子廠商各別的促銷活動來凝聚買氣，更進一步帶動附近房價，使賣場身價水漲船高。百腦匯暫時收斂起大陸一、二級城市通吃的野心，先鎖定目標在「一級城市」，作為根基。
強調「差異化的服務」，認為通路品牌建立必須「自建商場」，賣場內部的設計規劃，全由百腦匯依據想要提供給顧客的「寬敞、明亮、舒適」為依歸，認為通路賣的不只是構建買賣雙方賴以進行「產品交易」的場所，而是產品供應商與最終消費者，共同感覺到售物與購物滿意的「服務心」與「信任感」，通路服務經營應該從「攤販化市集」走向「專櫃化精品」；再結合優質品牌商品共同創造「精緻化百貨」；最後結合娛樂、餐飲、服務朝向能滿足來賣場消費的顧客們所有所需的「one-stop shopping Mall」移動。
新的公開性開明的自利
Google會怎麼做？ 2009.06.15
如果你不能被搜尋到，你就無法為人所知
從前，條條大路通羅馬。現在，條條大路都從Google出發。
Google定義你的網站會如何出現在人們眼前。當然，你需要一個網站。現在誰不需要網站呢？但別只想用你的網站散播你想散播的訊息，別把首頁弄得太美侖美奐，以為每個使用者都會隨著你設計的路徑逛（同時請千萬不要自動播放音樂）。請記得大部分的人都不會看首頁，大部分人都是先在Google問了問題後，被Google帶來的。
人人需要Google神水
Google神水？當這個世界愈看重你，Google也愈看重你時，你就得到「Google神水」這種萬靈藥。這是一種正向循環，當你得到更多連結、點選、被更多人談論時，你在Google的搜尋結果排名就愈往前，也意味著你會得到更多點閱。富者恆富，Google人氣王也會愈來愈有人氣。我想可能有朝一日，我們除了以營收、市占率、利潤和獲利率來判斷一家公司的價值外，還要加上一個：它能獲得多少Google神水。
企業的網路資訊如果不能被搜尋，就無法享受Google神水的好處。企業若沒有網站，商店若不在網上販賣商品，製造商若不將產品說明放上網，雜誌在網路上提供的內容若是版面和資料庫的設計太複雜，以致Google沒法讀，Google就不能幫你。有些媒體公司憎恨Google，以為躲開Google就能處罰這個龐然大獸，阻礙它的壯大，但這樣做只是自毀前程罷了。一些歐洲的報紙認為Google和Google新聞平白利用他們的內容賺錢，因此要求Google不可搜尋他們的網站（網站很容易就可寫個小程式，拒絕搜尋引擎的機器人和蜘蛛進入）。拒絕Google等於拒絕讀者上門，這和自殺沒兩樣。這就像報紙對報攤說，「你膽大包天，竟然利用販賣我的產品來賺錢？還我報紙，不然就告你！」Google其實正是他們新的報攤。
神智不清的人才會把Google當敵人。即使雅虎也不敢如此，甚至還請Google幫忙賣廣告。現今人人的目標都是要成為Google的朋友，或至少要像英國WPP廣告集團蘇銘天爵士（Sir MartinSorrell）所說的，和Google維持「亦敵亦友」（frenemy）的關係。要和Google為友、並利用Google的唯一方法，就是讓自己能被搜尋到。
要成為Google的敵人，就是在搜尋結果中製造垃圾連結，並從中牟利。這些討厭的傢伙毀損Google的運算程式，讓沒有實質內容的網站獲得Google神水之助。有些人利用軟體產生垃圾部落格（spam blogs，或稱splogs），這些內容虛假的部落格有很多連結可連到他們的客戶，試圖欺騙Google把這些假網站的連結算成他們客戶的連結和價值。有些則是用人力來做這些骯髒事，混淆Google，好讓Google無法判斷真假。也有人付低微的錢給第三世界的人，請他們製造垃圾部落格。甚至還有公司付錢請部落客為客戶寫些好話，雖然這些部落格不太有人看，但這些無辜的部落客卻也是在創造垃圾部落格，讓壞蛋得到更多Google神水。遺憾的是，Google還沒辦法杜絕所有垃圾部落客。這些網站都貼著Google廣告，從網友的點選賺取Google的錢。
麥肯錫式工作術》洞悉麥肯錫的內隱知識
Manager Today經理人2009.04.08
專業主義、事實依據與高層觀點的內隱知識，是馬文．鮑爾留給麥肯錫最有價值的無形資產。每當麥肯錫人遭遇困難時，心裡總會想「如果是鮑爾的話，他會怎麼做」來思考。
如果你以為，麥肯錫只有MECE、邏輯樹與金字塔原理……等「硬技巧」，你可能忽略了它在商業管理史的創新與意義。
如果你不認識馬文．鮑爾（Marvin Bower），你可能在管理的知識殿堂中，和一位與彼得‧杜拉克（Peter Drucker）齊名的大師級人物擦肩而過。
如果想知道「如何像個麥肯錫人一樣工作」，就一定要先認識馬文．鮑爾，這位建立麥肯錫價值觀的的「管理顧問之父」，以及他留給麥肯錫的無形遺產——專業主義、事實依據與高層觀點的內隱知識。
鮑爾是界定「管理顧問」一詞的先驅，也被稱為「麥肯錫的靈魂」（The Soul of McKinsey），他的母校哈佛商學院將他選為「20世紀全美商業領袖」之一，對他有這樣的描述：
「鮑爾被公認為『現代管理顧問之父』。他帶領麥肯錫在全球擴張，也為麥肯錫創造了許多顧問工具與應用方法，使得公司營收增加10倍（編按：1950至1967年鮑爾擔任董事長兼總裁（managing director）期間，營收從200萬美元增為2000萬美元）。他首創雇用商學院畢業生擔任顧問的做法，並透過推行『升遷或走人』（up or out）的政策，以培育未來的麥肯錫合夥人。」
關於麥肯錫，鮑爾說的其實是…
對鮑爾來說，麥肯錫的形象是：我們言行一致。在《麥肯錫傳奇》（McKinsey’s Marvin Bower）一書中，鮑爾對於麥肯錫的定位如下：
「商業（business）。我們是提供管理顧問諮詢服務的專業機構（firm）。我們沒有員工，只有具備個人尊嚴的成員與同事。我們沒有商業計畫，只有遠大志向。我們沒有規則，只有價值觀。我們不是管理者（manager）、不是觀念的倡議者（promoter）、不是概念的建構者（constructor），我們只是管理顧問。」
鮑爾心中，理想的麥肯錫人（McKinsey-ite）的樣貌是：高潔的品格、聰明、負責、創新（initiative）與想像力（imagination）。為了招募及留住世界最頂尖的人才，他認為最重要的並不是讓員工為組織的目標服務，而是建構一個值得員工貢獻並獲得創造力、熱情與積極的組織，並且設法讓這群聰明人能夠因為從事一項正當又受人尊敬的專業，而得到應有的報酬。
而為了讓管理顧問能夠享有如同醫師及律師般的專業認定及地位，他透過以身作則，為麥肯錫樹立了嚴謹的價值觀，並進而成為管理顧問專業的黃金準則。
專業主義（professionalism）
專業之一：追問「為什麼？」1930至1933年，鮑爾進入眾達（Jones Day）律師事務所工作。在此期間，正逢華爾街股市崩盤的經濟大蕭條時代，他的主要工作就是為倒閉公司查帳。當大家都不細究「真正原因究竟為何」時，他一邊查帳、一邊訪談11家企業執行長，發現「層級制度」（hierarchy）是造成這些聰明過人的執行長失敗的主因，因為層級隔絕了他們接獲足夠的訊息，導致無法做出正確決斷；也因為員工都按照層級體制聽命行事，缺乏勇於任事的態度。
這個重要的觀察，讓鮑爾體悟到追問「為什麼？」的重要性，並且深植於麥肯錫的企業文化中。
專業之二：客戶第一。鮑爾在1939年接掌麥肯錫時，首要的就是打破層級制度，營造能夠「說真話」的環境，凡事以客戶利益為優先考量，實踐「客戶第一」的目標。
專業之三：誠信。由於鮑爾了解1930年代經濟大蕭條期間企業倒閉的真正原因，因此他深切體認到企業管理高層亟需公正、嚴格遵守倫理道德的第三者，給予他們在管理與策略上的建議。因此，他認為，身為專業服務機構絕對不能輕忽誠正信實原則。管理顧問就像是醫院的醫師，是為了治好病患的疾病而工作，而不是為了替醫院謀求利潤而工作，因此鮑爾認為，所謂的管理顧問應該是為了客戶（病患），而不是為了自己的公司賺取暴利（醫院）。
專業之四：衣著與文件。為了建立「專業」，鮑爾嚴格管控麥肯錫的品牌形象，就連衣著都有明確規定，鮑爾甚至所有員工禁穿菱形樣式的襪子，因為「那會分散客戶的注意力」。身為麥肯錫人，一定要穿得和客戶一樣，才不會分散對方的注意力。
專業也表現在文件的格式，鮑爾認為，要讓客戶「一眼就能辨認出哪一份文件出自於麥肯錫」的程度，因此嚴格規範報告書、各種文件的遣詞造句的方式，甚至連裝訂方式也在追求專業範圍之內。
高層觀點（top-management approach）
鮑爾堅信，美國企業執行長有一個尚未被滿足的需求，那就是希望得到更多對於策略與管理的建議，只要這些「外人」能具有專業水準、能從「跟自己一樣的高度」看事情並了解問題。
認為，許多企業執行長都很希望能找到值得信任的人，為他們心中難以對人吐露的管理問題找到解答，而最適合擔任這個角色的人，就是管理顧問。因此，鮑爾將麥肯錫服務對象定位在「向各類企業執行長針對各種重大的管理問題，提供受人尊重、獨立公正的建議」，協助全球企業執行長解決問題及做出正確決策。
秉持「客戶利益第一」，因此凡事都要以組織的全盤考量做為基礎，這就是高層觀點的真諦。具有高層觀點，不但能夠避免見樹不見林的狹隘觀點，還能打破原本以部門為界的縱切式垂直觀點，改以橫切式的水平觀點，從更高一層的視野、以跨部門的觀點與整體性看待問題，進而直指問題核心，找到問題解決的根本對策。
事實基礎（fact-based）
鮑爾非常注重事實，他堅持一定要彙整企業內部與外部的各種基本事實，這樣才能確認企業採取特定做法時的所有背景，依據事實展開嚴謹的分析，並且追根究柢找出真正的問題。
在麥肯錫，專業主義也表現在每個人都有表達異議的權利與義務。例如，在會議中每個人具有質疑他人的觀點「是否基於事實？或只是陷入以經驗法則為推論的陷阱？」
事實基礎還必須和行動導向結合，鮑爾認為，商業的問題往往與外部環境息息相關，唯有身處第一線的工作者才能實踐變革。所以，麥肯錫人不僅必須具備與《財星》500大企業執行長訪談的能力，還要能夠與第一線工廠人員溝通，因為問題答案往往就在於客戶端的「現場」（例如工廠）。
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