隱性航空概念股 鳳凰起飛

Smart智富月刊第150期 2011-01-25

2010年航空股獲利、股價漲翻天，很多投資人遺憾沒有抓到華航、長榮航2檔轉機股的大漲行情。今年你還有機會搭上一班即將起飛的「隱性航空概念股」―鳳凰旅遊（5706）。

為什麼這麼說？因為鳳凰持股99.76%的子公司雍利企業，專門代理航空公司票務銷售，去年跟著航空業營運一起大好，全年貢獻鳳凰約5,000萬元盈餘，較2009年增加1,400萬元。鳳凰2010年營運大豐收，稅後盈餘估計可達1億6,500萬元，比2009年成長近2.1倍，全年每股稅後盈餘估超過4.15元，不但創下近5年來的獲利新高，也比2009年的2.28元，大增82%。

鳳凰總經理廖文澄在接受《Smart智富》月刊專訪時表示：「景氣轉佳對旅行業者相當有利，像員工旅遊以及商務團體的量都明顯提升，鳳凰會乘著這個熱氣旋上升，今年要進一步擴張，在市占率要增長，我們會跳出精品店的刻板印象！」

利多1》歐洲免簽證
獨家票務＋旅遊業務　將挹注EPS0.5元

除了受惠景氣好轉，1月實行的歐洲免簽證政策，對歐洲線業務占32%的鳳凰來說，更是最直接的受益者。廖文澄說，雍利獨家代理的許多歐洲航空公司在亞洲的售票業務，像義大利航空、埃及航空、俄羅斯航空，使得鳳凰在經營歐洲旅遊業務有相當的利基。此外，歐洲線有高進入障礙，例如語言能力等，進入門檻也比較高，因此歐洲旅遊團這類產品是一般旅行社比較難跨入的市場，對手要跟進並不容易。尤其這種長天期旅行團毛利率大概有到12%～14%，比起短天期旅行團的毛利率僅約8%高出相當多。

從1月11日起，國人前往歐洲正式免簽證後，永豐證券就評估，國內前往歐洲出遊人次將增加3成，從鳳凰本來就有3成營收來自歐洲估算，鳳凰歐洲線的營收預估會由目前每年7億元調升至8億5,000萬元水準，第1年每股稅前盈餘貢獻估可增加約0.5元。金鼎證券則預估今年鳳凰的純益可較2010年多成長1億7,000萬元，EPS可達4.57元。

利多2》陸客自由行
與大陸旅行社高度合作　佣金收入將再提升

除了歐洲業務看好外，廖文澄說，大陸政策推波助瀾，今年陸客來台人數將會大幅成長，目前大陸官方核准的赴台旅行社共有164家，鳳凰與其中超過1/3都有合作關係，像是有名錦江集團、上海青旅，以及廣東的南湖旅行社等大型的國營旅行社。2010年該公司接待陸客人數就從2009年的1萬6,000人增加到2萬人。預估今年開放陸客來台上限人數放寬至每日5,000人，鳳凰可爭取更多高單價商務、參訪團業務。

而今年陸客自由行開始後，對鳳凰營運最主要的助益來自佣金收入增加，以旅行業常用的「機加酒」，就是飯店加機票；鳳凰因與台灣的五星級飯店都有特約關係，依永豐證券評估，來台旅遊機加酒占行程比重14.6%，若以每日500人計算，全年可貢獻鳳凰20萬元的佣金收入。

利多3》開拓新業務
招攬居家旅遊顧問　獲利可望成長150%

此外，鳳凰今年將改良原本的行銷模式為主動出擊，透過轉投資的永安旅行社，招攬「居家旅遊顧問」。

廖文澄指出，這個概念源自歐美等國家，針對許多尋求二度就業的有經驗人士，鳳凰著眼於這些人的經驗以及人脈等無形產能，藉由吸收這些人來銷售鳳凰的產品，目前已經吸收將近100人，預計3年內可增加到500人，將使旅客人數增加5萬人以上，屆時獲利估可比目前成長150%。

廖文澄分析：「這個計畫除能開拓新業務，更重要的是有助成本節省，因為不需要另行開分店。使得公司不必在沒有銷售量貢獻的據點上多花租金成本，未來希望能取代掉更多店面。」此外，旅行業的特性就是微利與勞力密集，因此銷售據點的銷售員並不能完全滿足客戶的旅遊需求，但居家旅遊顧問可以解決這樣的問題，並主動找尋客群、組團甚至帶團。

本益比僅16倍
股價仍在歷史低檔區

市場法人估計，鳳凰歷史紀錄本益比大約在13.7～37倍間波動，以目前本益比大約在16倍左右，股價算是還在歷史低檔區。

對於公司股價，廖文澄則是相當抱屈，認為鳳凰因為是國內唯一股票有上市、櫃的旅行社，法人不知道該如何給予適當的本益比；如果比照同是觀光類股的國賓飯店以及晶華酒店，鳳凰股價可能要到300～400元才合理。「因為鳳凰去年可是賺了4塊多啊！目前股價被低估太多了。」廖文澄表示。

鳳凰（5706）
成　立：1957年
董事長：張金明
總經理：廖文澄
資本額：3億9,817萬元

▲近5年營收與獲利

操作建議：股價後勢可期，為進場好時機

鳳凰過去本益比歷史區間約為13.7∼37倍，目前股價本益比約在15∼17倍間，位於歷史區間下緣；未來申根簽證與加簽的取消以及陸客來台的上限放寬，均有助於鳳凰營運的成長，因此建議買進。

▲股價後勢可期，為進場好時機

【數位】免費健身房 訂價策略怎麼做？

作者 : Mr. 6劉威麟 更新時間 : 2011/02/08 19:14:43

（2011-02-08）【創新策略】認真運動就讓你免費加入的健身房，有什麼特殊的訂價策略，讓商家和消費者都抵擋不了？還有哪些生意可以試試看這種新點子？   圖取自gym-pact.com (Brain.com 2011-02-08) 最近看到美國有一個極有趣的新訂價模式，可能挑戰「Groupon」兩年前的那種態勢。據《Boston Globe》報導，這是一位哈佛剛畢業的華裔年輕創業家張怡芳（譯音，Yifan Zhang)，決定挑戰「健身」的事業，創立了一個新的健身中心的獲利模式，她稱為「Gym-Pact」，中文翻成「健身合約」。 你若是想健身，這個「Gym-Pact」可以讓你免費加入甚至免費使用健身的設施。費用誰出？由沒有來健身的會員幫你出。 換句話說，當你踏進健身房，看到在裡面運動的那些人，他們並沒有付錢；反而是「沒看到」的那些人，是他們來支付、支持這間健身房，讓這間健身房繼續經營下去！ 你說，這樣的訂價模式，有道理嗎？首先，Gym-Pact打的旗幟是，它是要來幫助大家「約束」自己的，大家都只會在那邊說要每周健身三次，但大家都無法實現諾言。因此，Gym-Pact說服大家，「來吧，免費的健身房！」如果你沒按時來，才需要付錢！ 這位創業家很有信心，因為她從哈佛經濟學教授那邊學到，人們對於哪種事情最容易有動力？雖然未來的「夢想」（變瘦、變更健康）會很有動力，但人們傾向對「立刻的好處」會「更有動力」，所以，Gym-Pact不至於被人說是在「騙」用戶的一時衝動，因為應該會有一些客戶真的因為Gym-Pact而開始每天運動、每天享受「免費」的運動！ 簽約的時候，客戶不必繳一毛錢，但，Gym-Pact應該會先留下客戶的信用卡號碼，雖然客戶一開始要謝謝創業家幫他們付錢，讓他們可以免費加入這個健身房立刻開始運動，但只要有一個星期沒有好好照著原定的運動日期過來，Gym-Pact就馬上收了25美元（約合新台幣750元），如果整個「不玩了」，那麼Gym-Pact要馬上收75美元（約合新台幣2,250元）。 更有趣的是後面的設計，你說，創業家是要自己開健身房嗎？ 不，原來，她只需要去和一些健身房談，健身房會給她優惠價，讓她代替那些想運動的客戶，以優惠價，來「大量購買」十個、二十個、甚至上百位的健身房會員卡，你說，哪一家健身房會反對呢？這為他們瞬間帶來平常好幾倍的生意呢！全部的「風險」，都由Gym-Pact自己承受了呢！所以，目前他們似乎很輕鬆就已經和兩間知名健身中心談好了，這兩間分別是「Bally Total Fitness」和「Planet Fitness」。像後面才談成的Planet Fitness，一開始就和他們買了二十位會員，商家真的是「眉開眼笑」啦！ 但，更妙的來了，Gym-Pact會賠錢嗎？可能會，但，它更有可能賺到不成比例的「超豐厚利潤」！為什麼？Gym-Pact等於一開始就「打亂」了市場的價格。 怎麼說呢？由於一開始是「免費」（或者是非常誇張的二、三折的大折價），所以這些用戶幾乎是想都不必想，就直接簽約了，問題是Gym-Pact之後會開始扣錢，你說，他們可以扣多少錢？大家覺得，Gym-Pact可以扣的最大額度，應該要比一般健身房還高，還是低呢？答案是：高！如果原本一個月健身只要30美元（約合新台幣900元），Gym-Pact可以大膽的叫沒遵守或提前結束的付75美元，而這些客戶還都會想要付，因為他們都「太相信自己」，相信自己一定不會被罰款，一定能繼續享受這個美好的免費健身！ 而且，客戶也會知道，Gym-Pact應該賣高一點，因為，這就好像保險公司一樣，為了要負擔其他人的「理賠」，每個人理所當然的應該多付一點，這樣的邏輯，讓Gym-Pact的定價可能可以非常的「海闊天空」，天啊！類似Gym-Pact的這樣的獲利模式，可能可以瞬間做出一間類似保險公司的規模，現金一大堆，多到必須趕快拿出去投資不動產或什麼！ 而且，保險公司，一般人不能亂開保險公司的！但Gym-Pact呢？有相關法令的規範嗎？沒有！我們問：客戶又不必先付錢，目前的法令要怎麼管？ 不只是對創業家，對於行銷人員來說，Gym-Pact也是一個完全不一樣的方向。一般我們做生意，當然是盡量給潛在的客戶一些「誘因」，採用折價、削價、砍價、跳樓價，讓客戶會想要過來試試看，但這位華裔創業家的想法卻很特別，他把免費當成「誘因」，但利用客戶一定會自己出狀況、自己會放棄了他們的福利，客戶無話可說，商家也高興的賺。之前我們看到類似的邏輯出現在Rebate券，客戶懶得寄回去，商家賺到了；類似的邏輯也出現在禮券上，預購了一大堆為了貪便宜，期限內卻用不完。但以上的都是「有價」，我們可以來想一想，還有哪些是可以讓客戶「免費加入」的？ 目前Gym-Pact唯一缺點是訂價的「變化性」還不夠，未來應該有各式各樣的變化模式，讓人們可以更依照他們現在的狀況，設計出最適合他們自己的「健身時程」，這樣一來，有更多人會想加入這個瘋狂的免費健身服務，而且，只要掌握「人性」，那麼，Gym-Pact永遠都是賺錢的。 我想，當初的Groupon也是摸出了一套新的邏輯，讓商家有興趣，客戶也有興趣。現在，Gym-Pact也是摸出了一套邏輯，目前看來，似乎商家也無法拒絕（因為Gym-Pact都直接幫他們付好錢了），而客人也同樣的無法拒絕。這位年輕的華裔女創業家的這次創業絕對不只是小眾的健身市場的創新模式而已，大家快來想一想，下一個Groupon或許已經「呼之欲出」！ （本文轉載自Mr.6──下一個Groupon？哈佛華裔生想出了一個讓商家、消費者都無法拒絕的新點子） 作者小檔案： 劉威麟美國史丹佛電機、管理雙碩士，14歲移民加拿大，而後移居美國矽谷，大學開設兩個網站後，在互聯網經驗達13年，已出版12本書，返 台後任職於美商創投， 受聘領導Voofox網站公司任執行長，發起Sweet100網路正面價值推廣活動等，繼續耕耘最愛的網路產業，邀請Mr.6至企業進行網站顧問案或公開 演講請來信至 contact.mr6@gmail.com

新聞鏈接：“零團費”

http://av.people.com.cn/BIG5/166419/13870647.html

http://big5.ifeng.com/gate/big5/v.ifeng.com/opinion/gangao/201102/5f5b1bd1-eed2-4762-b7e5-3484f8565e57.shtml

旅行社落後盈利模式何日終結？

2011年02月09日    北京商報

　　一起香港導遊與內地遊客鬥毆事件令香港導遊界再起風波，導火索仍是強制購物，這離香港旅遊新規實施還不足一週。而去年也曾曝光多起香港導遊與內地遊客發生爭端的惡性事件。事實上，在內地也存在不少導遊買團現象，導遊與遊客糾紛不斷。業內人士認為，這些行業“醜聞”背後，表面上看似由購物引發，實際上暴露了旅行社惡性競爭引發的各種弊病。

　　旅遊“醜聞”

　　再次源於強制購物

　　2月5日，一名香港導遊與到訪的一對安徽遊客發生鬥毆事件，香港警方以涉嫌襲擊他人的罪名拘捕了互毆的四人，其中包括37歲的女導遊和40歲的受傷男遊客。涉事雙方被香港警方拘留至次日淩晨才獲保釋。2月6日，涉事的團友張先生表示由於語言障礙引起了誤會，願意對女導遊的道歉表示接受。2月7日，香港法院以違反香港治安法規判處雙方三人各罰款1000港元。

　　早在去年7月，香港導遊阿珍辱罵內地遊客事件就曾引起極大關注，也給香港旅遊業蒙上了巨大的陰影。為使入境內地團規範化和香港旅遊業走向健康化發展，並讓內地來港遊客享受更好的旅遊服務，香港旅遊業議會去年底推出“十招”措施並於今年2月1日起實施。“十招”措施包括旅行社和導遊“記分制”、“一團一導遊”制度，以及旅行社必須聘用有證導遊，並向其支付底薪、出團費等服務酬勞，不得要求導遊墊付團費；導遊如果發生強迫購物行為，所屬旅行社要負連帶責任；旅行社須向入境團旅客發放行程表，提供香港接待旅行社和導遊的名字與聯絡電話等。

　　“十招”措施實施不到5天，香港就再次發生因購物引起的導遊與遊客的爭端。在業內人士看來，“十招”措施治標不治本。北京中廣國際旅行社海淀門市負責人馬燕表示，如果導遊的基本待遇得不到解決，導遊肯定會在購物環節上下足“功夫”，不管是否會受到處罰，生計問題對其是最重要的。此問題得不到解決，單純的處罰只能暫時遏制惡性強制購物行為。

　　其實，我國香港地區以及東南亞等國家和地區至今還存在導遊買團現象，據業內人士透露，泰國導遊一般需要交納“人頭費”來買團，費用按每位遊客500元計算。所以一位導遊買過20人的團就等於先損失了1萬元，所以他會不惜代價地讓遊客購物，不管是否會受到處罰。

　　導遊零底薪

　　轉向遊客“伸手”

　　不同於內地導遊以景點門票和紀念品等回扣為主要收入來源，香港導遊主要依靠購物抽取佣金。而隨著內地赴港低價團的不斷推出，大量內地遊客赴港旅遊，卻並未達到昔日一擲千金的消費預期。香港導遊產生了心理落差，與內地遊客產生言語衝突的事情時有發生。以此次的旅遊糾紛為例，香港導遊安排張先生夫婦進入兩家珠寶店購物，並指定他們在珠寶店兩個小時內不能離開。張先生一行五人因未在珠寶店購物而受到了導遊的辱罵，繼而導致互毆事件的發生。

　　據業內人士透露，香港導遊事件揭示了旅遊行業的潛規則，包含了旅行社不為人知的落後盈利模式，因為內地遊客的龐大基數，這種現象在短時間內不可能完全消失。並且，其他國家的遊客赴香港遊也常發生此類事件。

　　香港某地接旅行社負責人孫先生透露，香港導遊與遊客的鬥毆事件，責任不全在導遊，內地遊客赴港旅遊，80%是購物團，而香港導遊的收入來源主要是遊客給的小費和購物點的佣金回扣，其中回扣是最大的收入來源。如遊客在珠寶店購物，導遊可拿到最高70%的回扣。

　　與內地導遊的福利待遇相比，香港導遊大多沒有基本工資，在接團時，有時還要為遊客代付食住行等開支，再從商店的回扣中賺回。據記者調查，低價團的報價通常在1000-2000元左右，而酒店和機票的成本大多超過3000元，如果沒有購物點的回扣，旅行社通常無法收回成本。艱難的生存環境，讓香港本地導遊面臨巨大的精神壓力。孫先生還表示，香港地接社接待內地遊客的成本維持在每日250-400元左右，如果低於該金額，旅行社將面臨賠本的風險。

　　中國社科院旅遊研究中心副主任劉德謙表示，機票和酒店的固定費用與低價團的不合理報價，無形中將經濟壓力轉嫁到香港導遊身上。對於日漸開放的香港自由行市場和不斷降低的赴港遊門檻，香港導遊試圖通過購物收取回扣的機會越來越少。雖然此次事件以雙方賠付告終，但並未從根本上改善香港遊“強迫購物”的頑疾。收入不穩定的導遊行業正在風雨中飄搖。

　　都是低價團惡性競爭

　　惹的禍

　　記者在不少旅行社網站上看到了2000元左右的香港5日雙飛線路，如北青旅2月20日後發團的“港澳5日迪斯尼線路”的報價為2300元/人。業內人士稱，雖然此類價格看似不低，但只因目前機票漲價，此類線路操作成本其實相當於暑期1000元左右的香港線路，仍然包含購物環節。

　　去年發生了多起香港導遊因購物辱罵內地遊客的事件，也驚動了香港旅遊界。隨後不少香港旅遊企業開始推出“誠信旅遊”活動，其間香港中國旅行社董事總經理周來衛告訴記者，目前內地的消費者還缺乏理性，盲目選擇便宜的線路，才為香港的“低價團”帶來市場。

　　但是對於老百姓而言，選擇旅遊線路的重要依據就是價格，多數消費者都希望得到物美價廉的商品。周來衛坦言，其實旅遊接待是需要成本的，旅行社和導遊都不可能賠錢做生意，最後遊客還是要通過其他方式被誘導消費，其旅遊品質便大打折扣。而在此時，如果合理引導遊客理性選擇出行線路，不要一味追求低價格，就不會給“低價團”市場。

　　行業規則和收益分配

　　亟待變革

　　劉德謙同時指出，此類事件不僅反映出香港導遊和香港旅行社的問題，內地的旅行社也應對此負有責任。

　　類似的強迫購物或購物陷阱在內地也常有發生，起因都是源於低價團操作和“零團費”競爭。劉德謙認為，此類事件還涉及到旅行社故意壓價後收回成本和謀取利潤的手段，涉及定點商店與旅行社的暗中約定，涉及某些定點商店對暴利的追求，涉及導遊人員沒有基本工資等保障，以及定點商店與導遊人員和客車司機的私下約定等等。

　　周來衛也表示，香港確實有部分非正規的旅行社，經營低價購物旅遊團。希望內地的旅行社能夠與香港有資質的旅行社合作，共同開發滿足內地遊客需求的線路，不應一味只用低價來誘惑消費者。

　　據香港旅發局統計，去年每名來港遊客平均消費6700港元。按此推算，單是今年年三十晚至年初三，內地遊客在香港消費金額就達22億元。劉德謙表示，儘管我國有的旅行社的確受到了遊客的稱讚，我國遊客購物的潛力也相當強勁，然而目前卻因旅遊購物安排的困擾，使得整個行業的聲譽都大大受損，以致借助團隊出遊的遊客比例竟然不到國內總出遊人數的10%，而不少遊客在旅遊活動中也都不願購物。

　　內地遊客赴港小貼士

　　選擇規範的大型旅行社

　　團費4000元以上適宜

　　建瑋律師事務所律師程果表示，內地遊客赴港旅遊之前，需提前對當地的相關法律條規進行了解。

　　在選擇旅行社上，程果建議遊客選擇品質和品牌雙重保證的大型旅行社，不能因為貪小便宜而選擇不規範的旅行社，最後以被“轉賣”的形式而上當受騙。此外，內地遊客在赴港旅遊期間，一定要注意不良行為的規避。同時要對旅行團的行程路線和價格進行比較，避免誤入“零負團費”的陷阱。如不願意參加購物，可以參加報價偏高但沒有購物的純玩路線。根據香港旅遊局近期公佈的數據顯示，如參團費在4000元以上可保證無“強迫購物”的現象出現。

　　此外，對於出境遊的遊客來說，了解目的地的當地法規非常有必要，如在中東國家不能為當地婦女拍照，在新加坡不能隨地吐痰，以免遭受不必要的牢獄之災。