“固定房價已經老掉牙了，我們必須向動態定價的方向發展。如何在實際環境中做出實時的價格決策，並將價格傳遞給顧客呢？我們必須將每一個可能獲得收益的機會最大化，現在是時候採用新的技術了。”
環球旅訊1月28日消息：聰明的酒店業者已經意識到：客房價格並不是優化客房庫存，而是優化定價。
溫德姆酒店集團（Wyndham Hotel Group）負責收益管理的副總裁Chinmai Sharma表示“酒店業已經清楚地意識到庫存優化是行不通的。固定房價已經老掉牙了，我們必須向動態定價的方向發展。尤其是像我們這樣的大公司，如何在實際環境中做出實時的價格決策，並將價格傳遞給顧客呢？我們必須採取更多的策略，將每一個可能獲得收益的機會最大化。隨著新工具及領先的連鎖酒店所採納的各種新方法的出現，現在是時候採用新的技術了。”
在一個在線的討論會上，Sharma和其他同行就定價策略的未來進行了討論。 這個在線討論會是由康奈爾大學酒店管理學院的酒店研究中心及SAS集團主辦的。
康奈爾大學的副教授Chris Anderson認為酒店業應該邁向動態定價，同時他也指出了這個過程中的一些困難與挑戰。
他指出“以前，我們的客房價格是固定的，針對這些固定價格所分配的客房數也是固定的。如果我們的價格變得更加流動性，我們很難向一位顧客顯示一個價格。人們在網上查詢我們的客房價格，每個人看到的都是一樣的價格，那麼我們怎樣才能讓價格更加動態化，同時又讓顧客們看到呢？在主動定價過程中，我們必須要謹慎、三思而後行。”
SAS下屬的IDEAS 公司的創始人兼總裁Ravi Mehrotra提出了以分析學為基礎的定價方法。 他指出在分析原始數據之外，準確地確定價格彈性是有難度的。
Mehrotra 提到：“酒店高層的關注點開始從每間可用房收入轉向每間可用房綜合利潤，他們開始關注酒店的所有資產。他們如何根據房間自身、預期的預訂房間的顧客特點以及這些顧客還會買什麼這三點來定價呢？”
Mehrotra也指出，很少有酒店業者朝著這個方向發展，他們都選擇了低科技、低效率的解決方案。 “我們最大的競爭對手就是通過Excel手工的管理收益。”
一項針對這個在線討論的會參會者的研究證實了Mehrotra的看法。 當被問及他們的公司是如何運用定價的技術時，三分之一的人表示他們會用Excel裡的手動分析或其他工具。 這些參與研究者都是對這個項目感興趣的酒店業者。
然而，部分被調查者稱他們已經全面採用收益管理系統，並且正在考慮優化定價，部分人稱他們已經使用一個系統，並使用了定價推薦功能或者已經向這個方向發展。
Mehrotra指出，動態定價讓酒店業者可以為每一間客房單獨定價，也讓他們了解顧客的特點。這位顧客還會購買什麼服務以及如何對房間定價才能將利潤最大化？ Mehrotra指出，酒店業者需要確定如何對市場進行更好的細分和進行需求預測。
採用這種新模式的其中一個結果，就是市場營銷和收益管理的整合。 Anderson 表示之前收益管理與銷售及市場營銷是兩個獨立的領域，而現在，重點在於如何進行恰當的推廣和在線活動。
“你既是一個市場營銷人員又是客房庫存管理經理，涉足客房庫存管理領域真的讓人很興奮。”
溫德姆酒店集團的副總裁Sharma稱，培訓是必不可少的。 所有的員工都必須知道影響價格的因素，如此一來他們才能在前台向客戶解釋，當向客戶介紹這些新的定價策略時，這對客戶也有幫助。
Sharma進一步發表了自己的看法：“肯定會有一部分人對價格優化有疑惑的。但是多虧了航空公司及在線分銷商，大部分精明的顧客都知道價格是會隨著購買方式及預訂地點而改變的。獲得一次量身定做的交易，是最好的。作為顧客，再也沒有什麼比完成一次毫無價值的交易更讓人鬱悶了。隨著科技的進步，顧客會得到更好的交易的。”
但是每一個市場的價格敏感性依然是一個棘手的問題。
Sharma提到，對於這個問題，溫德姆集團會通過收集數據來進行衡量，並利用分析工具對這些數據進行分析。 只是，在市場上有太多的參數，經濟可以快速發展也可以下滑，同樣，航空公司的供應和郵輪旅遊的需求也是會改變的。
康奈爾大學的副教授Anderson則稱酒店業也可以測試他們自己對市場的預測。
“我總是告訴單體酒店，有很多東西我們是可以科學地去完成的。同時，不要害怕試驗。系統地針對某幾個入住日期窗口降低客房價格，看看預訂量如何。合理地收放。控制你想要測量的事情，看看結果如何。”
一旦有了數據，當對面街區的同行瘋狂降價時，酒店就不會草率地行動了。
一旦有了數據，當對面街區的同行瘋狂降價時，酒店就不會草率地行動了。
Anderson 指出“作為酒店業者，我們不能那麼保守。一旦出現上述情況，你是跟風進行削價賣出更多的酒店客房呢？還是以高價售出少量客房呢？這兩種方法，哪種更好呢？為了維持房價，你又可以承受入住率降低多少呢？很多人以前並沒有做過這些計算。”
最後，專家們對未來五年定價方法的發展做出了預測。
Sharma對動態打包和捆綁服務作出預測。 他認為這些服務“讓客人們將他們在旅行打包產品或度假體驗中想要的產品和服務整合。“
而Mehrotra則預測技術的進步及預測的完善最終會成就一種強大的、一對一的定價方式。
“通過這個新的定價方式，不管是買家還是賣家最終都會受益。定價和收益管理並不是一方的損失，另一方獲益的遊戲。整個定價模式會被逆轉的。到時候，不是酒店為顧客而競爭，而是顧客為獲得最優惠的交易競爭。
