百萬陸客瘋台灣 自由行商機搶先賺╱人民幣 就要這樣賺！

【文╱蘇鵬元、胡釗維】  今週刊716期


前言

今年，台灣觀光業出現黃金交叉，中國已取代日本，成為我國最大的觀光客來源，若再加計年底可期的陸客自由行商機，勢必會對台灣內需市場注入一股活力；所以，別再懷疑人民幣商機，那將會像揭開潘朵拉的盒子般，就看你的想像力會有多大了。


這是一位大陸人所寫的「台灣自由行想像」文章：


我曾在二○○八年三月選舉期間，以學術觀摩的名義，在台灣待了一周，期間主要在台北、台中，也去過幾個周邊的景點，但沒有到過台南和高雄，因此，如果開放自由行，我的第二次台灣之旅，計畫將從高雄開始。


愛河是我心儀已久的地方，在高雄，還想去的地方是港口，不知道港口附近有沒有飯館，可以吃到當天打到的最新的海鮮？一邊大啖海鮮，一邊還得來口金門的陳高吧。上個月，人在廈門的密友阿紫給我吹噓她剛剛喝到的「八八坑道頂級陳高」，說是賽過了茅台、五糧液。作為一個很不幸成為「茅台」愛好者的我，當然不會輕易相信，但內心深處實際已然動情。


從高雄北上，台南有什麼好玩的地方呢，我還不知道，再往北，阿里山、日月潭，上次去過，相信現在去的人應該更多得多了，我就不去湊這個熱鬧了。


直接上台北吧，首先要去的還是至愛的故宮博物院。上次在故宮博物院只待了不到三個小時，以我逛過近百個博物館的經驗來看，台北故宮這種頂而尖兒的博物館，在裡面用一、兩天的時間也不過分，我對這裡出售的紀念品是讚不絕口，印象裡光各種書籤就買了新台幣幾千元。


在台北，還想故地重遊的地方是陽明山，至於台北及周邊那些「蔣光頭」的故居或陵寢所在，對我們大陸客來說，吸引力其實滿大的。這些年在大陸重新認識，甚而喜歡上「蔣光頭」的人愈來愈多。


我見過從台灣回來的朋友，帶的「蔣光頭」和毛澤東的一對玩偶，很是可愛。類似的政治人物玩具，在大陸一直是禁區，在台灣，如果遇到有蔣光頭、蔣經國、李登輝、阿扁、小馬哥、吳伯雄、連戰、宋楚瑜、蔡英文、陳菊等這樣的政治人物玩偶，肯定會毫不猶豫地收藏一套的——不管喜不喜歡這樣的政治人物，能夠將他們「玩偶化」，這就是一種大陸難以企及的進步。


說到食品，我必須老實承認，面對大陸層出不窮的黑心食品醜聞，我對吃在台灣，還是滿有信心的。所以對真正產自台灣本地的小食品，如麻糬之類的，是很喜歡的。其他的購物需求，上次在九份發現了王金平先生的一幅字，儘管台灣的朋友們說，要得到政治人物的題字，如今在台灣並不困難。但我想，如果店鋪裡有大陸很熟悉的政治人物題寫的店招或題字，對大陸客的吸引力還是不小的——當然，如果是李登輝、阿扁等人的題字，得慎重一點，有些大陸朋友並不是很溫和、理性的。


台灣的書籍、音響製品，也是我想尋找的，不過這些出版物在價格上與大陸貨（尤其是大陸猖獗的盜版貨）相比，太昂貴了。至於數碼產品、女士用的化妝品等等，同樣的道理，似乎也沒有什麼價格優勢，不如在香港血拼來得便宜、暢快。


最後說說住的事兒，上次在台北，我們住的是有些奢侈的美麗信大酒店，我們都說「被五星」了。不知道台灣有沒有類似大陸的七天、如家、漢庭、錦江之星這樣的經濟型連鎖酒店，這些年裡，我已經習慣於這種又乾淨又舒適的經濟型酒店了。


撰寫這篇文章的是中國知名財經周刊的記者李微敖，今年二十九歲，台灣是他到訪過的第二個國家，李微敖擁有銀聯卡與ＶＩＳＡ金卡，在媒體工作已有七年的他，年收入超過人民幣二十萬元。


潛在商機╱勾勒未來自由行陸客樣貌


像李微敖這樣的大陸人，正是即將啟動的陸客來台自由行的潛在觀光客，理由是：觀光局目前規畫陸客來台自由行的第一道門檻就是，得提出相當的資產證明才行。會是多少？不妨看看亞洲鄰國日本的標準：年收入達人民幣二十五萬元以上者，同意發給個人觀光簽證；新加坡則要求申請者得證明有足夠資金支付旅費，必要時還須繳納擔保金人民幣五千元。


也就是說，如果中國真的開放陸客自由行，第一波的大陸旅客，肯定是像李微敖這類具有一定社會地位、消費能力的族群，絕對不會是一般所認為的背包客。


觀光局開放陸客自由行的第二道門檻則是：曾經到過台灣觀光或進行商務的大陸人士。這個數字有多少？開放陸客來台觀光的頭兩年（○八年七月至今年六月），來台陸客人數累計達一百六十萬人次，若再加上觀光局預估今年下半年可再增加六十萬名陸客，也就是說，這兩百二十萬人，將會是開放陸客自由行後的潛在客源。


從這兩道門檻，可勾勒出未來自由行陸客的輪廓樣貌：


年輕且多金：東南旅行社副總經理許永盛即指出，自由行陸客將會從以往常見的千歲團(團體年齡加起來超過一千歲)，轉變為年輕族群。原因在於，自由行陸客必須曾到過台灣，而一般來說，會有重遊意願的，以年輕人居多；也由於自由行必須提出資產證明，中國時報旅行社總經理趙政岷認為，原本因為陸客團殺價競爭、攬不到生意的中高價旅館與餐廳等將會受惠。


短天期加定點旅遊：由於自由行陸客都已有過台灣一遊的經驗，因此，鳳凰旅行社總經理李嘉寅認為，和團體行旅客的最大差別是，自由行旅客不會打算再一次玩遍全台，而會以定點、深度旅遊為主。因此如淡水、九份、烏來、鶯歌與碧潭等台北市郊，有機會成為陸客來台旅遊的新據點；許永裕也預估，自由行行程將會從長天期的環島遊，轉變為短天期的主題旅遊，行程規畫也會從單純看景點，轉變成體驗台灣生活。


既然現有已來過台灣的兩百二十萬名陸客，將是開放陸客自由行後的潛在客源，那麼，分析這群人的消費習性，對於想賺人民幣的台灣業者就格外重要。


細部分析╱中日旅客來台消費習慣各異


根據觀光局的資料，大陸觀光團每人每天的消費金額約兩百三十二美元（約新台幣七千四百元），這與日本觀光團的三百一十四美元（約新台幣一萬元）相比有明顯差距；不過，再進一步分析陸客來台的消費細項可見，當中最大的消費支出是購物，比重高達四九．六八％，每人每日約一百一十五美元（約新台幣三千六百七十元）的購物花費，甚至較日本客人還高；而兩國旅客消費習慣的最大差異則在，日本旅客願意住更好的旅館，也更願意自掏腰包在餐飲消費上，這兩個數字都較陸客高出約一倍。


許永裕指出，這和日本與大陸兩個國家的物價水準有關。日本當地的住宿與餐飲費用本就遠高於大陸，也讓兩國旅客傾向選擇與當地物價水準一致的旅館或餐廳。隨著消費能力更高的自由行陸客增加，住宿與餐飲的消費金額也將提高。至於為何陸客在購物上的花費會高過日本？李嘉寅則認為，這與大陸人的「出國不只為自己，還經常會想到家人、朋友與長官」的消費習性有關。


若再探究占陸客消費比重最高的購物明細可發現，日本旅客花最多錢在台灣購買的前三名商品依序是名特產（如鳳梨酥等）、名牌（服飾或配件）與茶葉；陸客的前三名則是名特產、珠寶或玉器類與名牌。


高單價如名牌與鑽石、珊瑚、大理石等，對陸客的吸引力極高。台北一○一發言人劉家豪即表示，由於大陸課徵高額奢侈稅，再加上在台灣超過三千元就有退稅優惠，折算起來，差價大概有一五％至二○％；此外，在台灣比較不會有買到假貨的顧慮，自然成為陸客的最愛之一。


劉家豪也提醒，別以為只要是名牌，陸客就會埋單，因為陸客對名牌的認知與台灣不一定相同。例如義大利百年服裝品牌Ermenegildo Zegna，在台灣遠不如亞曼尼（GIORGIO ARMANI）這麼為人所知，但由於Zegna早在一九九一年即進軍北京，許多大陸高幹到一○一消費常指名Zegna。


創意致勝╱變化舊商品也能有新商機


而鑽石、珊瑚等珠寶類之所以會熱銷，一天接待陸客團超過六十組的綺麗珠寶董事長洪明麗點出關鍵，珠寶類商品在大陸購買，價格比在台灣購買多出至少兩成。從陸客的消費習性可看出，陸客偏好購物，而且購買高單價商品的意願極高。李嘉寅表示，陸客只看相對金額；即陸客購物不在意單價高低，更在乎的是：「是否買到便宜。」


維格餅家總經理李振榮即舉一個親身經驗指出，有一次在機場免稅商店見到一位大陸人想買一只名牌手錶，不出一般人對陸客的既定印象，他竟然在免稅商店殺價，但當導遊告訴他，這只名牌錶若在大陸購買，至少得貴上兩成，這位大陸人立刻二話不說買上三只。李振榮表示，這個經驗對他最重要的啟發是，當維格決定在北京設點時，刻意將鳳梨酥定價拉高兩成，如此一來，當陸客見到在台灣購買還比在大陸買便宜時，往往會多買。


台北一○一、綺麗珠寶與維格餅家，就是這樣大賺人民幣的，那還有呢？


幾個月前，台灣市場新冒出了一款香菸──日月潭菸。這款菸不在任何店面銷售，只賣給陸客，從這款香菸的外包裝可見，這是台灣菸酒公司所生產；但再深入追查後發現，台灣菸酒公司扮演的只是個代工者角色，日月潭菸真正的幕後操盤手，卻是一位三十來歲的年輕人──小江（化名），至今這款香菸已賣出上萬條，小江因此大撈一筆。


小江與台灣菸酒公司其實並無關聯，他偶然得知台灣菸酒公司存在一個「客製化菸酒」的業務，而事實上，這項業務並非開放陸客來台後才有的，已行之多年，這讓小江起了創業念頭，「如果日月潭是陸客必到之處，大陸人又普遍有抽菸習慣，將兩者結合，可能會有商機。」


從發想到實際執行，小江其實只花了一個月時間，原因在於這款日月潭菸不須台灣菸酒公司量身訂製重新生產，而只是市面上常見的寶島香菸換新包裝；再者，台灣菸酒公司對於幾年來乏人問津的業務，好不容易有貴客上門，當然是積極配合。


讓人驚訝的是，只是換了包裝的日月潭菸，每包定價高達一百八十元，比寶島香菸的價格高逾一倍，在台灣，還沒有一款香菸的售價高過它。小江透露，日月潭菸的銷售對象很清楚，就是陸客，會訂這個價格在於，大陸高檔香菸的售價就落在這個區塊。


說好故事╱沒有特產照樣創造賣點


通路選擇上，小江也不找店家銷售，而是與遊覽車司機及陸客團導遊合作，雖然退佣金額遠高過店家上架費用，不過，也因為這樣才能將陸客一網打盡。在日月潭風景區，小江有一輛裝滿日月潭菸的小貨車，隨時機動待命，只要陸客團導遊或司機一通電話，這輛小貨車就會在最短時間完成送貨。


究竟，日月潭菸的利潤有多高？據了解，在扣除成本（給台灣菸酒公司）與導遊、司機佣金後，每條一千八百元的日月潭菸，小江可賺三百元，而這款菸才短短幾個月的時間，已賣出上萬條。


從日月潭菸的成功可發現，結合陸客來台必遊之處與陸客習性，其實只要一個簡單的創意，也能大賺人民幣。但如果缺少地利之便，並沒有阿里山、日月潭或故宮這類台灣名勝的加持怎麼辦？


從單一商品來看，鑽石竟是陸客來台消費總金額最高的商品。一年陸客在台購買鑽石的金額超過十億元，但台灣既不產鑽石，為什麼會成為陸客來台的採購首選？其實只要懂得說故事，什麼東西都能賣。


陸客來台灣買鑽石的首選地點在高雄，而能讓陸客到高雄買鑽石，則拜旅行社與當地鑽石業者共同「創造」出來的故事。


故事是這樣的：八○年代，南非與台灣有邦交關係，而高雄在當時是台灣重要的加工出口區，於是透過進口南非鑽石，配合高雄的加工技術，逐步打造高雄的鑽石王國。九○年代後，台灣成為全球電子業重鎮，電子業講究精細，因此讓台灣的鑽石加工業更上一層樓。


聽起來頗牽強的故事，為何能讓陸客埋單？鳳凰旅行社李嘉寅點出關鍵，陸客來台就是想購物，「既然已存在消費意願，故事精采度的重要性，其實遠超過其真實性。」也由於高雄並無特產，才讓業者想到利用加工出口區「創造」出鑽石故事。捷達珠寶總經理張妮妮指出，鑽石的流通性高，加上台灣的鑽石價格也的確較大陸低，對陸客本來就會具有吸引力，她不諱言，選對商品銷售才是最重要的事，但懂得說故事，則會讓對的商品「從Ａ到Ａ＋」。


大賺人民幣的例子還有很多，鼎鼎有茗茶行進軍阿里山才三年，每五名陸客就有一名報到的好成績，已壓過當地眾多有數十年經驗的地頭蛇；維格餅家販售每個不過二十元的鳳梨酥，竟能創造四億元年營收，連老牌糕餅店都難望其項背；所以，別懷疑開放陸客自由行的商機，那將會像揭開潘朵拉的盒子般，就看你的想像會有多大了。

零團費、零團費，多少不良手法假汝之名而行！

香港旅遊議會  主席隨筆     2006年10月11日

「零團費」的問題不自今日始，恐怕也不會今日終。 但在分析這個問題前，先要解釋一下甚麼叫零團費。所謂零團費，不是指參加旅行團的內地旅客沒有繳付團費，而是指內地的組團旅行社以極低的團費招徠，然後不付出接待費就把這些旅行團交給香港的接待旅行社接待；因此，零團費應該叫「零接待費」才對。除了零團費外，更過份的是所謂「負團費」，即內地的組團社反過來要香港的接待社支付接團費給它們；因此，負團費正確的名稱應該是「負接待費」。 香港的接待社既然從內地的組團社那裏賺不到一分一毫，於是唯有帶那些參加了「零接待費旅行團」或「負接待費旅行團」的旅客去指定的店舖購物，從而賺取回扣了。那些店舖由於要付回扣給香港的接待社和導遊，於是唯有在價錢和品質方面想辦法，結果就是旅客買了不中意的東西，乘興而來，敗興而返。 那麼議會怎樣處理這個問題？議會的辦法，是透過「14天百分百退款保證計劃」，讓那些由香港的接待社安排前往登記店舖購物的旅客，如果不滿所購買的物品，只要在14天內提出退貨要求，就可獲全數退款。登記店舖假如不退款的話，會交由「 購物事宜委員會 」按「 登記店舖記分制 」處理。至於操守有問題的持證導遊，則由「 導遊審核委員會 」處分。而倘若香港的接待社涉嫌違反議會的規則，則「 規條委員會 」會施以處分。以上三個委員會都由業界和業外的委員組成，務求公平而公正地處理每一個涉及登記店舖、持證導遊、香港接待社的個案。 雖說議會已經花了大氣力來處理零接待費、負接待費的問題，但大家必須認清問題的根源不在香港，而在內地。試問假如內地的組團社不以過低的團費招徠旅客，然後又不付接待費給香港的接待社，這個問題又怎會出現？要解決這個問題，以下的方法不妨一試： 教育內地的旅客，在參加團費過低的旅行團前，務須三思； 懲處那些無法履行承諾的內地組團社，以防內地旅客受組團社蒙騙； 確保內地組團社和旅客之間的合同，與內地組團社和香港接待社之間的合同相一致； 加強宣傳議會施行的14天百分百退款保證計劃。 就以上的方法而言，議會已經加緊與國家旅遊局及多個省市的旅遊局聯繫，同時與香港的旅遊事務署和香港旅遊發展局緊密合作，務求早日可以解決零接待費、負接待費的問題。 最後，我看還是把這篇文章的標題改一改吧： 零接待費、零接待費，多少不良手法假汝之名而行！ 何栢霆 2006年10月11日

專家建議<旅遊法>取締零團費 景區開發建設須定位

2010年09月30日    北京商報   



　　記者近日從國家旅遊局獲悉，國家旅遊局正在加緊起草《中華人民共和國旅遊法》。此法自去年12月份起草。作為中國首部涉及旅遊行業的法律，此法將要出臺引起業內強烈反響。本報特邀請業內專家、法律界人士、企業人士為首部《旅遊法》建言。


　　我國首部《旅遊法》早在去年底開始起草，雖未確定具體頒布日期，但各方對《旅遊法》將涉及的內容也有自己的期待。目前我國涉及旅遊行業的行政法規已出臺兩部，分別是《旅行社管理條例》、《導遊人員管理條例》。此外，還已修訂了一部行政法規，即《旅行社管理條例》，出臺了一部行政法規，即《中國公民出國旅遊管理辦法》和5個部門規章。其對旅遊行業的健康發展都起到了促進作用。隨著近年旅遊行業問題層出不窮，加快制定、並儘早頒布《旅遊法》的呼聲也越來越高。


　　律師
　　要對零團費進行取締


　　北京市司法局援助律師週密認為，這部法律的實施將會給旅遊市場一個明確的規範。在此之前，我國還沒有關於調整旅遊服務合同關係的統一的法律文件。只能參照合同法或者其他法律法規，這就給消費者和經營者帶來了一定困惑。


　　週密表示，隨著近期旅遊意外事故的接連發生，旅遊市場秩序是當前全社會高度關注的問題，它涉及旅遊消費者、旅遊經營者的切身利益，也是旅遊管理部門最辣手的問題。時下中國旅遊市場秩序混亂，從旅行社、景點、酒店來看，主要體現在以下幾方面：


　　旅行社利用合同管理漏洞來含糊服務承諾，在服務上打折扣，或私自降低住宿標準，隨意增加自費項目，減少景點遊覽時間；買團賣團現象嚴重，甚至某些大旅行社也將團隊轉給私人小旅行社接待；超低價競爭，甚至以零團費誘導遊客，擾亂正常的市場秩序，雖然有關部門對此加大監管力度，但仍因法律層面缺失而效果不佳。


　　部分景區門票管理較差，經常出現違背市場行情的亂漲價行為。多數景點服務人員素質差，餐飲衛生問題突出，購物中假冒偽劣現象突出，市場秩序混亂。旅遊商品粗製濫造，無售後服務。景點周圍商販尾隨兜售問題嚴重。


　　旅遊熱點地區酒店存在旺季哄抬價格現象，部分經濟型酒店存在欺客宰客問題，少數景區酒店無明碼標價，欺詐遊客。此外，關於旅遊安全問題，事故賠付等方面還未有法律明文規定，《旅遊法》中應涵蓋此內容。


　　專家
　　《旅遊法》要完善景區定位


　　中國人民大學休閒經濟研究中心主任王琪延認為，在景區開發與保護利用方面，《旅遊法》可完善景區建設定位。目前國內相當一部分景區規劃建設存在盲目性，不僅造成經濟損失，還對生態構成威脅。


　　據了解，景區管理法律法規條款不夠具體，缺乏可操作性、配套性和統一性。執法隊伍力量不夠，執法水準低，不能對景區內違規事件實行強有力的執法，不能對影響和破壞景區形象的建設項目依法整改或拆除，也不能依法根治環境污染。


　　此外，我國對於重要的文物建築及珍稀動植物等一般架設隔離樁，避免遊客觸摸攀爬，對違反有關規定者予以制止，並視情節嚴重程度給予批評、課以罰款直至追究其法律責任。但由於無統一法律條文，才引起不少諸如在故宮太和殿匾額上刻“到此一遊”的現象。我國有不少法令都與旅遊資源有關，如《文物保護法》、《森林法》、《環境保護法》、《草原法》、《海洋法》、《野生動物保護法》等，但真正從旅遊經濟、景區開發維護方面，還需要法律制度的完善。
　　王琪延認為，《旅遊法》中應對於景區規劃、開發、保護等項目進行定位，可利用法律判例來設立標準。尤其在對於景區建設初期的項目審議、專家論證方面制定框架，做到每個項目都有法可依，都有政府出面維護。


　　旅行社
　　要界定遊客意外事故責任


　　北京中廣國際旅行社美加部經理馬燕表示，《旅遊法》的出臺可對全行業起到凈化作用。在保障消費者合法權益不受侵害時，應做到平衡各方利益。其中，《旅遊法》應特別設立遊客安全條款。


　　馬燕介紹，目前在行業中，對於遊客意外事故責任界定的相關法規較欠缺。旅行社出團時往往會為遊客準備《安全告知書》，說明在目的地需要遵守哪些當地法規、哪些地區不能隨意進入等。同時旅行社和遊客雙方在此告知書上簽字。但由於此告知書缺少足夠的法律效力，並未引起遊客重視。去年冬天某旅行社組織的海南遊曾發生兩遊客違禁游泳溺亡的事故，由於遊客方面未在《安全告知書》上簽字，所以引起了雙方的責任紛爭。


　　馬燕認為，《旅遊法》中設立遊客安全條款，可進一步明確界定企業與消費者之間的責任。把遊客出遊前的安全教育落實在法律層面，會避免許多人為事故的發生。不僅最大程度上保障遊客的生命財產安全，更維護了旅遊企業的利益。 商報記者 師興

導遊安心，遊客才能舒心

2010年09月16日   光明日報 



于漫天的“惡導遊強迫購物謾罵遊客”的報道中,看到一則不一樣的消息:浙江溫嶺設立“導遊日”,組織當地100多名導遊培訓交流、傾吐苦樂,並出臺政策為優秀導遊發放政府津貼。該市旅遊局局長呂志令介紹,此舉是為了增加導遊的職業自豪感,喚起社會對導遊行業的理解與敬重。他還呼籲遊客“看到導遊的苦衷與無奈,不要把導遊當成‘對立面’”。

的確,旅遊市場正日益興盛,導遊的名聲卻似乎越來越不堪。近期頻發的惡性事件,更令人痛感導遊隊伍自律的缺失與監管的不力。是什麼使得導遊如此費盡心機,在違規且違心的道路上“前仆後繼”?或許,這得從導遊的生存現狀説起。

比如2006年9月,九寨溝等地發生導遊“罷工”事件,矛頭所指並非遊客,而是各級旅行社。與之類似的大小紛爭,數年不絕於耳。“旅行社盤剝不斷升級,我們已經淪為‘三無人員’——無合同、無底薪、無社保。”一位資深導遊一語道破當前導遊面臨的生存狀況。

導遊作為旅行社雇用的勞動者,理應享受合理的勞動報償。然而,當下實情卻有悖常理:為應對旅遊市場的激烈競爭,旅行社競相在壓縮成本、低價攬客上下功夫,而由此首先被犧牲的,就是導遊的權益。據調查,僅有少數大型旅行社長期雇傭導遊,併為其提供較為固定的薪酬,而大部分旅行社淡季不“養”導遊,旺季隨用隨雇,實行低底薪乃至零底薪制,導遊的收入幾乎都來自帶團佣金和購物提成。有時候,導遊甚至需要先掏腰包,按照遊客人頭數向旅行社“買團”,結果還未帶團,已“負債”數千。如此,導遊的生存空間越來越小——如果完全尊重遊客意願,自己就可能零報酬甚至負報酬;但若搖身變為“導購”賺錢,則又走到了違背良心與規則的邊緣。

由此來看,旅行社把盈利風險轉嫁給導遊,導遊背上宰客惡名,這何嘗不是一種不公。每每風波起時,導遊作為直接行為人被罰款、扣證甚至吊銷資格,旅行社卻擔責輕微抑或安然無虞。作為旅遊産業鏈最末端、最弱勢的一環,導遊和遊客一樣,成了行業失范的受害者。面對亂局,已經有不少導遊選擇離開。僅以湖南省為例,登記在冊的持證導遊逾25000人,在一線帶團的專職導遊卻不足2700人。“導遊荒”所催生的,只能是兼職導遊甚至無證導遊大批上崗以及旅遊服務水準的整體下降。一流資源、二流開發、三流服務,中國旅遊業的積弊,似乎愈發沉重。

保障勞動者權益,是實現社會公平正義的題中應有之意。若想使“黑導遊”、“惡導遊”銷聲匿跡,提升導遊自律與服務水準,在制度層面上彌補缺失,切實保障勞動者權益是當務之急。當公平透明的導遊薪酬機制得以建立,當優勞優籌的激勵機制廣為實施,當“零團費”、“負團費”的低價遊項目被嚴格取締,導遊從業者職業技能、誠信素質的提高也就有了可行的基礎。導遊安心、遊客舒心,這才是我們期待中旅遊業最美的“風景”。

散客時代來臨旅行社何去何從

解放日報|2010-09-28

傳統旅行社團隊遊的經營模式能否適應當今旅遊業的變化發展？ 在新的市場形勢下如何滿足遊客的個性化需求？ 近日，一場以“旅行社自由行——機遇與挑戰”為主題的國際旅行商大會在寧波召開。

　　隨著中國旅遊者的日漸成熟，旅遊市場正逐步進入“散客時代”。 權威統計顯示，中國遊客團隊遊數量已由1989年的70%下降至目前的30%，而自由行比例迅速飆升。

　　傳統旅行社團隊遊的經營模式能否適應當今旅遊業的變化發展？ 在新的市場形勢下如何滿足遊客的個性化需求？ 近日，一場以“旅行社自由行——機遇與挑戰”為主題的國際旅行商大會在寧波召開，數百位中外的旅行商針對“散客時代”旅遊行業如何更好地發展自由行各抒己見。

　　散客時代助推“自由行”

　　“散客時代”來臨，是全世界旅遊業發展的共同趨勢。 在50年前，歐美旅遊發達國家90%的遊客也都是跟團旅遊，但現在自由行的份額已占到了70%。 聯合國世界旅遊組織專家徐?認為，當國民的家庭收入提高到一定階段，人們的旅遊速度就會放慢，更傾向於自由、休閒、深度的旅遊方式，於是自助遊、背包遊、自駕游等就會受到遊客的青睞。

　　去年，我國散客旅遊的比例也達到70%左右。 值得注意的是，我國由“團隊遊時代”到“散客時代”僅僅用了30年，相對於歐美國家縮短了20年。 春秋國旅總經理肖潛輝認為，這一方面得益於中國改革開放以來我國經濟增長、基礎設施改善，城市化、國際化、信息化以及旅遊大眾化與旅行社邊緣化同步推進。 另一方面，近年來旅行社的“零負團費”、 “強迫購物”等行業潛規則讓遊客對團隊遊產生了一定的“戒備心理”，部分遊客甚至對團隊遊產生了抵制情緒，這在一定程度上助推了“散客時代”的提前到來。

　　專家認為，散客旅遊的特點是追求行程自主和個性消費，而自由行恰恰滿足了這種需求。 目前，“機票+酒店”是我國遊客最典型的“自由行”模式。 在肖潛輝看來，“機票+酒店”還不足以滿足自由行遊客的需求，他認為，一個完整的自由行旅遊產品應該滿足信息、自由、便利、服務、品質五大要求。 旅遊專家夏林根教授也認為，不能簡單地在“自由行”與“機票+酒店”之間畫等號。 他認為， “自由行”是由旅行商提供預訂服務的散客旅遊，旅行商提供的“預訂服務”，除了機票、酒店外，還包括旅遊目的地的地面服務，如機場和酒店的接送、當地用車、景點或節慶活動、體育比賽、文娛演出的門票，購物、品嚐風味餐等服務。 此外，一些增值服務，如優惠門票、折扣券、代辦保險、出國旅行簽證等也是“自由行”中不可缺少的元素。

　　旅行社遭遇“線上狙擊”

　　國內自由行市場的發展，是與互聯網緊密結合在一起的。 當自由行風生水起之時，攫取“第一桶金”的是一批預知“春江水暖”的網絡旅行商，其中的典型代表是攜程旅行網。 攜程早在1999年憑藉200萬元資金開始創業，利用網絡優勢聚攏了一批會員，把“機票+酒店”的自由行業務覆蓋到了全國所有的省區，並進入了東南亞、歐美和澳洲自由行市場。 攜程由此創造了中國旅遊企業成長最快的記錄，也因此成為中國最大的“在線旅遊大鱷”。

　　數據顯示，2009年底我國網民數量已達3.98億，這一數量還在以驚人的速度增長，網絡將在人們選擇旅行線路上佔據越來越重要的地位。 專家認為，自由行的遊客群體與網民群體存在很大的“交集”，自由行的遊客對網絡旅遊信息具有很大的依賴性，超過90%的自由行遊客會通過網絡了解出遊目的地、機票、酒店、景點等信息，以此選擇預訂服務。 去年一年中，在網上進行旅遊預訂的總人數增加了77.9%，達到3024萬人次。 與攜程一樣，藝龍、芒果、去哪兒、途牛等旅遊網站也把自由行旅遊經營得有聲有色。 在藝龍網，遊客可以預訂包括50多個出發地城市、 28個目的地城市的“機票＋酒店”產品。

　　必須關注的是，自由行“大贏家”的榜單中難見傳統旅行社的身影。 記者在採訪中發現，有90％的旅行社看好“自由行蛋糕”，但大多沒有擺脫團隊旅遊的思路，只是把自由行作為團隊遊的附屬產品。 即使有少數開發自由行產品的旅行社，也大多將目光聚集在出境業務上。 有關統計顯示，在上海市場上，出境自由行做得最好的是錦江旅遊，去年出境自由行遊客數達6000多人，預計今年可超過1萬人，增長40%。 上航國旅去年出境自由行的營收約佔總營收的15%，今年1至8月，自由行產品營收已增至30%左右。 但是這些數字相比較網絡旅行商，差距很大。 專家指出，傳統旅行社經營出境自由行產品的目的地過於狹窄，集中於港澳地區、東南亞、日本和韓國，只有少數旅行社開展歐美和澳洲地區的自由行服務，且規模都不大。

　　傳統“大佬”該何去何從

　　一方面，自由行模式慢慢擠壓團隊遊市場；另一方面，線上預訂逐漸蠶食門市銷售的份額——傳統旅行社經營遭遇到前所未有的挑戰。 肖潛輝用“溫水煮青蛙”來形容當前旅行社所處的困境，提醒廣大的傳統旅行社必須保持清醒的頭腦，加快經營理念的轉變，利用原有的市場優勢在“自由行蛋糕”中分得一塊。

　　記者調查發現，現在幾乎所有的旅行社都建立了自己的網站，但是沒有充分利用好這個與客戶溝通的渠道。 大多數旅行社網站技術落後、信息滯後，只能起到宣傳推廣、甚至相當於“網上黃頁”的作用。 專家認為，傳統旅行社要分食“自由行蛋糕”，必須對網站的內容和構架進行較大調整。旅行社網站應盡可能綜合預訂網站、比價網站和點評網站的優點，使旅遊者可以進行更加全面的分析判斷，購買中意的自由行產品。

　　眾所周知，旅行社的盈利就是靠其集中採購來賺取中間差價。 但是經營自由行的旅行社需要具備更強大的採購系統，有遍布各地甚至全球的供應商網絡，這決定了傳統旅行社行業需要重新架構分工體系，組建大型企業集團。 水平分工體系下，所有旅行社不分規模大小，包攬從產品設計、產品出售到後期接待服務的所有環節，違背經濟發展的原理。 因此，應該加快推進旅行社行業垂直分工體系的建設，理順批發商、零售商和遊客三者之間的關係，實行專業化經營。 只有這樣才能在要求更高、服務更細的自由行市場中發揮原有的信息、渠道、人才方面的優勢。

　　同時，促進自由行旅遊立法也迫在眉睫，這對於傳統旅行社特別是實力較弱的中小旅行社來說至為重要。 目前，線上旅行商一般都有較大的風投資金注入，實力相對雄厚，應對風險的能力也較強，而傳統旅行社由於資金單薄，在開展自由行業務面臨旅遊責任事故時，往往由於缺少法律依據可能無法應對，一樁官司造成的損失可能就會讓一個中小旅行社陷入破產的絕境。 據了解，國內旅遊行業還沒有自由行的格式合同，自由行遊客在旅游過程中發生人身意外事件，誰來承擔賠償責任，法律沒有明確規定。 因此，與會專家一致認為，加快自由行方面的立法將為傳統旅行社解除後顧之憂。

中國在線旅遊業的現狀和發展機會

環球旅訊|2010-09-29
中國旅遊預訂市場的競爭已經是一片紅海，對現有模式的改良和用戶體驗優化完全不足以動搖目前市場的競爭格局，只有顛覆式的模式才有突破的機會，讓我們共同期待。

　　今年已經是環球旅訊主辦的第三屆中國旅遊分銷高峰論壇，讓我們非常興奮的是，本次會議的500名參會代表中大約有30%是來自中國大陸以外或者外資在中國投資的企業。 大家之所以對中國有這麼高的熱情，毫無疑問是因為中國是世界經濟和旅遊市場的主要拉動力。

　　下面，我將從以下四個方面分享對中國旅遊業的現狀和發展機會的一些看法.

　　為什麼是中國？

　　這裡我們先來看一組數字：

　　中國GDP總量在今年第二季度超過了日本成為全球第二大經濟體。

　　中國擁有全球最多的互聯網用戶。

　　中國擁有全球最大的國內旅遊市場，同時中國是全球第四大旅遊目的地和亞洲最大的出境旅遊客源國。 根據世界旅遊組織（World Tourism Organization）預測，中國在2015年將成為全球第一大旅遊接待國、第四大旅遊客源國。

　　截至2010年6月底，中國互聯網用戶達4.2億人，互聯網普及率持續上升增至31.8%；十年間中國的互聯網用戶增長了約17倍，目前佔全球的21.4%。

　　中國的旅遊市場在今年上半年也保持著強勁的增長，國內旅遊達到10.97億人次，同比增長8.6%；入境和出境人次也分別增長了5.5%和19%。

　　中國航空業的增長也遠遠超過了全球平均水平，1-7月份國內客流量增長了17%, 港澳台等地區航線增長了33.3%，國際航線增長了35.5%，全行業平均增長達到了22.1 %。 以此速度估算，2010年中國航空客流量有望超過2.8億，2011年有望超過3億人次大關。

　　誰是市場的主導者？

　　這裡我們談及的公司主要是從事在線旅遊分銷的企業，沒有涉及對傳統旅行社領域的分析：

　　攜程網成立11年以來，已經成為當之無愧的中國旅遊業老大。 讓人感到驚異的不僅僅是他們一路飆升的股價（目前他們的市值已經超過了60億美元），他們對上游供應商的強力滲透更是讓很多業內人士既怕又恨。

　　在過去的五年中，攜程相繼參股瞭如家、漢庭和首旅建國酒店，攜程同時還運營著自己的酒店連鎖品牌星程酒店；可以說假以時日，攜程如果運營自己的航空公司或包機公司，大家也不應該感到奇怪。 估計攜程今年銷售的機票應該會超過3000萬張，約佔中國航空客流量的10%。

　　在分銷渠道層面，除了在北京、上海、廣州相繼收購或成立了自己的出境旅行社外，攜程還在不斷加強區域化的擴張，包括控股台灣最大的在線旅行社易遊網(eztravel)，收購香港的永安旅遊(wing on travel)，攜程已經初步建立了在大中華地區的產品採購和運營服務網絡。 今年，攜程還收購了中國最大的古鎮酒店預訂網站中國古鎮網(sozhen.com)。

　　我個人相信，在五年的時間內，隨著中國旅遊業的蓬勃發展，以服務人數計，攜程完全有可能成為全球最大的旅遊企業。

　　Expedia集團在中國的投資幾乎覆蓋了在線旅遊的各個垂直領域，包括在線預訂、酒店評論、垂直搜索、商務旅行等。 在線預訂領域中，藝龍網今年相繼收購了從事入境酒店預訂的遠方旅行網和陽光旅行網；Hotels.com和專注於歐洲酒店預訂的Venere.com已經相繼發布了中文網站；旅遊媒體業務領域中，TripAdvisor在去年成立了到到網，並收購了垂直搜索網站酷訊網；從事在線差旅管理的Egencia在2007年也成立了在中國的分支機構，作為其全球客戶服務網絡的補充。

　　芒果網依託港中旅集團的強大資源，同樣也是中國旅遊分銷業的一支重要力量。 他們在收購易休旅行網後，將其轉化成了專注客棧和經濟型酒店預訂的青芒果網。

　　旅程天下集團似乎在國內的知名度並不高，但是他們的股票已經在09年從OTC成功轉到了紐約證券交易所上市，他們連續不斷的對傳統旅行社和旅遊分銷商的收購也使得他們成為了中國旅遊分銷業的一支新軍。

　　下面還有ET-CHINA,他們07年在倫敦的AIM上市交易，目前控制著華南地區最大的旅行社廣之旅，並收購了機票預訂網站游易網。

　　上面我介紹的公司都已經建立了全國性的服務和銷售網絡，並在海外的資本市場上市。 芒果網雖然還沒有上市，但是其母公司港中旅集團是中國旅遊業的巨無霸。

　　當然，在中國的很多城市還存在著一些區域化的公司，他們在當地市場也佔有了相當大的市場份額，並具有很強的品牌影響力，其中有相當一部分公司的年預訂量也超過了20億，甚至30億人民幣。

　　資金投向了哪裡？

　　上面我們談及了一些行業的龍頭公司，下面我們再來看看過去的幾年內投資者們對那些熱點領域進行了投資？

　　首先是旅遊預訂領域：

　　佰程旅行網依托華遠國旅，主要專注於出境旅遊產品預訂；

　　真旅網、縱橫天地、深圳騰幫、快樂E行主要專注於機票和酒店預訂領域。 快樂E行雖然沒有獲得風險投資，但主要是由全球第二大的旅遊企業JTB和其他日本企業投資組建。 深圳騰幫是在09年獲得了深圳創新投的投資。

　　途牛旅遊網和悠哉旅遊網都是從旅遊社區轉化而來，目前主要側重於旅遊團隊產品的預訂。

　　其他領域中：

　　在線門票銷售：驢媽媽從09年開始異軍突起，目前已經是景區門票預訂領域的領頭羊。 在廣州的天下門票是在07年獲得了IDG的投資。

　　酒店預訂和分銷領域：最近幾年獲得投資的公司包括匯通天下和德比軟件，Chinaonline則是由中國最大的PMS供應商中長石基投資組建。

　　在線社區領域：上海的旅行者是獲得了Gobi Partner的投資，Gobi Partner還投資了前面所說的途牛旅遊網。

　　垂直搜索：去哪兒現在已經是當之無愧的中國最大的旅遊搜索引擎。

　　商務旅行管理：杭州的暢翔網是獲得了KPCB的投資。

　　經濟型和中檔酒店領域：

　　經濟型酒店是過去五年間投資的熱點，投資者們也獲得了豐碩的回報：如家、7天、漢庭酒店已經在美國上市，其中如家和漢庭的市值都已經超過了10億美元。 錦江之星也隨錦江酒店集團在香港進行了整體上市。 其他如格林豪泰、莫泰、維也納、速8、開元酒店也相繼獲得了風險投資。

　　租車領域同樣是投資者關注的熱點：一嗨、至尊、神州租車也相繼獲得了巨額的風險投資。

　　新生力量：除了上述的這些企業外，中國的電信、銀行及門戶和電子商務網站也在不斷地進入旅遊分銷領域，他們共同的優勢是擁有龐大的客戶資源。

　　淘寶、騰訊、百度近期也發布了旅遊預訂頻道，他們龐大的客戶資源和完善的支付手段（三家公司分別擁有獨立的支付工具）都決定了他們將成為改變行業競爭格局的重要力量。 當然還有中國網絡遊戲的巨頭盛大集團，也從去年開始進軍旅遊業，從目前的發展看來，雖然盛大可能在短期內不會進入旅遊預訂領域，但是他們在對在線旅遊社區與線下的景點資源的結合方面的探索可能會對未來的中國旅遊業帶來重大的影響。

　　下面的這三家公司中的任何一家都有能力搶奪我們現有的客戶，如為中國移動客戶提供旅行預訂的12580，中國電信旗下的號碼百事通，招商銀行和其他主要商業銀行現在都開始為客戶提供旅行預訂。

　　可以說，無論是傳統的旅遊分銷商和在線旅行社，還是咄咄逼人的供應商直銷，再加上上面所說的這些新興力量，這一起都使得中國旅遊預訂領域的競爭已經是空前白熱化和多元化。 這場大戲才剛剛上演！

　　未來1-3年的發展機會

　　手機毫無疑問是未來1-3年發展的重點

　　手機+行程計劃+社會媒體

　　由於手機與旅遊業的緊密聯繫以及手機支付工具的日益完善，我個人認為手機將成為下一代最重要的旅遊預訂平台。 我期待著有一天，手機會成為我們全方位的旅行助手，我們出門旅行時將不需要攜帶任何紙質的旅遊指南和行程計劃，不需要攜帶任何地圖和GPS設備，我們可以隨時隨地地預訂行程，接收最新的旅行信息，查找最近的餐廳、酒店和其他娛樂設施，結識新朋友，實時分享自己的行程體驗。 150萬智能手機用戶和爆發式增長，都讓我相信這一領域將成為未來旅遊業發展的巨大潛力所在。

　　2010年中國手機用戶預測：

　　中國的手機用戶數量將達到近7.4億

　　中國3G用戶數量2010年將達到1.85億

　　中國手機郵箱市場用戶數將突破1.5億

　　中國手機閱讀活躍用戶數將達2億

　　中國手機支付用戶總數將突破1.5億

　　無論是TripIt和Dopplr的行程計劃和分享模式，Foursquare基於地點的分享和社會媒體模式將很快在中國萌芽，街旁和玩轉四方在中國已經擁有了相當數量的用戶群。 GDS市場的潛在開放機會為行程計劃應用也創造了無限的商機。

　　出境旅遊在線預訂:這一領域看似競爭非常激烈，中國本土企業還是國際品牌都已經蜂擁而至。但是我個人認為還沒有一家公司可以在這一領域佔據絕對的優勢地位，無論是從產品競爭力，還是用戶體驗的本地化方面，都沒有很好地滿足中國旅行者的需求，而且絕大多數的公司是局限於提供酒店預訂，機票預訂領域還沒有一家公司可以提供全面的、多樣化、多經停點的產品選擇，對國外目的地景點、本地化活動的預訂領域幾乎是完全空白。 隨著美國、加拿大逐步成為中國公民旅遊目的地，日本、韓國和台灣逐步開放中國公民自由行簽證，我認為這一領域毫無疑問存在著巨大的發展空間。

　　在以下的這些細分市場也依然存在著相當大的市場需求：隨著郵輪和租車業的不斷普及和被旅行者的廣泛接受，在這一領域出現創新模式的可能性依然存在，無論是B2B ，B2C還是垂直搜索都有著潛在的用戶需求；同時，旅行者需求的日益多樣化決定了對產品的不斷細分成為可能，在豪華、探險、體育、宗教、學生、家庭和團體旅行領域都存在著創業企業萌芽和發展的機會。

　　從美國開始起步的模糊定價和動態打包模式在中國市場還是一片空白，這固然與中國航空公司和酒店供應商的庫存管理和收益管理的理念和應用落後有直接的關係，但隨著中國旅遊供應商在日益尋求多樣化的分銷渠道，對這一技術和模式的市場需求是巨大的。

　　中國旅遊預訂市場的競爭已經是一片紅海，對現有模式的改良和用戶體驗優化完全不足以動搖目前市場的競爭格局，只有顛覆式的模式才有突破的機會，讓我們共同期待。 畢竟一枝獨秀並不是我們每一個行業的參與者所希望看到的，只有百花齊放才能夠為供應商帶來最好的分銷服務，為消費者提供最多樣化的旅行選擇和最好的旅行體驗，才能促進我們這個行業的共同繁榮。